21.09.11 состоялось очередное занятие «по-средам» на тему «Выяснение ситуации клиента».

[advecslanskoe13]

На занятии сразу же возникли сложности с пониманием того, зачем нужно выяснять ситуацию клиента, его потребности и мотивы.

Один из участников предложил такую, благозвучную на первый взгляд, идею как: понять, что хочет клиент. Но, ведь этого же не достаточно! Допустим мы поняли, что хочет клиент. И что? Зачем нам эти знания, если мы не будем знать

Comments

[agidelka]

Собственные мотивы и потребности очень хорошо скрыты, порой даже от самих людей :) Их сложно вытаскивать и сложно формулировать.
Потому работа по выявлению потребностей такая сложная, это ведь не просто задавание ряда вопросов и получение ряда ответов. Иначе возникает справедливый вопрос, действительно, что с этой информацией делать-то?

Выявление потребностей дает клиенту ощущение важности, показывает как приоритеты агента смещены в сторону его-клиентских потребностей.
Т.е. важен сам процесс, сам интерес к клиенту + по ходу получаем полезную информацию.

Выявить же реальные потребности может только ну очень хороший специалист, хорошо разбирающийся в том, как устроена психика человека и какие мотивы движут всеми нами.

В любом случае этап очень важный и полезный, даже если воспринимать его как часть установления контакта.

...дает клиенту ощущение важности...

[rudolf511]

Вот с этим согласен абсолютно и безоговорочно.Конечно,докопаться до глубин сознания клиента мы не сможем, но значительно улучшить контакт,узнать огромное количество полезной информации и хотя бы чуточку увидеть ситуацию его глазами-это уже победа!

[antsea_estate]

Выясняя мотивы нужно направлять клиента. Часто совсем несущественный на первый взгляд аргумент увеличивает размер сделки с однушки до трешки. А клиент и сам не подозревал, что ему нужно.

[russianinturkey]

"Часто люди не знают, чего хотят, пока им им это не покажешь" (Стив Джобс)

[advecslanskoe13]

Бывает и такое. Поэтому, после любого неудачного просмотра, лучше опять продолжить выяснение потребностей и мотивов клиента.
Дескать, я тебе показал то, что ты заказывал, а ты кочевряжешься. Чего тебе не нравится? Расскажи! :)

[russianinturkey]

У зарубежной недвижимости есть свои нюансы. Вполне возможно, что клиент вообще не хочет ничего покупать, а хочет:
а) получить "бесплатную экскурсию" по городу;
б) получить интересный опыт, чтобы было о чем рассказывать друзьям;
в) просто помечтать.
Но вам он об этом никогда не скажет :-)