Ангел: Как инвестировать в технолог.стартапы. Советы от инвестора, превратившего $100 тыс в $100 млн
Расскажу о книге Jason Calacanis "Angel: How to Invest in Technology Startups-Timeless Advice from an Angel Investor Who Turned $100,000 into $100,000,000", в которой Джейсон Калаканис повествует об инвестировании бизнес-ангелами в технологические стартапы на ранних стадиях, делясь опытом, который позволил ему превратить 100 тысяч в 100 миллионов долларов. Прочитать эту книгу меня заставила статья о поиске "единорогов" ("Finding “Unicorns:” Questions to Ask Before You Invest in a Startup") в блоге Тима Ферриса. Книга полезна для тех, кто хочет инвестировать в стартапы. Но она окажется пригодится и для основателей стартапов, т.к. поможет понять, чего хотят инвесторы и какие вопросы они будут задавать.
Джейсон Калаканис утверждает, что его книга - словно красная таблетка в матрице, которая позволит кардинально повысить своё благосостояние. Он сам - выходец из бедной семьи из Бруклина, превративший 100 тысяч долларов в портфель акций стоимостью более 150 миллионов долларов. Конечно же это всё произошло не без помощи удачно выбранных компаний, таких как Uber и Thumbtack. Калаканис вложил 25 тысяч долларов в Убер, когда последний стоил 5 миллионов долларов, а на момент написания книги данная компания оценивалась рынком уже в 70 миллиардов! Автор сравнивает свои инвестиции с лотереей, в которой он покупает билеты из 1% выигрышных. Без риска конечно не заработать такое состояние.
Для начала приведу небольшой словарь бизнес-ангела:
Когда основатели находят интересный продукт/сервис для рынка, масштабируют его до определённого уровня, то в основном компанию либо покупает другая компания, либо компания размещает свои акции на бирже. Если компанию не поддержала венчурная фирма, то она может просто стать прибыльным, устойчивым бизнесом, выплачивающим дивиденды. Но бизнес-ангелы и венчурные инвесторы обычно хотят получить возврат, реализовав свою долю.
Акции, облигации, золото, ETF, взаимные фонды - это более предсказуемые инструменты. Но Калаканис рекомендует рисковать и заниматься инвестициями в рискованные стартапы. Хотя большая часть из них вряд ли выживет, автор делает ставку на то, что некоторые из них вырастут во столько раз, что это не только покроет убытки от неудачных инвестиций, но и принесёт колоссальную прибыль. Каждый год появляется 10-20 единорогов и 1-2 десятирога.
Чтобы заниматься инвестированием в США понадобится быть инвестором, аккредитованным комиссией по ценным бумагам (SEC). Для этого нужно заработать 200 тысяч долларов за прошлый год (или 300 тысяч вместе с супругой), а также ожидать заработок в таком же объёме в текущем году. Либо нужно иметь активы стоимостью более 1 миллиона долларов, при этом стоимость основного места проживания не учитывается.
Инвестору с состоянием 2,5 миллиона долларов Калаканис рекомендует инвестировать в стартапы 250 тысяч долларов, при этом вкладывая по 5 тысяч долларов в одну компанию. Если одна из компаний, в которую вы вкладываете, станет единорогом, то 5 тысяч долларов превратятся в 500 тысяч. А если вам повезёт вложиться в десятирога, то на выходе получите уже 5 миллионов долларов. Но это конечно при условии, что вы купили 1% стартапа за 5 тысяч и в каждом новом раунде добавляли инвестиции, чтобы у вас оставался 1%. Калаканис утверждает, что даже если вы не попадёте на единорога, наверняка вы хотя бы на немного увеличите сумму инвестиций, даже если 70% стартапов, в которые вы вложили деньги, закроются. Но поскольку он рекомендует вкладывать всего 10% от вашего состояния в стартапы, то потеря получается довольно ограниченной, зато потенциал выигрыша очень большой.
Даже если у вас нет денег, инвестировать в стартапы всё равно можно. Стартапы нередко щедро оплачивают услуги советников, которые помогают развитию бизнеса при помощи своих связей или делясь опытом. Кроме того, сотрудники нередко получают опционы на акции, что безусловно повышает их мотивацию.
Калаканис вкладывает только в каждую сотую рассматриваемую компанию. И для того, чтобы инвестировать в технологические стартапы, он рекомендует жить в Кремниевой долине. 40% венчурного капитала инвестируется в Районе Залива (Bay Area). Это вдвое больше, чем Нью-Йорк, Лос Анджелес и Бостон вместе взятые. В Кремниевой долине стартапер может встречаться с десятком новых инвесторов каждую неделю. В Нью-Йорке или Лос Анджелесе предприниматель может встретиться со всеми инвесторами за пару дней. Лучшие стартапы и бизнес-ангелы приезжают в Район Залива. Калаканис утверждает, что эта работы будет занимать всё ваше время, так что даже длительные путешествия в Кремниевую долину - это не лучший вариант. Здесь нужно жить. В противном случае шансы инвестировать в десятирога стремятся к нулю. Конечно есть удачные примеры вроде Spotify, King (Candy Crush), Mojang (Minecraft), Skype и SoundCloud из Швеции. Плюс в Китае, Японии и Индии много технологических стартапов. Но книга всё же про Кремниевую долину.
Калаканис предпочитает инвестировать в стартапы, основатели которых поначалу самостоятельно их развивают, не привлекая инвесторов. Бизнесмены, которые с первого дня хотят получать зарплату, нередко быстро сдаются при возникновении проблем. Ещё лучше компании, которые занимается бутстрэппингом, поскольку они обладают бОльшим количеством ресурсов.
К инвестициями в компаниями, привлекающим капитал семьи и друзей, Калаканис относится с большей осторожностью. Он смотрит, насколько эффективно используются ресурсы. Не исключено, что привлечённые таким образом деньги тратятся бездарно. К тому же основатель может оказаться одним из тех, кто всё время будет искать новое финансирование и новых инвесторов.
Одними из самых лучших стартапов Калаканис считает те, которые финансируются самими основателями. Автор при этом интересуется, почему они так делают и на какие деньги. В частности, он узнаёт, не ребёнок ли это богатых родителей, сколько он уже потратил, залез ли он в долги. Он считает безответственным влезание в долги, если основателю нужно заботиться о семье. Возможно стартаперу привлечь инвестиции у ангелов или улучшить идею стартапа.
Большое количество великих компаний появилось без помощи инкубаторов и акселераторов. Но иногда и выходцы оттуда бывают удачными. Пример такой компании - Airbnb.
Компании зачастую получают сразу несколько видов финансирования из перечисленных выше. Но известные основатели и восхитительные продукты приводят к тому, что некоторые стадии инвестирования могут быть пропущены. Основатели, продавшие свой стартап Гугл или Фейсбук, нередко очень быстро получают посевные инвестиции ещё до запуска стартапа.
На этапе бридж раунда, когда стартапу не хватило посевных денег, Калаканис смотрит, что произошло с момента инвестирования. Вполне возможно, что основатель не способен осуществить задуманное. Также вполне возможно, что данный рынку не нужен данный продукт. Но вполне возможно, что компания создала многообещающий продукт, узнала многое о рынке, плюс знает, чего не хватило, чтобы выйти на самоокупаемость. Кроме того, на этом этапе важно, во сколько оценивает себя компания. Если бридж раунд основателю закрыть не удаётся, то он может предложить бонусы инвестору: преимущество при ликвидации, варрант на покупку определённого количества акций в будущем по заранее оговоренной цене.
На этапе "Series A" венчурный капиталист зачастую старается приобрести все акции, которые может, поэтому бизнес-ангелы в таких раундах почти не участвуют. Но если в договоре инвестирования вы предусмотрели возможность поддерживать свою долю на том же уровне (pro rata), то может воспользоваться своим правом и вложить деньги вместе в венчурной фирмой. Кроме того, если венчурный капиталист видит в вашем владении долей стартапа преимущества для компании, он может согласиться на приобретение вами акций.
Последующие раунды инвестирования уже не для активного инвестирования бизнес-ангелов. Наоборот, ангелу пора задуматься о выходе.
Вопрос продажи акций ангелом достаточно сложный. Вы можете получить отличный возврат на вложенные средства, но не исключено, что акции компании после этого вырастут очень значительно. С другой стороны, компания может закрыться, причём даже после того, как её стоимость достигла миллиардов долларов. Можно продать часть акций.
Когда основатель повторно продаёт часть акций и выручает миллионы долларов, то это может стать негативной мотивацией. Ведь основатель сможет купить шикарный дом, люксовый авто,... после чего необходимость суетиться пропадёт. Отношение к инвесторам также может измениться в худшую сторону.
Участие в совете директоров и работа советником также может принести неплохие доходы. Калаканис участвовал в работе 7 стартапов, 3 из которых принесли ему 700 тысяч долларов.
Калаканис обращает внимание на то, лучшим ли образом тратится время. Это касается и его самого, и стартаперов. Своё время сейчас от тратит на работу в совете директоров, если основатели являются его друзьями или если ему очень нравится компания. Перед тем, как работать с большими компаниями, приходится начинать с маленьких и неизвестных, чтобы заработать репутацию.
Самый лёгкий способ стать бизнес-ангелом - это участие в синдикатах, называемых special purpose vehicle (SPV). В США это AngelList, SeedInvest и Funders Club. На этих сайтах ангелы создают инвестиционную группу (синдикат), в которой объясняют во что они обычно инвестируют, указывают предыдущие инвестиции, сколько инвестируют в каждую сделку, а также размер своего вознаграждения (carry) за то, что вы будете инвестировать вместе с этим ангелом. На подобных сайтах синдикат обычно взимает 15%, плюс ещё 5% берёт сама платформа для инвестиций. Также может взиматься комиссия за юридически документы, но она обычно составляет менее 10 тысяч долларов за сделку и распределяются между десятками инвесторов, участвующих в сделке. В синдикате Калаканиса минимальный размер инвестиций составляет 1 тысячу долларов, хотя в других это может быть и 2,5 тысячи. Глава синдиката делится информацией о сделке, а инвесторы могут участвовать в ней или нет после предварительного ознакомления. Обычно синдикат договаривается с основателем стартапа о выделении определённого объема (200-500 тысяч долларов или 10-50% от раунда посевных инвестиций).
Преимущества для инвесторов в использовании синдикатов - небольшой размер инвестиций и возможность инвестировать вместе с известными бизнес-ангелами. Кроме того, начинающие инвесторы получают опыт при таких инвестициях, которым они могут пользоваться для своего портфолио, поделиться ими в социальных сетях (LinkedIn, Facebook, Twitter), а также для получения связей. Основатель при заключении сделки с синдикатом подписывает один договор вместо нескольких, что также удобно. А глава синдиката получает комиссию в размере 20%, что существенно повышает доходность его инвестиций.
При выборе инвестиций через синдикат Калаканис советует обращать внимание на следующее:
Даже если вы инвестируете через синдикат, стоит пообщаться с основателями стартапа хотя бы 1-2 раза. Осмотр их офиса также помогает понять, насколько эффективно они тратят деньги (Амазон покупал дешевые двери и приделывал к ним ножки, чтобы использовать в качестве столов, экономя при этом на расходах).
Количество выделяемых на ангельские инвестиции денег должно зависеть от трёх вещей:
Автор рекомендует создать табличку, в которой указывать, почему вы инвестируете в конкретный стартап, какие риски видите, а также что должно случиться, чтобы вы получили свои деньги назад. Эти заметки полезно пересматривать, когда стартап участвует в новом раунде финансирования. Кроме того, эти данные можно использовать для разбора ошибок. Если вы не инвестируете в стартап, то также полезно делать записки о том, почему вы этого не делаете.
Калаканис - вовсе не предсказатель или идеальный инвестор. Как бывший владелец блог-платформы, он скептически смотрел на Твиттер, решив что нет смысла инвестировать в такую компанию. Эта ошибка стоила ему 50 миллионов долларов.
После того, как вы проинвестируете в десяток стартапов при помощи синдикатов, можно заняться нетворкингом, встречаясь с другими инвесторами. Лучшие сделки обычно проходят не через синдикаты или инкубаторы вроде Y Combinator или 500 Startups. Элитные основатели с убойными стартапами обычно финансируются при помощи знакомых. Знакомства с другими-ангелами инвесторами позволяет получить доступ к самым интересным сделкам.
С основателями, в стартапы которых вы хотите инвестировать, стоит встретиться повторно. Обратите внимание, что выходцы из инкубаторов часто пользуются маркетинговыми уловками, создавая видимость того, что вы не успеете проинвестировать, если не будете действовать быстро.
Перед встречей с основателем нужно подготовиться: узнать о продукте, рынке и конкурентах, а также о других инвесторах. При этом далеко не вся информация находится в открытом доступе. В случае с новыми продуктами/сервисами бывает лучше попробовать их. Даже если у вас есть власть и деньги, нужно вести себя достойно. Такое отношение к основателям запоминается и может выделить вас из толпы других инвесторов.
Для встречи с основателем нужно выделить час времени. Плюс Калаканис выделяет ещё полчаса после этого на всякий случай. С некоторыми основателями встречи длятся дольше. Во время встречи автор рекомендует делать заметки, причём не в планшете, а ручкой на бумаге. Также на этот период нужно выключать телефон. Калаканис рекомендует проводить встречи в конференц-комнате. В их комнате предусмотрены соки, закуски, зарядки, ручки, всевозможные гаджеты для подключения телефона. До начала встречи сотрудник помогает подключить компьютер основателя и проверить его работоспособность. Во время встречи он может предложить хипстерский чай или кофе из одного из ресторанов Сан-Франциско.
Самое главное на встрече - это умение слушать, полностью посвящать себя встрече и держать язык за зубами. Эти качества Калаканис отмечает у самых успешных людей из тех, кого он знает. Зачастую вопросы он задаёт односложные, просто повторяя один-два слова.
Во время первой встречи с основателем автор рекомендует не говорить ни да, ни нет. Вместо этого советует взять 1-2 дня на размышление с возможностью задать вопросы по электронной почте, если они появятся.
Вы выбираете не бизнесы на миллиард, а основателей на миллиард. Первым делом отсеиваются маленькие идеи и слабые основатели. Хотя сложно предугадать, кто будет следующим Гугл, Убер или Фейсбук, с большой уверенностью можно увидеть тех, кто точно ими не будет. Есть два типа бизнесов: те, которые могут безумно быстро масштабироваться, и все остальные. Легко отсеивать идеи, которые копируют кого-то. Но возможно на этот раз всё будет реализовано действительно правильно и стартап выстрелит. Калаканис старается выбирать компании, основываясь на людях, которые ими управляют, а не на идеях и рынках. Фильтровать компании можно основываясь на инвестициях других ангелов, показателях компании. Можно просто инвестировать в стартапы тех, кто уже показывал очень хорошие результаты в других компаниях. Некоторые небольшие дополнения, которых не хватает крупным технологическим компаниями, могут быть ими реализованы, либо компания, которая это реализует может быть куплена гигантом, но очень дешево.
После получения e-mail от основателя, Калаканис не бросается сразу на встречу. Вместо этого он узнаёт количество постоянных сотрудников, сколько заработала компания, какое финансирование получала, как привлекает клиентов и почему они занимаются этим бизнесом.
Вопросы основателю, которые помогают ему расслабиться, снять защитные барьеры и увидеть, что ангел действительно интересуется бизнесом:
Тактические вопросы основателю:
Если основатель не общается с инвесторами, то это почти всегда знак того, что бизнес рушится (хотя есть небольшое количество интровертов, не любящих общаться). Можно задать основателю 3 вопроса:
Инвестировать ангелу на слишком ранних стадиях, если это не исключительный основатель, нет смысла. На рынке достаточно компаний, которые проверили соответствие рынка/продукта, получили какое-то количество клиентов и инвестиции от других ангелов, но которым нужен дополнительный капитал.
Рынок стал безумными после того, как некоторые технологические компании сильно выстрелили. Оценки бизнесов могут быть очень высокими. Можно спросить основателя, как он получил такие цифры. Если основной инвестор не найден, то они часто неоправданны. В противном случае приходится выбирать, насколько нравится эта компания. Оценки могут повышаться и понижаться, но они не так важны, как понимание того, кто является инвестором, в каком положении находится бизнес, кто является клиентом, кто работает в команде.
Ведение записей по стартапам помогает выкристаллизовывать мысли, плюс основатель чувствует, что встреча важна для инвестора. К тому же Калаканис делает блог посты, которые дополнительно рекламируют компанию, как и его блог.
Вместо того, чтобы отказать основателям, Калаканис предпочитает говорить, то стартап не соответствует его инвестиционной декларации. Также он отказывает, используя фразу: "Я пока не готов инвестировать". Поначалу он прямо говорил, что ему не нравится идея или то, что основатель вряд ли способен её реализовать. Но теперь он старается не расстраивать человека, оставляя ему шанс доказать, что он сможет добиться успеха со своим стартапом. Кроме того, он может попросить присылать ежемесячные обновления до того, как он будет инвестировать.
Автор не очень хорошо отзывается об инкубаторах. Стартапы из инкубаторов часто заявляют, что они в одном шаге получения денег, но через полгода оказывается, что инвестиции они так и не получили. При этом Калаканис заявляет, что его инкубатор LAUNCH, а также Y Combinator являются исключениями. Новым ангелам автор советует инвестировать через полгода-год после выпуска из инкубатора, хотя встречаться с основателями можно и раньше.
Для уменьшения риска можно проводить due diligence, хотя на ранних стадиях не многое поддаётся оценке, а иногда можно проверить только репутацию и прошлое основателей. По крайней мере, стартаперу можно задать вопросы про количество клиентов, платящих клиентов, средний чек, выручку, показатель оттока клиентов. Очень важно уточнять про клиентов, особенно крупных, т.к. основатель может говорить об устных договорённостях, хотя на самом деле их нет. Аналогично стартапер может рассказывать о других инвесторах, хотя на самом деле они вовсе не договорились об инвестициях. Выборочно данные после встречи можно проверять (узнать у компании, заключала ли она сделку, или узнать у инвестора, будет ли он на самом деле инвестировать).
После того, как вы решили инвестировать, нужно показать бумаги юристу. Если в соглашении отсутствует пункт про "pro rata", нужно попросить основателя его включить.
Если другие инвесторы уже выбрали всю сумму, то можно спросить основателя, не хотел бы он выделить долю вам, в том числе за счёт других инвесторов. Особенно если вы уверены, что ваша помощь очень поможет стартапу, что будет выгодно и для других инвесторов. Даже если в данный момент ответ будет отрицательный, вполне возможно, что вас позовут в следующем раунде.
Смотрите также:
via
Джейсон Калаканис утверждает, что его книга - словно красная таблетка в матрице, которая позволит кардинально повысить своё благосостояние. Он сам - выходец из бедной семьи из Бруклина, превративший 100 тысяч долларов в портфель акций стоимостью более 150 миллионов долларов. Конечно же это всё произошло не без помощи удачно выбранных компаний, таких как Uber и Thumbtack. Калаканис вложил 25 тысяч долларов в Убер, когда последний стоил 5 миллионов долларов, а на момент написания книги данная компания оценивалась рынком уже в 70 миллиардов! Автор сравнивает свои инвестиции с лотереей, в которой он покупает билеты из 1% выигрышных. Без риска конечно не заработать такое состояние.
Для начала приведу небольшой словарь бизнес-ангела:
- unicorn (единорог) - компания стоимостью 1 миллиард долларов и более
- decacorn - компания стоимостью 10 миллиардов долларов и более
- decade-acorns - стартапы, появляющиеся в среднем один раз за десятилетие, стоимость которых более 100 миллиардов долларов.
- pro rata - продолжение инвестирования в каждом последующем раунде инвестиций, поддерживающее изначальный процент доли владения компанией.
- dilution - размытие доли (уменьшение доли в следующих раундах инвестиций)
- product/market fit - соответствие продукта и рынка
- seed round - этап посевных инвестиций
- angel round - этам инвестиций бизнес-ангелов
- sweat equity - незатратный капитал (основатели стартапов зачастую поначалу бесплатно работают на свой бизнес месяцами)
- bootstrapping - бутстрэппинг (использование тех ресурсов, которые можешь получить, для решения своей проблемы и поднятия своего бизнеса). Термин пошёл от петли на ботинках, которую можно использовать, чтобы вытянуть себя. Компании, использующие бутстрэппинг, могут получать внешнюю помочь (в отличии от только использования незатратного капитала), но не от инвесторов. Например, такая компания может найти клиента, который готов будет заплатить за продукт, созданный при помощи незатратного капиталла.
- bridge round (seed plus) - этап получения инвестиций стартапом, которому не хватило посевных инвестиций для достижения параметров, необходимых для получения следующего раунда финансирования
- Series A - этап финансирования, в котором обычно участвует венчурный капиталист, который присоединяется к совету директоров и создаёт правильное корпоративное управление. Совет директоров встречается, принимает решения, направленные на повышение стоимости акций.
- runway - период времени после получения инвестиций, в течении которого стартапу должно хватить денег на работу.
- pre-traction - означает, что у продукта/сервиса пока нет пользователей или выручки.
- minimum viable product (MVP) - минимально жизнеспособный продукт.
- due diligence - процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.
- M&A - слияние и поглощение.
- acquihire (fire sale) - M&A сделка, в результате которой большая компания покупает маленькую, чтобы нанять её персонал.
- Net Promoter Score (NPS) - Индекс Потребительской Лояльности. Показывает готовность покупателей порекомендовать продукт или сервис компании другим.
Когда основатели находят интересный продукт/сервис для рынка, масштабируют его до определённого уровня, то в основном компанию либо покупает другая компания, либо компания размещает свои акции на бирже. Если компанию не поддержала венчурная фирма, то она может просто стать прибыльным, устойчивым бизнесом, выплачивающим дивиденды. Но бизнес-ангелы и венчурные инвесторы обычно хотят получить возврат, реализовав свою долю.
Акции, облигации, золото, ETF, взаимные фонды - это более предсказуемые инструменты. Но Калаканис рекомендует рисковать и заниматься инвестициями в рискованные стартапы. Хотя большая часть из них вряд ли выживет, автор делает ставку на то, что некоторые из них вырастут во столько раз, что это не только покроет убытки от неудачных инвестиций, но и принесёт колоссальную прибыль. Каждый год появляется 10-20 единорогов и 1-2 десятирога.
Чтобы заниматься инвестированием в США понадобится быть инвестором, аккредитованным комиссией по ценным бумагам (SEC). Для этого нужно заработать 200 тысяч долларов за прошлый год (или 300 тысяч вместе с супругой), а также ожидать заработок в таком же объёме в текущем году. Либо нужно иметь активы стоимостью более 1 миллиона долларов, при этом стоимость основного места проживания не учитывается.
Инвестору с состоянием 2,5 миллиона долларов Калаканис рекомендует инвестировать в стартапы 250 тысяч долларов, при этом вкладывая по 5 тысяч долларов в одну компанию. Если одна из компаний, в которую вы вкладываете, станет единорогом, то 5 тысяч долларов превратятся в 500 тысяч. А если вам повезёт вложиться в десятирога, то на выходе получите уже 5 миллионов долларов. Но это конечно при условии, что вы купили 1% стартапа за 5 тысяч и в каждом новом раунде добавляли инвестиции, чтобы у вас оставался 1%. Калаканис утверждает, что даже если вы не попадёте на единорога, наверняка вы хотя бы на немного увеличите сумму инвестиций, даже если 70% стартапов, в которые вы вложили деньги, закроются. Но поскольку он рекомендует вкладывать всего 10% от вашего состояния в стартапы, то потеря получается довольно ограниченной, зато потенциал выигрыша очень большой.
Даже если у вас нет денег, инвестировать в стартапы всё равно можно. Стартапы нередко щедро оплачивают услуги советников, которые помогают развитию бизнеса при помощи своих связей или делясь опытом. Кроме того, сотрудники нередко получают опционы на акции, что безусловно повышает их мотивацию.
Калаканис вкладывает только в каждую сотую рассматриваемую компанию. И для того, чтобы инвестировать в технологические стартапы, он рекомендует жить в Кремниевой долине. 40% венчурного капитала инвестируется в Районе Залива (Bay Area). Это вдвое больше, чем Нью-Йорк, Лос Анджелес и Бостон вместе взятые. В Кремниевой долине стартапер может встречаться с десятком новых инвесторов каждую неделю. В Нью-Йорке или Лос Анджелесе предприниматель может встретиться со всеми инвесторами за пару дней. Лучшие стартапы и бизнес-ангелы приезжают в Район Залива. Калаканис утверждает, что эта работы будет занимать всё ваше время, так что даже длительные путешествия в Кремниевую долину - это не лучший вариант. Здесь нужно жить. В противном случае шансы инвестировать в десятирога стремятся к нулю. Конечно есть удачные примеры вроде Spotify, King (Candy Crush), Mojang (Minecraft), Skype и SoundCloud из Швеции. Плюс в Китае, Японии и Индии много технологических стартапов. Но книга всё же про Кремниевую долину.
Калаканис предпочитает инвестировать в стартапы, основатели которых поначалу самостоятельно их развивают, не привлекая инвесторов. Бизнесмены, которые с первого дня хотят получать зарплату, нередко быстро сдаются при возникновении проблем. Ещё лучше компании, которые занимается бутстрэппингом, поскольку они обладают бОльшим количеством ресурсов.
К инвестициями в компаниями, привлекающим капитал семьи и друзей, Калаканис относится с большей осторожностью. Он смотрит, насколько эффективно используются ресурсы. Не исключено, что привлечённые таким образом деньги тратятся бездарно. К тому же основатель может оказаться одним из тех, кто всё время будет искать новое финансирование и новых инвесторов.
Одними из самых лучших стартапов Калаканис считает те, которые финансируются самими основателями. Автор при этом интересуется, почему они так делают и на какие деньги. В частности, он узнаёт, не ребёнок ли это богатых родителей, сколько он уже потратил, залез ли он в долги. Он считает безответственным влезание в долги, если основателю нужно заботиться о семье. Возможно стартаперу привлечь инвестиции у ангелов или улучшить идею стартапа.
Большое количество великих компаний появилось без помощи инкубаторов и акселераторов. Но иногда и выходцы оттуда бывают удачными. Пример такой компании - Airbnb.
Компании зачастую получают сразу несколько видов финансирования из перечисленных выше. Но известные основатели и восхитительные продукты приводят к тому, что некоторые стадии инвестирования могут быть пропущены. Основатели, продавшие свой стартап Гугл или Фейсбук, нередко очень быстро получают посевные инвестиции ещё до запуска стартапа.
На этапе бридж раунда, когда стартапу не хватило посевных денег, Калаканис смотрит, что произошло с момента инвестирования. Вполне возможно, что основатель не способен осуществить задуманное. Также вполне возможно, что данный рынку не нужен данный продукт. Но вполне возможно, что компания создала многообещающий продукт, узнала многое о рынке, плюс знает, чего не хватило, чтобы выйти на самоокупаемость. Кроме того, на этом этапе важно, во сколько оценивает себя компания. Если бридж раунд основателю закрыть не удаётся, то он может предложить бонусы инвестору: преимущество при ликвидации, варрант на покупку определённого количества акций в будущем по заранее оговоренной цене.
На этапе "Series A" венчурный капиталист зачастую старается приобрести все акции, которые может, поэтому бизнес-ангелы в таких раундах почти не участвуют. Но если в договоре инвестирования вы предусмотрели возможность поддерживать свою долю на том же уровне (pro rata), то может воспользоваться своим правом и вложить деньги вместе в венчурной фирмой. Кроме того, если венчурный капиталист видит в вашем владении долей стартапа преимущества для компании, он может согласиться на приобретение вами акций.
Последующие раунды инвестирования уже не для активного инвестирования бизнес-ангелов. Наоборот, ангелу пора задуматься о выходе.
Вопрос продажи акций ангелом достаточно сложный. Вы можете получить отличный возврат на вложенные средства, но не исключено, что акции компании после этого вырастут очень значительно. С другой стороны, компания может закрыться, причём даже после того, как её стоимость достигла миллиардов долларов. Можно продать часть акций.
Когда основатель повторно продаёт часть акций и выручает миллионы долларов, то это может стать негативной мотивацией. Ведь основатель сможет купить шикарный дом, люксовый авто,... после чего необходимость суетиться пропадёт. Отношение к инвесторам также может измениться в худшую сторону.
Участие в совете директоров и работа советником также может принести неплохие доходы. Калаканис участвовал в работе 7 стартапов, 3 из которых принесли ему 700 тысяч долларов.
Калаканис обращает внимание на то, лучшим ли образом тратится время. Это касается и его самого, и стартаперов. Своё время сейчас от тратит на работу в совете директоров, если основатели являются его друзьями или если ему очень нравится компания. Перед тем, как работать с большими компаниями, приходится начинать с маленьких и неизвестных, чтобы заработать репутацию.
Самый лёгкий способ стать бизнес-ангелом - это участие в синдикатах, называемых special purpose vehicle (SPV). В США это AngelList, SeedInvest и Funders Club. На этих сайтах ангелы создают инвестиционную группу (синдикат), в которой объясняют во что они обычно инвестируют, указывают предыдущие инвестиции, сколько инвестируют в каждую сделку, а также размер своего вознаграждения (carry) за то, что вы будете инвестировать вместе с этим ангелом. На подобных сайтах синдикат обычно взимает 15%, плюс ещё 5% берёт сама платформа для инвестиций. Также может взиматься комиссия за юридически документы, но она обычно составляет менее 10 тысяч долларов за сделку и распределяются между десятками инвесторов, участвующих в сделке. В синдикате Калаканиса минимальный размер инвестиций составляет 1 тысячу долларов, хотя в других это может быть и 2,5 тысячи. Глава синдиката делится информацией о сделке, а инвесторы могут участвовать в ней или нет после предварительного ознакомления. Обычно синдикат договаривается с основателем стартапа о выделении определённого объема (200-500 тысяч долларов или 10-50% от раунда посевных инвестиций).
Преимущества для инвесторов в использовании синдикатов - небольшой размер инвестиций и возможность инвестировать вместе с известными бизнес-ангелами. Кроме того, начинающие инвесторы получают опыт при таких инвестициях, которым они могут пользоваться для своего портфолио, поделиться ими в социальных сетях (LinkedIn, Facebook, Twitter), а также для получения связей. Основатель при заключении сделки с синдикатом подписывает один договор вместо нескольких, что также удобно. А глава синдиката получает комиссию в размере 20%, что существенно повышает доходность его инвестиций.
При выборе инвестиций через синдикат Калаканис советует обращать внимание на следующее:
- Глава синдиката должен иметь опыт инвестиций не менее 5 лет, а также иметь хотя бы одну значимую инвестицию в единорога
- Стартап должен базироваться в Кремниевой долине
- У стартапа должно быть по крайне мере 2 основателя (если один уйдёт, то останется второй)
- У стартапа должен быть продукт или сервис, который уже присутствует на рынке. У вас нет квалификации для инвестирования в стартапы, которые ещё не выпустили продукт, да и риск такой брать на себя не нужно.
- У стартапа должен быть постоянный рост в течение полугода либо пользовательской базы, либо выручки.
- У стартапа есть известные инвесторы
- Стартапу после получения финансирования должно хватить денег на работу в течение полутора лет
Даже если вы инвестируете через синдикат, стоит пообщаться с основателями стартапа хотя бы 1-2 раза. Осмотр их офиса также помогает понять, насколько эффективно они тратят деньги (Амазон покупал дешевые двери и приделывал к ним ножки, чтобы использовать в качестве столов, экономя при этом на расходах).
Количество выделяемых на ангельские инвестиции денег должно зависеть от трёх вещей:
- Можете ли вы долгосрочно обойтись без этих денег.
- Насколько легко вы заработаете ещё денег.
- Как вы будете себя чувствовать, если потеряете 100% из инвестиций в стартапы.
Автор рекомендует создать табличку, в которой указывать, почему вы инвестируете в конкретный стартап, какие риски видите, а также что должно случиться, чтобы вы получили свои деньги назад. Эти заметки полезно пересматривать, когда стартап участвует в новом раунде финансирования. Кроме того, эти данные можно использовать для разбора ошибок. Если вы не инвестируете в стартап, то также полезно делать записки о том, почему вы этого не делаете.
Калаканис - вовсе не предсказатель или идеальный инвестор. Как бывший владелец блог-платформы, он скептически смотрел на Твиттер, решив что нет смысла инвестировать в такую компанию. Эта ошибка стоила ему 50 миллионов долларов.
После того, как вы проинвестируете в десяток стартапов при помощи синдикатов, можно заняться нетворкингом, встречаясь с другими инвесторами. Лучшие сделки обычно проходят не через синдикаты или инкубаторы вроде Y Combinator или 500 Startups. Элитные основатели с убойными стартапами обычно финансируются при помощи знакомых. Знакомства с другими-ангелами инвесторами позволяет получить доступ к самым интересным сделкам.
С основателями, в стартапы которых вы хотите инвестировать, стоит встретиться повторно. Обратите внимание, что выходцы из инкубаторов часто пользуются маркетинговыми уловками, создавая видимость того, что вы не успеете проинвестировать, если не будете действовать быстро.
Перед встречей с основателем нужно подготовиться: узнать о продукте, рынке и конкурентах, а также о других инвесторах. При этом далеко не вся информация находится в открытом доступе. В случае с новыми продуктами/сервисами бывает лучше попробовать их. Даже если у вас есть власть и деньги, нужно вести себя достойно. Такое отношение к основателям запоминается и может выделить вас из толпы других инвесторов.
Для встречи с основателем нужно выделить час времени. Плюс Калаканис выделяет ещё полчаса после этого на всякий случай. С некоторыми основателями встречи длятся дольше. Во время встречи автор рекомендует делать заметки, причём не в планшете, а ручкой на бумаге. Также на этот период нужно выключать телефон. Калаканис рекомендует проводить встречи в конференц-комнате. В их комнате предусмотрены соки, закуски, зарядки, ручки, всевозможные гаджеты для подключения телефона. До начала встречи сотрудник помогает подключить компьютер основателя и проверить его работоспособность. Во время встречи он может предложить хипстерский чай или кофе из одного из ресторанов Сан-Франциско.
Самое главное на встрече - это умение слушать, полностью посвящать себя встрече и держать язык за зубами. Эти качества Калаканис отмечает у самых успешных людей из тех, кого он знает. Зачастую вопросы он задаёт односложные, просто повторяя один-два слова.
Во время первой встречи с основателем автор рекомендует не говорить ни да, ни нет. Вместо этого советует взять 1-2 дня на размышление с возможностью задать вопросы по электронной почте, если они появятся.
Вы выбираете не бизнесы на миллиард, а основателей на миллиард. Первым делом отсеиваются маленькие идеи и слабые основатели. Хотя сложно предугадать, кто будет следующим Гугл, Убер или Фейсбук, с большой уверенностью можно увидеть тех, кто точно ими не будет. Есть два типа бизнесов: те, которые могут безумно быстро масштабироваться, и все остальные. Легко отсеивать идеи, которые копируют кого-то. Но возможно на этот раз всё будет реализовано действительно правильно и стартап выстрелит. Калаканис старается выбирать компании, основываясь на людях, которые ими управляют, а не на идеях и рынках. Фильтровать компании можно основываясь на инвестициях других ангелов, показателях компании. Можно просто инвестировать в стартапы тех, кто уже показывал очень хорошие результаты в других компаниях. Некоторые небольшие дополнения, которых не хватает крупным технологическим компаниями, могут быть ими реализованы, либо компания, которая это реализует может быть куплена гигантом, но очень дешево.
После получения e-mail от основателя, Калаканис не бросается сразу на встречу. Вместо этого он узнаёт количество постоянных сотрудников, сколько заработала компания, какое финансирование получала, как привлекает клиентов и почему они занимаются этим бизнесом.
Вопросы основателю, которые помогают ему расслабиться, снять защитные барьеры и увидеть, что ангел действительно интересуется бизнесом:
- Откуда вы знаете ... (того, кто вас познакомил с основателем)?
- Над чем вы работаете?
- Почему вы этим занимаетесь?
- Почему сейчас?
- Какое несправедливое преимущество у вас есть? (оно не обязательно будет)
- Почему основатель выбрал именно этот бизнес
- Насколько он предан идее
- Каковы шансы основателя преуспеть в это бизнесе и в жизни
- Какой результат можно считать победой в терминах дохода и возврата вложенных инвестором средств
Тактические вопросы основателю:
- Конкуренты
- Как вы зарабатываете
- Сколько платят клиенты
- Средний чек клиента
- 3 самых крупных причины, почему данный бизнес может провалиться
Если основатель не общается с инвесторами, то это почти всегда знак того, что бизнес рушится (хотя есть небольшое количество интровертов, не любящих общаться). Можно задать основателю 3 вопроса:
- Доходы по кварталам
- Сколько месяцев продукт находится на рынке?
- Несколько бизнесов в этой области закрылись. Почему это будет работать на этот раз?
Инвестировать ангелу на слишком ранних стадиях, если это не исключительный основатель, нет смысла. На рынке достаточно компаний, которые проверили соответствие рынка/продукта, получили какое-то количество клиентов и инвестиции от других ангелов, но которым нужен дополнительный капитал.
Рынок стал безумными после того, как некоторые технологические компании сильно выстрелили. Оценки бизнесов могут быть очень высокими. Можно спросить основателя, как он получил такие цифры. Если основной инвестор не найден, то они часто неоправданны. В противном случае приходится выбирать, насколько нравится эта компания. Оценки могут повышаться и понижаться, но они не так важны, как понимание того, кто является инвестором, в каком положении находится бизнес, кто является клиентом, кто работает в команде.
Ведение записей по стартапам помогает выкристаллизовывать мысли, плюс основатель чувствует, что встреча важна для инвестора. К тому же Калаканис делает блог посты, которые дополнительно рекламируют компанию, как и его блог.
Вместо того, чтобы отказать основателям, Калаканис предпочитает говорить, то стартап не соответствует его инвестиционной декларации. Также он отказывает, используя фразу: "Я пока не готов инвестировать". Поначалу он прямо говорил, что ему не нравится идея или то, что основатель вряд ли способен её реализовать. Но теперь он старается не расстраивать человека, оставляя ему шанс доказать, что он сможет добиться успеха со своим стартапом. Кроме того, он может попросить присылать ежемесячные обновления до того, как он будет инвестировать.
Автор не очень хорошо отзывается об инкубаторах. Стартапы из инкубаторов часто заявляют, что они в одном шаге получения денег, но через полгода оказывается, что инвестиции они так и не получили. При этом Калаканис заявляет, что его инкубатор LAUNCH, а также Y Combinator являются исключениями. Новым ангелам автор советует инвестировать через полгода-год после выпуска из инкубатора, хотя встречаться с основателями можно и раньше.
Для уменьшения риска можно проводить due diligence, хотя на ранних стадиях не многое поддаётся оценке, а иногда можно проверить только репутацию и прошлое основателей. По крайней мере, стартаперу можно задать вопросы про количество клиентов, платящих клиентов, средний чек, выручку, показатель оттока клиентов. Очень важно уточнять про клиентов, особенно крупных, т.к. основатель может говорить об устных договорённостях, хотя на самом деле их нет. Аналогично стартапер может рассказывать о других инвесторах, хотя на самом деле они вовсе не договорились об инвестициях. Выборочно данные после встречи можно проверять (узнать у компании, заключала ли она сделку, или узнать у инвестора, будет ли он на самом деле инвестировать).
После того, как вы решили инвестировать, нужно показать бумаги юристу. Если в соглашении отсутствует пункт про "pro rata", нужно попросить основателя его включить.
Если другие инвесторы уже выбрали всю сумму, то можно спросить основателя, не хотел бы он выделить долю вам, в том числе за счёт других инвесторов. Особенно если вы уверены, что ваша помощь очень поможет стартапу, что будет выгодно и для других инвесторов. Даже если в данный момент ответ будет отрицательный, вполне возможно, что вас позовут в следующем раунде.
Смотрите также:
via