Самое необычное письмо на «Взлет к мечте»
Во-первых, оно от мужчины. А во-вторых - о прикладных программах авиационного направления, которые предполагается использовать на борту воздушных судов летным составом в Electronic Flight Bag.
Вы все еще со мной? :) Тогда продолжаем.
Первым моим порывом было искать эксперта. Среди моих знакомых есть военные летчики и пилот частного самолета, а мои родители работали с авиацией, но они вряд ли помогут в продвижении таких программ.
Однако, внимательно вчитавшись в письмо и полазив по соответствующим сайтам, я поняла, что на данном этапе это и не обязательно. Помните, я как-то писала, что принципиальных отличий нет даже между продвижением своего маленького творческого бизнеса и самолетов-истребителей? К прикладным программам авиационного направления это также относится! :)
В «Рабочей тетради» в книге я привожу базовый маркетинговый алгоритм, к которому потом прилагаются вопросы по каждому пункту. Он действует и в этом случае.
1. Максиму и группе товарищей надо точно определиться с целями. Какое количество программ они хотят продать и кому именно? Достаточно ли одной авиакомпании (какая именно их бы устроила)? Или готовы замахнуться на весь российский рынок? Или где-то посередке? Где именно? А может, подойдут бизнес-пилоты, частные самолеты?
2. Подготовить детальное, но четкое описание их продукта, его особенностей, свойств, преимуществ, отличий от конкурентов. Лучше в нескольких вариантах - более подробное и краткое, для специалистов, хорошо разбирающихся в этой сфере, и для специалистов, разбирающихся в ней слабо.
3. Провести анализ рынка, составить список имен ответственных в авиакомпаниях за внедрение Electronic Flight Bag, узнать, как это внедрение вообще движется, попробовать выяснить, какие там стоят задачи/ограничения, как на ответственных удобнее выйти, как их заинтересовать.
4. Получить данные из Гос НИИ Аэронавигации, сколько стоит официальное одобрение таких программ. На момент написания заявки Максим считал это проблемой, утверждал, что дорого, но суммы точно не знал. Напомню, «если проблему можно решить с помощью денег, это не проблема, это расходы». Соответственно, посмотреть, где и как можно получить деньги на это одобрение.
5. Посмотреть, что и как делают конкуренты, как решают подобные же проблемы, какие цены ставят, как рекламируют, как ведут продажи. Максим написал, что среди их конкурентов - канадские разработчики ODBS, чьи программы были сертифицированы американской FAA, но для российских авиалиний жутко неудобны и дороги. Из письма мне было не очень понятно, конкуренты ли канадцы на международном рынке или на российском. Не уверена, что сертификация американской FAA безоговорочно принимается здесь. (И если канадские программы жутко неудобны и дороги - не такие уж они и конкуренты. :))
6. ОК, у Максима есть вся эта информация - о продукте, о клиенте и том, что ему нужно, о конкурентах и том, что они предлагают. Желательно - в письменном виде. Дальше - реклама и продвижение. Сайт я бы посоветовала в любом случае. Качественный, профессиональный, на отдельном домене, без чужой рекламы. Можно даже всего пару страниц - предлагаемый продукт, его свойства-преимущества-отличия (важные для клиентов-авиакомпаний!), цена, контакты. На первой странице о программах кратко и для неспециалистов - только преимущества, особенности, цену. Более подробно - либо по ссылке внутрь сайта, либо возможность скачать документ в ПДФ. Лучше - и то, и другое.
7. Поскольку очевидно, что такие программы - не продукт массового спроса, продажи эффективнее всего вести лично. Составить базу данных всех, кого бы могло заинтересовать такое предложение, максимально качественно подготовиться к переговорам и писать-звонить-встречаться.
Возможно, конечно, Максим все это прекрасно знает. Но даже во втором письме - после моих уточняющих вопросов - сформулировать он это не мог, сбивался на сетования о горькой судьбе российской авиации. Тогда его задача - научиться формулировать все ответы четко, коротко, понятно.
А вот комментарий Екатерины Грохольской kittypilot:
«Описание, анализ, выход на нужных людей - это классика. Мне видится ещё вариант - выход непосредственно на разработчиков EFB или софта для них. Этот вариант позволит обойти наше авиаболотце (но он подразумевает большие амбиции и волю к победе от «группы товарищей» ;)).
Ещё ребята, возможно, не видят другого выхода на рынок. А именно авиационных учебных центров. Путь долгий, но продуктивный. (Была история с каким то заводом и уникальной запатентованной деталью ими изготавливаемой. Они включили эту деталь в учебники вузов по своей узкой специализации. И через 10 лет получили офигенный спрос.) Отсюда мораль - коммерческие «летные школы» могут пойти на это. Это удобно и качественно.
Плюс, если расширить видение не только на несколько софтинок, а постоянно обновляемый и пополняемый контент (типа Консультанта) - будет вообще БУМ и прорыв! И можно замахнуться на инвестиции по этой теме и пакетные разработки. Авиация у нас в этом деле сильно отстаёт, а рынок малой авиации и бизнес-авиации сильно страдает. Большой авиации кажется, что малая летает без законов и инструкций, просто как партизаны. Но если будет возможность иметь такой софт и влиять на разработку новых программ обратной связью - рынок огромен.»
Вы все еще со мной? :) Тогда продолжаем.
Первым моим порывом было искать эксперта. Среди моих знакомых есть военные летчики и пилот частного самолета, а мои родители работали с авиацией, но они вряд ли помогут в продвижении таких программ.
Однако, внимательно вчитавшись в письмо и полазив по соответствующим сайтам, я поняла, что на данном этапе это и не обязательно. Помните, я как-то писала, что принципиальных отличий нет даже между продвижением своего маленького творческого бизнеса и самолетов-истребителей? К прикладным программам авиационного направления это также относится! :)
В «Рабочей тетради» в книге я привожу базовый маркетинговый алгоритм, к которому потом прилагаются вопросы по каждому пункту. Он действует и в этом случае.
1. Максиму и группе товарищей надо точно определиться с целями. Какое количество программ они хотят продать и кому именно? Достаточно ли одной авиакомпании (какая именно их бы устроила)? Или готовы замахнуться на весь российский рынок? Или где-то посередке? Где именно? А может, подойдут бизнес-пилоты, частные самолеты?
2. Подготовить детальное, но четкое описание их продукта, его особенностей, свойств, преимуществ, отличий от конкурентов. Лучше в нескольких вариантах - более подробное и краткое, для специалистов, хорошо разбирающихся в этой сфере, и для специалистов, разбирающихся в ней слабо.
3. Провести анализ рынка, составить список имен ответственных в авиакомпаниях за внедрение Electronic Flight Bag, узнать, как это внедрение вообще движется, попробовать выяснить, какие там стоят задачи/ограничения, как на ответственных удобнее выйти, как их заинтересовать.
4. Получить данные из Гос НИИ Аэронавигации, сколько стоит официальное одобрение таких программ. На момент написания заявки Максим считал это проблемой, утверждал, что дорого, но суммы точно не знал. Напомню, «если проблему можно решить с помощью денег, это не проблема, это расходы». Соответственно, посмотреть, где и как можно получить деньги на это одобрение.
5. Посмотреть, что и как делают конкуренты, как решают подобные же проблемы, какие цены ставят, как рекламируют, как ведут продажи. Максим написал, что среди их конкурентов - канадские разработчики ODBS, чьи программы были сертифицированы американской FAA, но для российских авиалиний жутко неудобны и дороги. Из письма мне было не очень понятно, конкуренты ли канадцы на международном рынке или на российском. Не уверена, что сертификация американской FAA безоговорочно принимается здесь. (И если канадские программы жутко неудобны и дороги - не такие уж они и конкуренты. :))
6. ОК, у Максима есть вся эта информация - о продукте, о клиенте и том, что ему нужно, о конкурентах и том, что они предлагают. Желательно - в письменном виде. Дальше - реклама и продвижение. Сайт я бы посоветовала в любом случае. Качественный, профессиональный, на отдельном домене, без чужой рекламы. Можно даже всего пару страниц - предлагаемый продукт, его свойства-преимущества-отличия (важные для клиентов-авиакомпаний!), цена, контакты. На первой странице о программах кратко и для неспециалистов - только преимущества, особенности, цену. Более подробно - либо по ссылке внутрь сайта, либо возможность скачать документ в ПДФ. Лучше - и то, и другое.
7. Поскольку очевидно, что такие программы - не продукт массового спроса, продажи эффективнее всего вести лично. Составить базу данных всех, кого бы могло заинтересовать такое предложение, максимально качественно подготовиться к переговорам и писать-звонить-встречаться.
Возможно, конечно, Максим все это прекрасно знает. Но даже во втором письме - после моих уточняющих вопросов - сформулировать он это не мог, сбивался на сетования о горькой судьбе российской авиации. Тогда его задача - научиться формулировать все ответы четко, коротко, понятно.
А вот комментарий Екатерины Грохольской kittypilot:
«Описание, анализ, выход на нужных людей - это классика. Мне видится ещё вариант - выход непосредственно на разработчиков EFB или софта для них. Этот вариант позволит обойти наше авиаболотце (но он подразумевает большие амбиции и волю к победе от «группы товарищей» ;)).
Ещё ребята, возможно, не видят другого выхода на рынок. А именно авиационных учебных центров. Путь долгий, но продуктивный. (Была история с каким то заводом и уникальной запатентованной деталью ими изготавливаемой. Они включили эту деталь в учебники вузов по своей узкой специализации. И через 10 лет получили офигенный спрос.) Отсюда мораль - коммерческие «летные школы» могут пойти на это. Это удобно и качественно.
Плюс, если расширить видение не только на несколько софтинок, а постоянно обновляемый и пополняемый контент (типа Консультанта) - будет вообще БУМ и прорыв! И можно замахнуться на инвестиции по этой теме и пакетные разработки. Авиация у нас в этом деле сильно отстаёт, а рынок малой авиации и бизнес-авиации сильно страдает. Большой авиации кажется, что малая летает без законов и инструкций, просто как партизаны. Но если будет возможность иметь такой софт и влиять на разработку новых программ обратной связью - рынок огромен.»