Немного негатива может играть вам на руку

[arcobaleno_ru]

Мозг наш относительно ленив и не очень-то логичен. На рассуждения тратится слишком много метаболической энергии. Чтобы сэкономить ресурсы, мозг предпочитает шаблоны, паттерны, прыжки к заключениям*. И это уж не говоря о «багах» нашего восприятия и мышления, которых не меньше сотни.

Все это приводит к тому, что в маркетинге немного негатива усиливает положительное впечатление.

Раньше считалось, что любая отрицательная информация только портит впечатление от товара. Оказалось, не совсем - некоторая улучшает. И сейчас маркетологи специально рассматривают, какие отрицательные детали можно подчеркнуть в разных ситуациях.

Однако для того, чтобы этот принцип сработал, детали должны быть:

относительно незначительными (отсутствие у ресторана парковки или не очень симпатичная упаковка),

услышаны ПОСЛЕ того, как человек получил всю положительную информацию о товаре или услуге.

Как это объясняется? Получив некоторую негативную информацию, человек вынужден пересмотреть свое первоначальное мнение о товаре или услуге. Поскольку детали относительно несущественны, то он мнение целиком не меняет. Зато повторное размышление о положительных сторонах товара или услуги укрепляет его предпочтение. Исследования на эту тему были опубликованы в Journal of Consumer Research.

Уж не знаю, стоит ли специально смотреть, какую негативную информацию открывать вашим клиентам. Однако, можно меньше волноваться о паре-тройке отрицательных отзывов или незначительных отставаниях от конкурентов.

_____________________
* Подробно об этом в отличной книге Дэвида Рока «Мозг: инструкция по применению», оригинал - Your Brain at Work
.