Продавайте впечатления
Одна из моих любимых фотографий busconductor
Я как-то цитировала фразу «Людям не нужны дрели; людям нужны отверстия.» Это напоминание о том, что людей интересуют не характеристики вашего товара или услуги. Их интересует конкретная польза, которую ваш товар или услуга им принесут. И это безусловно так, однако, рисует не полную картину.
Из этой фразы создается впечатление, будто люди принимают решения о покупке, основываясь на рациональных и практических доводах. Однако, мы уже знаем, что это не так. Я писала на примере Молескинов о виртуальной и реальной ценности вещей. Cегодняшний мир относительно изобилен. Ценнее же всего сейчас - опыт, который люди получают, пользуясь теми или иными вещами, их впечатления. Почему? Тому, как минимум, четыре причины.
Опыт со временем становится только лучше.
Новая сумочка со временем истреплется. Восхождение же на Эверест или романтическое приключение останется в вашей памяти надолго, становясь все приятнее со временем.
Опыт более устойчив к невыгодным сравнениям.
Если у вас "Ситроен", а у соседа "Мерседес", разница в статусе очевидна. Сравнить же переход на верблюдах через пустыню Гоби с круизом на пятизвездочном теплоходе гораздо сложнее - даже если переход на верблюдах дешевле и значительно уступает в комфорте. Что круче - австралийский ритуал для ухода за собой «Макадамия» или балийский ритуал "Lulur"? Неизвестно. Люди лучше чувствуют себя, когда их образ жизни и то, на что они тратят деньги, не проигрывает в обществе.
Опыт имеет большую социальную ценность.
Похвастаться "Мерседесом" вы можете при покупке. Если же вы будете хвастаться им через пару месяцев, никто вас уже не будет слушать. Тогда как о вашем переходе через Гоби на верблюдах вы можете рассказывать и через десять лет (конечно, не одним и тем же людям :)).
Опыт, в конечном итоге, более полезен.
Опыт развивает больше, чем вещи. Научившись чему-то, познав себя лучше, открыв в себе новые качества, вы выходите на новую ступень развития. Купив очередную пару туфелек - вряд ли.
Опыт в целом приносит больше счастья и удовольствия. Именно поэтому сейчас есть компании, продающие возможность прокатиться на самолете или танке, мастер-классы со звездами или сертификаты на услуги. Огромные мастера по предоставлению опыта - спа-салоны. Шоколадные обертывания, «Отдых самурая», «Ритуалы Царицы Савской» - все это призвано дать вам не только собственно ублажение тела, но и приятные переживания для вашей души.
Недавно мой хороший знакомый, директор компании по продаже дорогих вин, рассказывал о поиске новых впечатлений. Обычно такие компании возят своих клиентов в винодельческие регионы на юг Европы, показывают, как растет виноград, как производят вино, заводят в различные винные погреба на дегустации. И конечно, за много лет клиентам это все надоело - еще одна дегустация, еще один винный погреб, еще одна легенда о монахах, влюбленных или крестоносцах... И одна фирма придумала другое путешествие - клиентов привозят в шале, где их ждет ночная охота с собаками на трюфели! На следующий же день у них мастер-класс известного шеф-повара по приготовлению тех трюфелей, что они собрали, и дегустация вин, которые к трюфелям больше подходят. Огромная популярность! :) (Я спросила, почему с собаками - слышала, что свиньи трюфели находят лучше. Но, как справедливо отметил мой знакомый, ночная охота со свиньями звучит не так привлекательно.)
Что продаете вы? Товар или услугу? Или опыт и впечатления? Если первое - как вы сможете превратить в опыт то, что вы предлагаете?