Успех на ETSY: как построить прочный фундамент на трех слонах
Так как Наташа nburik1979 путешествует по Италии и вай фай у нее есть совсем не всегда, то я опубликую этот пост от ее имени. Совсем скоро она вернется и сможет ответить на все ваши вопросы :)
Предисловие: каша из топора.
Как обычно, в таких делах не обойтись без предисловия, которое объяснило бы вам, дорогие читатели, почему я с такой уверенностью даю советы в такой неоднозначной области, как раскрутка магазина на ETSY. Почему вообще на эту тему разглагольствуют все, кому не лень? Почему я считаю, что я это сделаю лучше других?
В последнее время многие спрашивали меня, как лучше продвигать магазин на ETSY. Я честно старалась изложить людям свой взгляд и давала более или менее конкретные советы. Следуя моим рекомендациям, кое-кто получал хорошие результаты, но зачастую, попробовав что-то изменить и не получив немедленной отдачи, мне сообщали примерно следующее: это не работает, потому что... И дальше следовал внушительный список причин, на первом месте в котором обычно красуется высокая конкуренция: мол, у тебя уникальный товар, который сам собой продается в отсутствии соперников. Поверьте мне: работа мной была проделана огромная, и она мало зависела от наличия-отсутствия конкурентов. Я неустанно экспериментировала над своим магазином, начиная со стилистики фотографий, описания товара, тегов, добиваясь оптимальных результатов, которые соответствовали бы моей концепции раскрутки магазина именно на ETSY, пока достигла приемлемого уровня. И самую большую и тяжелую работу мне пришлось провести над собой.
Глядя на тех, кто терпит неудачи на этом пути, чаще всего у меня складывается впечатление, что эти люди относятся к своему делу недостаточно серьезно. Без обид, друзья, но раскрутка магазина на ETSY отнюдь не сводится к составлению трэжиков, он-лайн магазин - это серьезный, достаточно специфический бизнес, к построению которого нужно относиться вдумчиво и последовательно. Мне иногда приводят в пример успешных продавцов, которые как бы и не делали ничего особенного, чтобы преуспеть в такой мере. Да что там, у меня самой есть парочка знакомых владельцев очень успешных магазинов, которые утверждают, что им просто повезло. Прямо мистика какая-то, не хватает только лепрекона и кроличьей лапки. Кстати, это магазины украшений (ай-ай-ай, спасите-помогите, это же бешеная конкуренция!) Скептически улыбаясь, я позволяю себе думать, что везение, возможно, имеет место быть в той или иной степени, но суть успеха этих товарищей заключается в том, что они сумели правильно построить бренд чисто интуитивно, не отдавая себе отчет в том, почему они так успешны.
Я шла другим путем, тернистой дорогой экспериментов, анализа, теоретических изысканий, проб и ошибок. Описывая свою систему, я вряд ли открою вам что-то принципиально новое. Практически все, что вы прочитаете ниже, в том или ином виде можно найти и у других советчиков, совершенно бесплатно или за много денег. Преуспев на ETSY, я сделала для себя важный (хотя и очевидный) вывод о необходимости системного подхода. Видите ли, с информацией есть две беды: ее бывает либо слишком мало, либо слишком много. Каша, которая варится в голове начинающего этсианца, частенько состоит из очень противоречивых ингредиентов. В это блюдо, как в ирландское рагу, кидается все, что есть в доме: советы от администрации ETSY, слухи, наставления от знакомых, собственные (зачастую необоснованные) представления...
Для построения успешного магазина на ETSY, в первую очередь нужно навести порядок в собственной голове - до этой мысли доходишь обычно не сразу. Мой магазин достаточно долго пролежал мертвым грузом, не принося ничего, кроме головной боли: я понятия не имела, с какой стороны к нему подступиться. Дело в том, что открыть магазин на ETSY легко: добавление товара, загрузка фотографий и все прочее можно понять на интуитивном уровне, достаточно базового знания английского, да можно обойтись и без него. Я перелопатила в поисках полезных сведений массу материала, но собрать его воедино и применить на практике было крайне сложно. В этом сумбуре, помимо откровенной бредятины, чаще всего я утыкалась в безусловно разумные, но совершенно очевидные банальности. Да наверняка и вы сами видели тыщи раз афоризмы вроде: "Ваши фотографии должны быть красивыми, а ваш товар - уникальным!" Спасибо, блин, большое... И от вашего имени тоже.
Разбирая закипающую кашу в своей голове, я терпеливо вычленяла отдельные полезные элементы этого варева из форумов, мануалов, сообществ, команд и других источников. Эти тщательно отобранные ингредиенты успеха складывались в отдельную полочку: это были рекомендации по написанию тегов и названий, советы по привлечению аудитории со стороны с помощью блогов и социальных сетей, настойчивые требования вести активную социальную жизнь на самом ETSY в виде участия в командах, составления огромного количества трэжери, добавления других магазинов в избранное и куча другой информации.
К сожалению, все эти рекомендации (написанные, к тому же, как правило, мягко говоря, наивным слогом, предназначенным "для блондинок") не давали ответов на мои вопросы: как работает система, и почему она работает именно так. Все вышеперечисленное, безусловно, имеет право на жизнь, я сама всем этим занимаюсь и это действительно помогает в привлечении новых клиентов, но развитие сторонних ресурсов и социальная активность довольно таки вторичны по отношению к раскрутке магазина на самом портале ETSY, а отсутствие всего этого вовсе не обрекает ваш магазин на неудачу.
Симуляция шопинга.
Постепенно я осознала, что в моем стремлении поверить алгеброй гармонию, мне придется капитально прочистить мозги серной кислотой и вылезти на некоторое время из шкуры продавца с тем, чтобы посмотреть на ETSY глазами покупателя. Я помотала головой и из нее волшебным образом вылетели все мои "знания" об ETSY, все мысли о бизнесе, все мои представления о правильном построении магазина. Повторив с десяток раз мантру "я клиент, я просто ищу подарочек, я клиент", я пошла на шопинг. Я открыла главную страницу ETSY, чтобы купить... ну, к примеру, украшение. Сережки. Хочу сережки. Earrings. А вот подайте мне эти ваши earrings... (Конечно, внутренний бизнесмен не уснул окончательно и комментировал увиденное откуда-то из подсознания. Для удобства я буду приводить эти реплики в скобках - в них вся суть, ИМХО.)
ETSY услужливо подал мне эти ваши сережки в количестве почти полтора миллиона. 250 страниц уникального товара с красивыми фотографиями. (Ну, не поголовно, но даже если одна десятая из этого добра сделана не ногами и нормально сфотографирована... Это же бездна, где-то в которой барахтаются и твои волшебные рукоделия, дорогой читатель, ежели ты вдруг промышляешь сережками.)
Я - покупатель. Я пришла за хорошенькими сережками, мне плевать, что их 250 страниц. Я начинаю просмотр товара, листая страницу за страницей и откладывая в сторонку понравившийся товар. Я - очень терпеливый покупатель, я ищу хорошую вещь для дорогого человека, возможно даже для себя. Поэтому я ломаюсь аж на пятнадцатой странице. (Это не просто терпеливый покупатель, это ангел какой-то. У рядового покупателя выбор произойдет намного быстрее. Все, что мы наблюдали до сих пор - это своеобразный конкурс по поисковой оптимизации. Те, кто его выиграл, находятся на первых страницах в поиске. Остальные - в бездне, куда спустится разве что самый дотошный и, возможно, не самый простой клиент.)
К этому времени я уже отложила несколько глянувшихся мне вещичек, выбор есть. Теперь буду рассматривать товар пристально. (Ну-ка, ну-ка, и что же попало в избранное? Ой, да это же просто симпатичные фоточки. Ни фига она там не рассматривала толком на общей странице, просто отобрала то, что зацепило внешним видом. Словом, если на предыдущем этапе шло соревнование по поисковой оптимизации, то теперь вы попали на конкурс художественной фотографии. То есть, я надеюсь, что вы попали, но об этом позже.)
И вот только теперь, рассмотрев фотографии, я читаю описание товара, интересуюсь сроками и стоимостью доставки и так далее. Если что-то меня не устраивает, выкидываю без сожаления - у меня в других вкладках еще пять штук открыто. Можно отзывы предыдущих клиентов почитать. Я выбираю наиболее понравившийся товар и вытаскиваю туго набитый кошелек. (Вот здорово... То есть, только сейчас начинается соревнование рукоделов? Я в шоке...)
Работа над ошибками.
Тут мой внутренний бизнесмен может вылезти из скобок, чтобы подвести итоги упражнения. Мы получили довольно интересные, я бы даже сказала, нетривиальные результаты. Симулировав процесс шопинга (если вы получаете от него удовольствие, можете заодно симулировать и его), я обнаружила, что общий успех на ETSY складываются из побед в трех отдельных спортивных дисциплинах. Упрощая все до самой сути, можно сказать, что ваш товар должен быть:
А теперь мы разберем подробно этих трех слонов, на которых держится плоская Земля вашего будущего успеха; рассмотрим их под микроскопом, так сказать, чтобы понять, что скрывается под их толстой серой шкурой.
Слон первый.
Первого слона зовут "Поисковая оптимизация". Не пугайтесь этого животного: в переводе на наш, девочковый, это означает комплекс мер (тут наверняка самые девочковые девочки со вздохом отложили чтение :-)) для поднятия позиций вашего товара в результатах выдачи поисковой системы ETSY по определенным запросам пользователей.
Как бы ни были хороши ваши сережки, им необходимо быть увиденными пользователем, забившим в поисковой строке слово "earrings", причем, не где-то там, в гребенях неподалеку от Багдада, а на первых страницах. Я не математик, но шансы ваших сережек быть увиденными клиентом тают на каждой последующей странице чуть ли не в геометрической прогрессии. Первая страница - отлично. Вторая - очень хорошо. Третья - приемлемо. С четвертой по десятую - паршиво, но жить можно. После десятой начинаются "страницы отчаяния", на которые попадают разве что маньяки, которым сложно угодить вообще, частные детективы в поисках вас лично, пользователи с заевшими кнопками мыши и вы сами - с широкими от ужаса глазами.
В этот момент вы должны сурово прищуриться и начать процесс поисковой оптимизации. Это очень широкая и, вместе с тем, очень специфическая деятельность, на которой профессионалы зарабатывают много денег. Но вам не нужно быть профессионалом, знающим это дело от корки до корки, вам нужно освоить инструменты, применяющиеся на конкретном сайте - на ETSY. И, в первую очередь, это - теги и название.
Естественно, вышеприведенное упражнение по поиску достаточно схематично - подняться на первую страницу поиска по столь общему тегу, как "earrings" непросто. В то же время, наверняка вы делаете не просто сережки, а особенные сережки, которые чем-то да отличаются от остальных. Вы должны убедиться, что ваши теги раскрывают суть вашего товара с одной стороны, и что пользователи ищут товары по таким тегам вообще - с другой стороны. То есть, ваши теги должны попасть в промежуток где-то между "сережки" (которые ищут миллионы пользователей, но этот тег есть и у тысяч продавцов, что приводит к жестокой конкуренции) и "сережки оранжево-фиолетовые с изображением вице-короля Индии" (которые производите только вы и младшая жена вице-короля Индии, но которые разыскиваются примерно... никем).
Методом проб и ошибок вам нужно определиться с тегами, которые выведут вас на первые страницы поиска - и не всякого поиска, а достаточно распространенного. Знаю, это выглядит непростой задачей, потому что это и есть непростая задача, но по своему опыту я точно знаю, что это возможно. Я переделывала теги и названия так много раз, что и не сосчитать, пока не добилась результата, который меня устроил. А как понять, что результат хорош? Тут вам на помощь приходит статистика.
Тут обычно выскакивает стандартный вопрос: а что, собственно, считать хорошей статистикой? Хорошая статистика - вещь относительная, а не абсолютная, в нашем случае самым важным показателем является прирост просмотров вашего магазина по сравнению с тем, что было до изменений.
Вообще, статистика - наука сложная и многогранная, и опять таки, профессионалы делают на ней кучу денег. Но вам это не нужно. В вашем распоряжении имеются внутренние инструменты ETSY - я имею в виду ETSY Stats - и внешние - такие, как Google Analitycs. Но и это вам сейчас не очень нужно. Все, что от вас требуется - это мониторинг вручную: вам нужно проверять ежедневно после прописания тегов и названий, на какой странице в поиске по ключевой фразе находится ваш товар. Если вы добились подъема вашего товара со "страниц отчаяния" хотя бы на страницы "жить можно" или "приемлемо" - это шаг к победе.
Итак, приручив первого слона, мы привязываем его за хобот, чтобы не убежал - в том смысле, что мониторинг должен продолжаться, дабы отделить случайности от закономерностей. Например, вы можете порадоваться хорошей статистике ваших сережек в виде клевера-четырехлистника, но если выяснится, что вы мониторили статистику накануне дня святого Патрика, то ваша радость будет недолгой.
Слон второй.
Второй слон состоит в близком родстве с третьим. Оба они относятся к семейству брендинговых. Девочковые девочки могут пропустить следующий абзац, поскольку в нем я скажу несколько общих слов (длинных и иностранных) об этом емком понятии.
Бренд (англ. brand - "марка") - термин в маркетинге, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге. Термины "бренд" и "брендинг" обширны, они включают в себя такие понятия как логотип, название, визуальные элементы - фотографии, баннер, да и многое-многое другое. Если поискать литературу на тему "брендинг", то можно найти большое количество тематических книг. Конечно же, нас не интересует брендинг личности или территориальный брендинг, но и на тему интернет-брендинга информации хватает.
Девочки, возвращайтесь! Я перейду к сути. Тщательная дрессировка предыдущего слона вытащила ваши товары за хвост на первые страницы поиска. Как мне кажется, в моей "симуляции покупки" я достаточно понятно показала, что происходит на данном этапе. Начинается конкурс фотографов - любителей и профессионалов. Тут я боюсь показаться банальной, но ничего не поделаешь: ваши фотографии таки должны быть качественными. Причем, они, с одной стороны, не должны резать глаз несоответствием с общей "этсианской" эстетикой, а с другой стороны, они должны выделяться из общей массы конкурентов.
Понятно, что у каждого свои представления о прекрасном и свое понимание того, какие фотографии можно считать качественными. Каждый фотографирует в меру своих возможностей. Если у вас есть возможность нанять профессионального фотографа или самостоятельно сделать профессиональные снимки - отлично! Нет такой возможности - ищите способ сделать хорошие фотографии с минимальными капиталовложениями. Просто постарайтесь сделать лучшее из возможного. После того, как фотографии будут загружены на сайт, найдите их в поиске и оцените, как они смотрятся на общем фоне, достаточно ли они выделяются. Зачастую и профессиональные снимки приходится переделывать, потому как они теряются в общей массе таких же качественных, но стилистически однотипных фотографий.
И, конечно, приходится признать, что и этот слон без боя не сдастся: задача перед вами стоит непростая, к тому же, она усложняется человеческим фактором. Как говорится, все думают, что у них есть вкус, но не может же быть вкус у всех... Возможно, вам придется пересмотреть свои представления или, например, прибегнуть к помощи людей, вкусу которых вы доверяете. Можно попросить мужа сказать (только честно!), как ему ваши последние фоточки. И устроить ему опосля скандал с битьем посуды, потому что этот дикарь совершенно не разбирается в фотографии, если на ней нет ни единой сиськи! :-)
Вообще, дискуссии в эстетической области - один из самых кровавых и беспощадных видов разборок, которые только можно увидеть среди наших с вами коллег. Поэтому вам придется периодически придется напоминать себе, что вы бьетесь за результат: только улучшение статистики просмотров покажет вам, что вы находитесь на верном пути. Я лично переделывала свои фотографии раз десять. Не могу сказать, что добилась совершенства, но с определенного момента меня стала устраивать моя статистика, чего и вам желаю.
Итак, два слона стоят в стойле, весело помахивая хоботами. Вас увидели и вас заметили. Что дальше? И вот только теперь, как ни странно, начинается соревнование товаров.
Третий слон.
Честно сказать, третий слон довольно загадочен. Ибо именно на этом этапе решается вопрос о заключении сделки. Тяжело однозначно сказать, почему клиент выберет именно ваш товар из пяти-десяти отобранных из общей массы. Тут играют роль многие факторы, часть из которых настолько сугубо личные, что находятся на стыке с психологией. Стоит ли говорить, что и на этой науке профессионалы делают хорошие состояния? Но нам незачем заползать в такие джунгли, мы попробуем выловить нашего третьего слона на опушке, там, где он все еще пасется на лужайке познаваемого.
Первая, на мой взгляд, самая важная часть - это по-прежнему фотографии. Не секрет, что одни фотографии бывают более "продающими", чем другие. Чем они отличаются - не очень важно, это понимание приходит с опытом.
Второй фактор - описание товара. Я лично меняла описания товара три раза. Опять таки, до совершенства, мне кажется, далеко, но приобретенные книги по написанию "продающих" текстов значительно меня продвинули. Горячо рекомендую поискать подобную литературу или информацию в интернете. И, конечно, описание должно быть правильным, в нем не должно быть фактических ошибок, оно не должно вводить клиента в заблуждение или искусственно завышать его ожидания - это все может икнуться вам позже, когда разочарованный клиент оставит свой негативный отзыв, способный на начальном этапе очень сильно вам навредить.
Дальше идет все остальное: адекватность цены товара, Policies вашего магазина, условия доставки, упаковка, возможность найти в вашем магазине "такое же, но с перламутровыми пуговицами" и прочие более или менее важные вещи. Естественно, одним из самых привлекательных факторов является наличие у вас некоторого количества продаж (чем больше - тем легче покупатель согласится отпереть свои сундуки с золотом) и положительных отзывов, наличие большого числа поклонников и т.д.
Алгоритм успеха: моя формула.
Итак, разобрав по полочкам самые важные составляющие успеха, я попытаюсь расставить ваших слонов в виде некоей волшебной графической "дорожной карты", чтобы потешить свою любовь к точным формулировкам и облегчить понимание общей картины.
Построение магазина:
-фотографии
-названия
-теги
-описания
1
«Высокий» мониторинг:
ежедневная проверка
статистики вашего
магазина
(2 недели для начала)
2
Высокая статистика:
скорее всего ваши товары находятся
на первый страницах поиска
а ваши фотографии достаточно
качественные и привлекательные
3
Низкая статистика:
скорее всего
проблема заключается
в поисковой оптимизации
или качестве фотографий
4
Низкие продажи:
или отсутствие таковых:
если вы открылись недавно
то стоит немного подождать.
Если нет, то стоит задуматься
о ребрендинге магазина-
поменяйте описание товара
подумайте о ценовой политике
5
Высокие продажи:
поздравляю вас и ваших слонов.
миссия выполнена
можете смело думать
о дальнейшем развитии
6
«Низкий» мониторинг:
ежедневеая проверка,
на каких страницах поиска
находятся ваши товары
7
проблема в определении товара,
возможно, слишком мало людей
ищут данный вид товара
именно по таким тегам:
меняйте теги и названия
на более популярные или
более релевантные
8
Ваши товары находятся
на первых страницах поиска
но у вашего магазина низкая статистика
9
Проблема в фотографиях,
они не достаточно привлекательные
для посетителей сайта:
меняйте фотографии
10
Ваши товары находятся
на «страницах отчаяния»:
вам нужно работать
над оптимизацией поиска-
над тегами и названиями
Предисловие: каша из топора.
Как обычно, в таких делах не обойтись без предисловия, которое объяснило бы вам, дорогие читатели, почему я с такой уверенностью даю советы в такой неоднозначной области, как раскрутка магазина на ETSY. Почему вообще на эту тему разглагольствуют все, кому не лень? Почему я считаю, что я это сделаю лучше других?
В последнее время многие спрашивали меня, как лучше продвигать магазин на ETSY. Я честно старалась изложить людям свой взгляд и давала более или менее конкретные советы. Следуя моим рекомендациям, кое-кто получал хорошие результаты, но зачастую, попробовав что-то изменить и не получив немедленной отдачи, мне сообщали примерно следующее: это не работает, потому что... И дальше следовал внушительный список причин, на первом месте в котором обычно красуется высокая конкуренция: мол, у тебя уникальный товар, который сам собой продается в отсутствии соперников. Поверьте мне: работа мной была проделана огромная, и она мало зависела от наличия-отсутствия конкурентов. Я неустанно экспериментировала над своим магазином, начиная со стилистики фотографий, описания товара, тегов, добиваясь оптимальных результатов, которые соответствовали бы моей концепции раскрутки магазина именно на ETSY, пока достигла приемлемого уровня. И самую большую и тяжелую работу мне пришлось провести над собой.
Глядя на тех, кто терпит неудачи на этом пути, чаще всего у меня складывается впечатление, что эти люди относятся к своему делу недостаточно серьезно. Без обид, друзья, но раскрутка магазина на ETSY отнюдь не сводится к составлению трэжиков, он-лайн магазин - это серьезный, достаточно специфический бизнес, к построению которого нужно относиться вдумчиво и последовательно. Мне иногда приводят в пример успешных продавцов, которые как бы и не делали ничего особенного, чтобы преуспеть в такой мере. Да что там, у меня самой есть парочка знакомых владельцев очень успешных магазинов, которые утверждают, что им просто повезло. Прямо мистика какая-то, не хватает только лепрекона и кроличьей лапки. Кстати, это магазины украшений (ай-ай-ай, спасите-помогите, это же бешеная конкуренция!) Скептически улыбаясь, я позволяю себе думать, что везение, возможно, имеет место быть в той или иной степени, но суть успеха этих товарищей заключается в том, что они сумели правильно построить бренд чисто интуитивно, не отдавая себе отчет в том, почему они так успешны.
Я шла другим путем, тернистой дорогой экспериментов, анализа, теоретических изысканий, проб и ошибок. Описывая свою систему, я вряд ли открою вам что-то принципиально новое. Практически все, что вы прочитаете ниже, в том или ином виде можно найти и у других советчиков, совершенно бесплатно или за много денег. Преуспев на ETSY, я сделала для себя важный (хотя и очевидный) вывод о необходимости системного подхода. Видите ли, с информацией есть две беды: ее бывает либо слишком мало, либо слишком много. Каша, которая варится в голове начинающего этсианца, частенько состоит из очень противоречивых ингредиентов. В это блюдо, как в ирландское рагу, кидается все, что есть в доме: советы от администрации ETSY, слухи, наставления от знакомых, собственные (зачастую необоснованные) представления...
Для построения успешного магазина на ETSY, в первую очередь нужно навести порядок в собственной голове - до этой мысли доходишь обычно не сразу. Мой магазин достаточно долго пролежал мертвым грузом, не принося ничего, кроме головной боли: я понятия не имела, с какой стороны к нему подступиться. Дело в том, что открыть магазин на ETSY легко: добавление товара, загрузка фотографий и все прочее можно понять на интуитивном уровне, достаточно базового знания английского, да можно обойтись и без него. Я перелопатила в поисках полезных сведений массу материала, но собрать его воедино и применить на практике было крайне сложно. В этом сумбуре, помимо откровенной бредятины, чаще всего я утыкалась в безусловно разумные, но совершенно очевидные банальности. Да наверняка и вы сами видели тыщи раз афоризмы вроде: "Ваши фотографии должны быть красивыми, а ваш товар - уникальным!" Спасибо, блин, большое... И от вашего имени тоже.
Разбирая закипающую кашу в своей голове, я терпеливо вычленяла отдельные полезные элементы этого варева из форумов, мануалов, сообществ, команд и других источников. Эти тщательно отобранные ингредиенты успеха складывались в отдельную полочку: это были рекомендации по написанию тегов и названий, советы по привлечению аудитории со стороны с помощью блогов и социальных сетей, настойчивые требования вести активную социальную жизнь на самом ETSY в виде участия в командах, составления огромного количества трэжери, добавления других магазинов в избранное и куча другой информации.
К сожалению, все эти рекомендации (написанные, к тому же, как правило, мягко говоря, наивным слогом, предназначенным "для блондинок") не давали ответов на мои вопросы: как работает система, и почему она работает именно так. Все вышеперечисленное, безусловно, имеет право на жизнь, я сама всем этим занимаюсь и это действительно помогает в привлечении новых клиентов, но развитие сторонних ресурсов и социальная активность довольно таки вторичны по отношению к раскрутке магазина на самом портале ETSY, а отсутствие всего этого вовсе не обрекает ваш магазин на неудачу.
Симуляция шопинга.
Постепенно я осознала, что в моем стремлении поверить алгеброй гармонию, мне придется капитально прочистить мозги серной кислотой и вылезти на некоторое время из шкуры продавца с тем, чтобы посмотреть на ETSY глазами покупателя. Я помотала головой и из нее волшебным образом вылетели все мои "знания" об ETSY, все мысли о бизнесе, все мои представления о правильном построении магазина. Повторив с десяток раз мантру "я клиент, я просто ищу подарочек, я клиент", я пошла на шопинг. Я открыла главную страницу ETSY, чтобы купить... ну, к примеру, украшение. Сережки. Хочу сережки. Earrings. А вот подайте мне эти ваши earrings... (Конечно, внутренний бизнесмен не уснул окончательно и комментировал увиденное откуда-то из подсознания. Для удобства я буду приводить эти реплики в скобках - в них вся суть, ИМХО.)
ETSY услужливо подал мне эти ваши сережки в количестве почти полтора миллиона. 250 страниц уникального товара с красивыми фотографиями. (Ну, не поголовно, но даже если одна десятая из этого добра сделана не ногами и нормально сфотографирована... Это же бездна, где-то в которой барахтаются и твои волшебные рукоделия, дорогой читатель, ежели ты вдруг промышляешь сережками.)
Я - покупатель. Я пришла за хорошенькими сережками, мне плевать, что их 250 страниц. Я начинаю просмотр товара, листая страницу за страницей и откладывая в сторонку понравившийся товар. Я - очень терпеливый покупатель, я ищу хорошую вещь для дорогого человека, возможно даже для себя. Поэтому я ломаюсь аж на пятнадцатой странице. (Это не просто терпеливый покупатель, это ангел какой-то. У рядового покупателя выбор произойдет намного быстрее. Все, что мы наблюдали до сих пор - это своеобразный конкурс по поисковой оптимизации. Те, кто его выиграл, находятся на первых страницах в поиске. Остальные - в бездне, куда спустится разве что самый дотошный и, возможно, не самый простой клиент.)
К этому времени я уже отложила несколько глянувшихся мне вещичек, выбор есть. Теперь буду рассматривать товар пристально. (Ну-ка, ну-ка, и что же попало в избранное? Ой, да это же просто симпатичные фоточки. Ни фига она там не рассматривала толком на общей странице, просто отобрала то, что зацепило внешним видом. Словом, если на предыдущем этапе шло соревнование по поисковой оптимизации, то теперь вы попали на конкурс художественной фотографии. То есть, я надеюсь, что вы попали, но об этом позже.)
И вот только теперь, рассмотрев фотографии, я читаю описание товара, интересуюсь сроками и стоимостью доставки и так далее. Если что-то меня не устраивает, выкидываю без сожаления - у меня в других вкладках еще пять штук открыто. Можно отзывы предыдущих клиентов почитать. Я выбираю наиболее понравившийся товар и вытаскиваю туго набитый кошелек. (Вот здорово... То есть, только сейчас начинается соревнование рукоделов? Я в шоке...)
Работа над ошибками.
Тут мой внутренний бизнесмен может вылезти из скобок, чтобы подвести итоги упражнения. Мы получили довольно интересные, я бы даже сказала, нетривиальные результаты. Симулировав процесс шопинга (если вы получаете от него удовольствие, можете заодно симулировать и его), я обнаружила, что общий успех на ETSY складываются из побед в трех отдельных спортивных дисциплинах. Упрощая все до самой сути, можно сказать, что ваш товар должен быть:
А теперь мы разберем подробно этих трех слонов, на которых держится плоская Земля вашего будущего успеха; рассмотрим их под микроскопом, так сказать, чтобы понять, что скрывается под их толстой серой шкурой.
Слон первый.
Первого слона зовут "Поисковая оптимизация". Не пугайтесь этого животного: в переводе на наш, девочковый, это означает комплекс мер (тут наверняка самые девочковые девочки со вздохом отложили чтение :-)) для поднятия позиций вашего товара в результатах выдачи поисковой системы ETSY по определенным запросам пользователей.
Как бы ни были хороши ваши сережки, им необходимо быть увиденными пользователем, забившим в поисковой строке слово "earrings", причем, не где-то там, в гребенях неподалеку от Багдада, а на первых страницах. Я не математик, но шансы ваших сережек быть увиденными клиентом тают на каждой последующей странице чуть ли не в геометрической прогрессии. Первая страница - отлично. Вторая - очень хорошо. Третья - приемлемо. С четвертой по десятую - паршиво, но жить можно. После десятой начинаются "страницы отчаяния", на которые попадают разве что маньяки, которым сложно угодить вообще, частные детективы в поисках вас лично, пользователи с заевшими кнопками мыши и вы сами - с широкими от ужаса глазами.
В этот момент вы должны сурово прищуриться и начать процесс поисковой оптимизации. Это очень широкая и, вместе с тем, очень специфическая деятельность, на которой профессионалы зарабатывают много денег. Но вам не нужно быть профессионалом, знающим это дело от корки до корки, вам нужно освоить инструменты, применяющиеся на конкретном сайте - на ETSY. И, в первую очередь, это - теги и название.
Естественно, вышеприведенное упражнение по поиску достаточно схематично - подняться на первую страницу поиска по столь общему тегу, как "earrings" непросто. В то же время, наверняка вы делаете не просто сережки, а особенные сережки, которые чем-то да отличаются от остальных. Вы должны убедиться, что ваши теги раскрывают суть вашего товара с одной стороны, и что пользователи ищут товары по таким тегам вообще - с другой стороны. То есть, ваши теги должны попасть в промежуток где-то между "сережки" (которые ищут миллионы пользователей, но этот тег есть и у тысяч продавцов, что приводит к жестокой конкуренции) и "сережки оранжево-фиолетовые с изображением вице-короля Индии" (которые производите только вы и младшая жена вице-короля Индии, но которые разыскиваются примерно... никем).
Методом проб и ошибок вам нужно определиться с тегами, которые выведут вас на первые страницы поиска - и не всякого поиска, а достаточно распространенного. Знаю, это выглядит непростой задачей, потому что это и есть непростая задача, но по своему опыту я точно знаю, что это возможно. Я переделывала теги и названия так много раз, что и не сосчитать, пока не добилась результата, который меня устроил. А как понять, что результат хорош? Тут вам на помощь приходит статистика.
Тут обычно выскакивает стандартный вопрос: а что, собственно, считать хорошей статистикой? Хорошая статистика - вещь относительная, а не абсолютная, в нашем случае самым важным показателем является прирост просмотров вашего магазина по сравнению с тем, что было до изменений.
Вообще, статистика - наука сложная и многогранная, и опять таки, профессионалы делают на ней кучу денег. Но вам это не нужно. В вашем распоряжении имеются внутренние инструменты ETSY - я имею в виду ETSY Stats - и внешние - такие, как Google Analitycs. Но и это вам сейчас не очень нужно. Все, что от вас требуется - это мониторинг вручную: вам нужно проверять ежедневно после прописания тегов и названий, на какой странице в поиске по ключевой фразе находится ваш товар. Если вы добились подъема вашего товара со "страниц отчаяния" хотя бы на страницы "жить можно" или "приемлемо" - это шаг к победе.
Итак, приручив первого слона, мы привязываем его за хобот, чтобы не убежал - в том смысле, что мониторинг должен продолжаться, дабы отделить случайности от закономерностей. Например, вы можете порадоваться хорошей статистике ваших сережек в виде клевера-четырехлистника, но если выяснится, что вы мониторили статистику накануне дня святого Патрика, то ваша радость будет недолгой.
Слон второй.
Второй слон состоит в близком родстве с третьим. Оба они относятся к семейству брендинговых. Девочковые девочки могут пропустить следующий абзац, поскольку в нем я скажу несколько общих слов (длинных и иностранных) об этом емком понятии.
Бренд (англ. brand - "марка") - термин в маркетинге, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге. Термины "бренд" и "брендинг" обширны, они включают в себя такие понятия как логотип, название, визуальные элементы - фотографии, баннер, да и многое-многое другое. Если поискать литературу на тему "брендинг", то можно найти большое количество тематических книг. Конечно же, нас не интересует брендинг личности или территориальный брендинг, но и на тему интернет-брендинга информации хватает.
Девочки, возвращайтесь! Я перейду к сути. Тщательная дрессировка предыдущего слона вытащила ваши товары за хвост на первые страницы поиска. Как мне кажется, в моей "симуляции покупки" я достаточно понятно показала, что происходит на данном этапе. Начинается конкурс фотографов - любителей и профессионалов. Тут я боюсь показаться банальной, но ничего не поделаешь: ваши фотографии таки должны быть качественными. Причем, они, с одной стороны, не должны резать глаз несоответствием с общей "этсианской" эстетикой, а с другой стороны, они должны выделяться из общей массы конкурентов.
Понятно, что у каждого свои представления о прекрасном и свое понимание того, какие фотографии можно считать качественными. Каждый фотографирует в меру своих возможностей. Если у вас есть возможность нанять профессионального фотографа или самостоятельно сделать профессиональные снимки - отлично! Нет такой возможности - ищите способ сделать хорошие фотографии с минимальными капиталовложениями. Просто постарайтесь сделать лучшее из возможного. После того, как фотографии будут загружены на сайт, найдите их в поиске и оцените, как они смотрятся на общем фоне, достаточно ли они выделяются. Зачастую и профессиональные снимки приходится переделывать, потому как они теряются в общей массе таких же качественных, но стилистически однотипных фотографий.
И, конечно, приходится признать, что и этот слон без боя не сдастся: задача перед вами стоит непростая, к тому же, она усложняется человеческим фактором. Как говорится, все думают, что у них есть вкус, но не может же быть вкус у всех... Возможно, вам придется пересмотреть свои представления или, например, прибегнуть к помощи людей, вкусу которых вы доверяете. Можно попросить мужа сказать (только честно!), как ему ваши последние фоточки. И устроить ему опосля скандал с битьем посуды, потому что этот дикарь совершенно не разбирается в фотографии, если на ней нет ни единой сиськи! :-)
Вообще, дискуссии в эстетической области - один из самых кровавых и беспощадных видов разборок, которые только можно увидеть среди наших с вами коллег. Поэтому вам придется периодически придется напоминать себе, что вы бьетесь за результат: только улучшение статистики просмотров покажет вам, что вы находитесь на верном пути. Я лично переделывала свои фотографии раз десять. Не могу сказать, что добилась совершенства, но с определенного момента меня стала устраивать моя статистика, чего и вам желаю.
Итак, два слона стоят в стойле, весело помахивая хоботами. Вас увидели и вас заметили. Что дальше? И вот только теперь, как ни странно, начинается соревнование товаров.
Третий слон.
Честно сказать, третий слон довольно загадочен. Ибо именно на этом этапе решается вопрос о заключении сделки. Тяжело однозначно сказать, почему клиент выберет именно ваш товар из пяти-десяти отобранных из общей массы. Тут играют роль многие факторы, часть из которых настолько сугубо личные, что находятся на стыке с психологией. Стоит ли говорить, что и на этой науке профессионалы делают хорошие состояния? Но нам незачем заползать в такие джунгли, мы попробуем выловить нашего третьего слона на опушке, там, где он все еще пасется на лужайке познаваемого.
Первая, на мой взгляд, самая важная часть - это по-прежнему фотографии. Не секрет, что одни фотографии бывают более "продающими", чем другие. Чем они отличаются - не очень важно, это понимание приходит с опытом.
Второй фактор - описание товара. Я лично меняла описания товара три раза. Опять таки, до совершенства, мне кажется, далеко, но приобретенные книги по написанию "продающих" текстов значительно меня продвинули. Горячо рекомендую поискать подобную литературу или информацию в интернете. И, конечно, описание должно быть правильным, в нем не должно быть фактических ошибок, оно не должно вводить клиента в заблуждение или искусственно завышать его ожидания - это все может икнуться вам позже, когда разочарованный клиент оставит свой негативный отзыв, способный на начальном этапе очень сильно вам навредить.
Дальше идет все остальное: адекватность цены товара, Policies вашего магазина, условия доставки, упаковка, возможность найти в вашем магазине "такое же, но с перламутровыми пуговицами" и прочие более или менее важные вещи. Естественно, одним из самых привлекательных факторов является наличие у вас некоторого количества продаж (чем больше - тем легче покупатель согласится отпереть свои сундуки с золотом) и положительных отзывов, наличие большого числа поклонников и т.д.
Алгоритм успеха: моя формула.
Итак, разобрав по полочкам самые важные составляющие успеха, я попытаюсь расставить ваших слонов в виде некоей волшебной графической "дорожной карты", чтобы потешить свою любовь к точным формулировкам и облегчить понимание общей картины.
Построение магазина:
-фотографии
-названия
-теги
-описания
1
«Высокий» мониторинг:
ежедневная проверка
статистики вашего
магазина
(2 недели для начала)
2
Высокая статистика:
скорее всего ваши товары находятся
на первый страницах поиска
а ваши фотографии достаточно
качественные и привлекательные
3
Низкая статистика:
скорее всего
проблема заключается
в поисковой оптимизации
или качестве фотографий
4
Низкие продажи:
или отсутствие таковых:
если вы открылись недавно
то стоит немного подождать.
Если нет, то стоит задуматься
о ребрендинге магазина-
поменяйте описание товара
подумайте о ценовой политике
5
Высокие продажи:
поздравляю вас и ваших слонов.
миссия выполнена
можете смело думать
о дальнейшем развитии
6
«Низкий» мониторинг:
ежедневеая проверка,
на каких страницах поиска
находятся ваши товары
7
проблема в определении товара,
возможно, слишком мало людей
ищут данный вид товара
именно по таким тегам:
меняйте теги и названия
на более популярные или
более релевантные
8
Ваши товары находятся
на первых страницах поиска
но у вашего магазина низкая статистика
9
Проблема в фотографиях,
они не достаточно привлекательные
для посетителей сайта:
меняйте фотографии
10
Ваши товары находятся
на «страницах отчаяния»:
вам нужно работать
над оптимизацией поиска-
над тегами и названиями