Вопросы-"ловушки" в переговорах, и как на них отвечать
Тема к обсуждению. Привожу выдержку из книги С.Азимова "Продажи. Переговоры":
В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.
Примеры
- У вас какое-то предложение?
Вопрос как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.
Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:
- вышлите в письменном виде.
Ответ «Нет» будет неправдой.
Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему барской позиции.
- Вы мне что-то продать хотите?
Ответ «да», и вы получаете его «пристройку сверху»
- да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно, что угодно.
Ответ «нет» будет неправдой.
Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции
- Вы что мне за двойную цену предлагаете?
Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой
Что делать?
Выходом из положения служат непрямые ответы на вопросы, с апелляцией к высшей выгоде клиента поданные в очень уверенной интонации с дальнейшим уводом внимания Клиента.
- у вас предложение какое-то?
- письменное коммерческое предложение мы фомируем под конкретный заказ, а для того чтобы уточнить детали, соедините меня с начальником маркетингового отдела, кстати, как его зовут?
- вы мне что-то продать хотите?
- если вы решите что-либо купить я вам с удовольствием продам, моя задача показать сколько вы можете сэкономить на этом решении, вот взгляните.....
- вы что мне за двойную цену предлагаете?
- вопрос платить или нет столько денег, вы решите для себя сами. Я просто перечисляю аргументы, на основании которых вы сами решаете. Аргумент номер один....
А как вы реагируете на вопросы-ловушки, как "сбиваете настройки" церберов-секретарей при холодных звонках?
В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.
Примеры
- У вас какое-то предложение?
Вопрос как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.
Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:
- вышлите в письменном виде.
Ответ «Нет» будет неправдой.
Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему барской позиции.
- Вы мне что-то продать хотите?
Ответ «да», и вы получаете его «пристройку сверху»
- да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно, что угодно.
Ответ «нет» будет неправдой.
Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции
- Вы что мне за двойную цену предлагаете?
Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой
Что делать?
Выходом из положения служат непрямые ответы на вопросы, с апелляцией к высшей выгоде клиента поданные в очень уверенной интонации с дальнейшим уводом внимания Клиента.
- у вас предложение какое-то?
- письменное коммерческое предложение мы фомируем под конкретный заказ, а для того чтобы уточнить детали, соедините меня с начальником маркетингового отдела, кстати, как его зовут?
- вы мне что-то продать хотите?
- если вы решите что-либо купить я вам с удовольствием продам, моя задача показать сколько вы можете сэкономить на этом решении, вот взгляните.....
- вы что мне за двойную цену предлагаете?
- вопрос платить или нет столько денег, вы решите для себя сами. Я просто перечисляю аргументы, на основании которых вы сами решаете. Аргумент номер один....
А как вы реагируете на вопросы-ловушки, как "сбиваете настройки" церберов-секретарей при холодных звонках?