Мифы об успехе: экстраверты в продажах
Вы не душа всех вечеринок, не заводите разговоров в очередях и тяготитесь болтливыми попутчиками в вагонах? Нередко таким людям кажется, что в продажах им делать нечего.
Продажи, конечно же, созданы для экстравертов. Именно они могут заговорить с кем угодно когда угодно, предложить свои услуги (и товары!) в любом месте и в любое время.
Нам кажется это настолько очевидным, что мы упускаем одну маленькую деталь. А именно - что практически нет исследований, подтверждающих большую успешность экстравертов в продажах.
Зато есть исследования, ставящие это под сомнение. В книге To Sell Is Human
Дэниэл Пинк пишет о масштабном опросе европейских и американских покупателей. Наиболее неприятное поведение продавца для них - чрезмерная настойчивость, надоедливость и активность. То есть, экстраверты могут сами себе рыть яму, так как слишком напористы, слишком много говорят и слишком мало слушают.
А уж если вспомнить, что мы испытываем большую симпатию к людям, похожим на нас, экстраверты не слишком-то привлекают интровертов. Интроверты, скорее, поспешат уйти из магазина, где их чрезмерно активно вовлекают в разговор.
Идеальные продавцы (и это как раз подтверждено исследованиями, которые приводит Пинк в книге) - амбиверты, серединка на половинку. Они могут выдержать нужный баланс между убеждением и выслушиванием и не отпугивают других напористостью.
Большинство из нас - именно амбиверты. Но что же делать ярко выраженным экстравертам и интровертам в личных продажах? Как ни странно, совет одинаков - продумать разговор заранее, а еще лучше - отрепетировать свои слова. Экстравертам важно записать вопросы к клиентам - и удерживать себя от желания перебить и вставить свое. Интровертам тоже необходимо записать вопросы к клиентам - и удерживать себя от желания спрятаться за прилавок и не произнести ни слова. :)
Другие мифы об успехе: