Шаг 7. «Переговоры»
Итак. Вы установили контакты должника и собрали по нему начальную информацию. Составили «психологический портрет», установили деловую репутацию. Все это пригодится вам при проведении переговоров с должником. Помните, начинать разговор стоит только тогда, когда вы полностью владеете ситуацией. Если в ходе переговоров оппонент задаст вам вопрос, а вы не сможете на него ответить, это сразу укрепит его позиции и ослабит ваши. Поэтому, мы попробуем определиться, какой именно информацией должен владеть специалист по работе с дебиторской задолженностью перед тем, как приступить к переговорам с должником.
1. Полное наименование должника, его местонахождение, ФИО руководителя, директора, учредителя.
2. Суть договора, по которому образовалась задолженность. Какие работы выполнял контрагент, какие товары поставлял или реализовывал и т.д.
3. Место и дата выполнения договора. Например: «У вас долг по договору …, за товары, не поставленные 19.03.2010 года на объект «Ардис»»
4. Ответственное лицо, работавшее с контрагентом, заключавшее договор, его версия образования задолженности.
5. Данные о последних операциях с контрагентом. Дата последних взаиморасчетов. Дата проведения сверки. Дата выставления претензии.
Вот пять пунктов, которые должны быть отработаны перед тем, как вы наберете телефонный номер должника.
В ходе первых переговоров очень важно построить диалог таким образом, чтобы занять позицию «Силы», т.е. когда вы задаете вопросы и получаете ответы. Обязательным условием является определение сроков предоставления ответов. В случае отсутствия результатов в течении обговоренного с контрагентом срока (обычно это несколько дней, которые нужны контрагенту для сверки информации со своей бухгалтерией), необходимо уведомить руководство (не бухгалтера или менеджера, а именно руководство, т.е. директора компании) о начале работы по взысканию, запросить адрес электронной почты, или номер факса, на которое будет выслано информационное письмо о начале взыскания. Что должно содержаться в письме? Этот вопрос мы рассматривали в материале «Последствия взыскания для дебитора». Проинформируйте своего дебитора о возможных действиях, которые могут быть к нему применены.
Таким образом, в два этапа, вы проведете первоначальные переговоры с контрагентом по возникшей дебиторской задолженности. Определитесь с тем, готов контрагент погасить долг или нет. Признает он его или отрицает. Ни у подготовитесь к следующему этапу, взысканию.
1. Полное наименование должника, его местонахождение, ФИО руководителя, директора, учредителя.
2. Суть договора, по которому образовалась задолженность. Какие работы выполнял контрагент, какие товары поставлял или реализовывал и т.д.
3. Место и дата выполнения договора. Например: «У вас долг по договору …, за товары, не поставленные 19.03.2010 года на объект «Ардис»»
4. Ответственное лицо, работавшее с контрагентом, заключавшее договор, его версия образования задолженности.
5. Данные о последних операциях с контрагентом. Дата последних взаиморасчетов. Дата проведения сверки. Дата выставления претензии.
Вот пять пунктов, которые должны быть отработаны перед тем, как вы наберете телефонный номер должника.
В ходе первых переговоров очень важно построить диалог таким образом, чтобы занять позицию «Силы», т.е. когда вы задаете вопросы и получаете ответы. Обязательным условием является определение сроков предоставления ответов. В случае отсутствия результатов в течении обговоренного с контрагентом срока (обычно это несколько дней, которые нужны контрагенту для сверки информации со своей бухгалтерией), необходимо уведомить руководство (не бухгалтера или менеджера, а именно руководство, т.е. директора компании) о начале работы по взысканию, запросить адрес электронной почты, или номер факса, на которое будет выслано информационное письмо о начале взыскания. Что должно содержаться в письме? Этот вопрос мы рассматривали в материале «Последствия взыскания для дебитора». Проинформируйте своего дебитора о возможных действиях, которые могут быть к нему применены.
Таким образом, в два этапа, вы проведете первоначальные переговоры с контрагентом по возникшей дебиторской задолженности. Определитесь с тем, готов контрагент погасить долг или нет. Признает он его или отрицает. Ни у подготовитесь к следующему этапу, взысканию.