Должен ли медиатор уметь убеждать или чему нас научили 50 лет эмпирических исследований?
Введение
Согласно американскому законодательству, если работник может доказать, что в его отношении нанимателем совершены наносящие вред действия (например, он не был принят на работу, не получил продвижения по службе или был уволен) на основании принадлежности к исторически ущемлённой категории лиц (например, женщин, расовых меньшинств или работников старше сорока лет), то он имеет право подать в суд и, если выиграет дело, получить от нанимателя денежную компенсацию, включающую неполученную зарплату и стоимость услуг адвоката. К таким искам применимо правило требования суда присяжных. Многие такие иски на раннем этапе досудебных разбирательств передаются на медиацию.
Предположим, что вы - медиатор с юридическим образованием, и вам поручено такое дело о дискриминации со стороны нанимателя. Истица, дама 59 лет от роду, утверждает, что сначала её не повысили в должности, отдав предпочтение более молодому сотруднику мужского пола, а спустя полгода уволили с должности офис-менеджера, тем самым дискриминировав по возрастному и половому признаку. Представители компании она производит бесшовные водосточные желоба -отвергают претензии истицы, утверждая, что она была уволена из-за экономических проблем, вызванных неблагоприятной конъюнктурой на рынке жилья. Несмотря на то, что характеристики на работе истице ранее выдавали положительные, а также на наличие нескольких доказуемых фактов делания ей начальниками замечаний сексистского характера - дело, мягко говоря, отнюдь не верное.Так, узнав об отказе в повышении, она закатила скандал в присутствии коллег и обозвала начальство такими словами, которые даже сама сейчас признаёт «непрофессиональными».
Обе стороны на медиации представляют юристы, и сеанс длится уже более пяти часов. Прозвучало требование вы¬платить 200 тысяч долларов за примирение; последовал длительный, напряжённый диалог по существу; медиатор высказал целый ряд замечаний, не содержавших, однако, никаких оценок; но и после этого стороны -усталые и сердитые - всё ещё не могут договориться, и разница между тем, сколько предлагают, и тем, сколько требуют, составляет 45 тысяч долларов. Адвокаты сторон очень по разному оценивают перспективы истицы выиграть дело, в значительной степени - из-за расхождения во мнениях касательно того, будет ли публичное «оказание неуважения» начальству со стороны истицы воспринято как аргумент в суде. Адвокат истицы утверждает, что этот эпизод никого не интересует и в суде неприменим, потому что в ответ на заявления истицы ответчик заявил: действиями компании руководили «чисто экономические соображения». Называя эти обстоятельства «предельно техническими», представители компании отвечают, что на «экономические соображения», повлекшие за собой принятие решения уволить её (а не кого-либо ещё) повлиял целый ряд рабочих факторов, включая бурный темперамент истицы и её жалобы на неудовлетворённость работой.
«Убеждающий» вопрос №1. Вопрос или утверждение?
Вы почти уверены, что позиция истицы по данному вопросу ошибочна, так как недавно апелляционный суд отверг очень похожие доводы (хотя есть небольшой шанс, что для данного дела будет сделано исключение). Кроме того, вы считаете, что на данном этапе переубедить истицу (или хотя бы заронить некоторые сомнения в её разум) крайне важно для окончательного преодоления разрыва между позициями сторон. Вы рассматриваете два возможных подхода к достижению желаемого.
1. Можно сообщить истице и её адвокату, что их доводы, скорее всего, приведут их к поражению. Например:
- С моей точки зрения, данный инцидент почти наверняка будет принят судом во внимание. А если это случится, то присяжным, скорее всего, ваша позиция совсем не понравится -по нашим-то временам, когда так тяжело с работой.
2. А можно задать истице и её адвокату вопросы, если потребуется - риторические, намекнув на рискованность их позиций с точки зрения закона. Например:
-Разве вас не беспокоит не¬давнее решение апелляционного суда?... Хм-м-м.. Но если суд примет во внимание данный инцидент, то что же будет с ваши¬ми шансами выиграть дело?
Если вы выберете второй вариант, то окажетесь отнюдь не в одиночестве. Убеждение собеседника путём задавания ему вопросов - приём, глубоко укоренённый в западной традиции риторики. Многие теоретики медиации вторят этому. Например, профессор Лела Лоув, рассуждая о долге медиатора гарантировать участникам процесса возможность принимать только полностью информированные решения, писала, что «задавание вопросов [касательно возможных исходов дела] согласуется с функциями медиатора, а вот ответы, даваемые напрямую или даже подсказываемые, - нет».
Почему многие медиаторы предпочитают не делать утверждения, а задавать вопросы, когда им нужно кого-либо в чём-либо убедить? У некоторых вопросы в меньшей степени ассоциируются с ситуацией спора, кажутся менее «давящими», чем утверждения, а также более соответствующими постулату о нейтралитете медиатора и праве на самоопределение сторон. Кто-то опасается, что утверждения о возможных исходах судебного дела равносильны даче юридической консультации, и считает это несовместимым с ролью медиатора. Кому-то вариант с задаванием вопросов может нравиться как способ заронить сомнения, не делая никаких конкретных прогнозов в непредсказуемом мире закона.Есть и такие, кто считает, что вопросы в сравнении с утверждениями лучше доносят смысл до адресата или же уменьшают вероятность сопротивления.
Практикующим медиаторам бывает более или менее комфортно в чём-либо убеждать своих собеседников - это зависит от их подготовки, мировоззрения и обстановки, в которой они работают. Но большинство из них мало знают о том, как можно по-настоящему эффективно переубеждать людей на сеансе медиации, и почему это так. К счастью для всей отрасли, полезных данных накоплено предостаточно.В последние пятьдесят лет (или около того) специалисты по общественным наукам добились значительных успехов, эмпирически демонстрируя, какие виды вмешательства с целью убеждения производят свой эффект -в самых разных контекстах, от рекламы потребительских товаров и кампаний по здравоохранению до работы с судом присяжных и политики. Мы проанализировали некоторые проведённые исследования с целью выяснить, что можно узнать о некоторых распространённых видах вмешательства медиатора в процесс.
Итак, помогает ли это исследование вам-и вообще медиаторам - понять, как эффективнее переубеждать человека: задавая вопросы или делая утверждения? Если медиаторы стремятся влиять на ход мысли участников спора мягким путём, то,как показывают эмпирические исследования, сообщить человеку что-либо напрямую -возможно, более эффективный способ, а намёки,как и вопросы, содержащие в себе завуалированное сообщение, могут оказаться контрпродуктивными.И вот почему:
♦ Вопрос как форма высказывания сам по себе иногда мешает осмыслению поступившей информации. Хотя некоторые исследования и показывают, что вопросы в большей степени, чем утверждения, подводят человека к размышлениям о по¬ступившей информации (а значит, более убедительны в том случае, когда сообщение пере¬даётся в настоятельной форме) - в ситуации, когда человек «весь там», т.е. лично затронут происходящим и уже погружён в глубокие размышления о нём -вопрос может отвлечь его от сосредоточенности на теме и даже помешать её обдумывать (именно к такому выводу привело хорошо известное исследование, касавшееся необходимости устраивать студентам новый универсальный экзамен перед выпуском) .
♦ Ещё вопрос может привести к переносу внимания на убеждающего, причём таким образом, что это снизит его убедительность. Если человек обладает хоть сколько-нибудь изощрённым пониманием приёмов убеждения, то применение вопросов вместо утверждений воспримется им как отклонение от ожидаемой нормы. Это, в свою очередь, заставит его обратить больше внимания на источник, от которого исходит сообщение, и на то, зачем это де¬лается, а не на само сообщение. А если оценка таким человеком сообщающего окажется негатив¬ной, то адресат «убеждающего» вопроса с еще меньшей вероятностью будет переубеждён (зато с большей - почувствует, что на него оказывают давление), чем если бы это же сообщение ему передали в форме утверждения. Собственно говоря, в парном исследовании, где воспроизводилась ситуация с исследованием на тему предвыпускного экзамена, задающих «убедительные» вопросы воспринимали как менее (!) профессиональных и не более вежливых, чем тех, кто просто делал утвердительные высказывания.
Важная оговорка: эксперты пока не пришли к единому мнению относительно того, какое определение следует дать понятию «риторический вопрос»; в разных работах используются разные формы, место размещения и количество риторических вопросов в споре, и всё это могло повлиять на сделанные по итогам исследований выводы.
«Убеждающий» вопрос №2. Односторонние утверждения или двусторонние? И насколько в явной форме?
Даже если уже решено сообщить «плохие новости» в форме прямого высказывания (как в нашем примере с вердиктом апелляционного суда и прогнозом решения по делу истицы), есть разные варианты относительно того, как обрамлять подобные высказывания. Например, можно в одностороннем порядке представить доводы в пользу того, что постановление апелляционного суда для ситуации истицы актуально. С другой стороны, можно обрисовать доводы как в пользу этого, так и обратные. Если представлять обе стороны, можно добавить ещё и изложение причин, по которым одна версия убедительнее другой. Можно более или менее открыто изложить подробности того, почему ваш прогноз окажется верным. Наконец, можно представить свой вывод ясно и конкретно - или сообщить его в подтексте и в обобщённой форме. Проливают ли данные общественных наук свет на все эти переменные факторы?
♦Излагать за одну сторону или за обе? Опровергать или не опровергать?
Что касается прямых утверждений, то проведённый в 1999 году метаанализ многочисленных исследований показал, что в общем и целом «последовательных доводов в пользу большей убедительности односторонних или двусторонних сообщений нет». Тем не менее, опровергающие двусторонние высказывания, то есть такие, в которых объясняются причины большей убедительности одного из представляемых доводов, «последовательно обгоняют односторонние сообщения по убедительности». И наоборот: не опровергающие двусторонние высказывания «значительно менее убедительны, чем односторонние».
♦ Явная или скрытая аргументация?
Открытость в аргументации тоже убедительна. Точнее, аргументы с явной ссылкой на источники и/или с более открытой дискуссионной опорой, согласно исследованию, «значительно более надёжны и существенно более убедительны, чем менее явные».
♦ Открытые или скрытые (или отсутствующие) выводы?
Наконец, эмпирические исследования показывают, что реплики с явно высказанными общими выводами значительно убедительнее реплик без выводов, а реплики с конкретными выводами значительно убедительнее реплик с обобщёнными выводами. Судя по всему, эти тенденции должны работать независимо от наличия у убеждаемого субъекта ранее существовавшей точки зрения, позитивной или негативной. Таким образом, нет никаких причин подозревать, что данный эффект сработает иначе, если адресат реплики отличается повышенной сопротивляемостью убеждающим репликам .
Применительно к рассматриваемому примеру получается, что убедительнее всего пред¬ставить свою точку зрения медиатор сможет, если полностью и в подробностях объяснит свои взгляды и выводы. Например:
- Можно, конечно, сказать, что постановление апелляционного суда ничего не значит. Но я, увы, считаю, что противоположная точка зрения гораздо убедительнее. Апелляционный суд постановил конкретно следующее:... Было и ещё два постановления окружных судов, которые со ссылкой на постановление апелляционного суда приняли подобные свидетельства в практически идентичных обстоятельствах (описываются обстоятельства)... Теперь позвольте мне высказаться конкретнее о том, как присяжные могут отреагировать на эти свидетельства и о том, какое воздействие они могут оказать на вашу способность убедить их в том, что вас дискриминировали...
Вопрос №3. Убедительны ли апелляции к чувству страха и вины?
Несмотря на все ваши попытки переубедить истицу и её адвоката насчёт свидетельств, они практически не сдвинулись со своих позиций. Скорее наоборот - они, похоже, постепенно перестают вести себя разумно. Вам кажется, что истица с высокой вероятностью проиграет дело, но есть неплохой шанс быстро уладить вопрос, если она согласиться снизить требования, скажем, на 25 тысяч долларов.
Вы раздумываете над тем, как можно донести до неё всё это. Можно попробовать вы¬звать в ней страх, например, таким образом:
-Думаю, есть существенная вероятность, что в суде вы проиграете. Кстати, независимо от того, выиграете вы или про¬играете, тот случай, когда вы оскорбили своих работодателей при коллегах, почти наверняка будет разобран в суде до мельчайших подробностей. Возможно, они попытаются представить вас как нелояльного человека,не умеющего работать в коллективе. Сейчас такая экономическая ситуация, так много людей ищет работу, что ваше поведение, будь оно даже оправданным, произведёт плохое впечатление на присяжных. Цикл производства новостей сейчас медленный, так что ваша история в принципе могла бы даже стать основой для сюжета в газете или на местном телевидении. А если это случится, то ваши перспективы найти другую работу резко ухудшатся из-за нежелательной огласки -опять-таки независимо от того, чем окончится суд.
Другой подход: попробуем взять её за чувство вины. Например, так:
- Я знаю, что вы - одинокая мать, и в последнее время вам тяжело растить сына-подростка, получая сначала только пособие по безработице, а теперь - лишь часть оклада за неполную занятость. Что будет с вашими обязательствами как матери, если после длительного ожидания суда вы проиграете дело, зная, что имели возможность получить приличные деньги по итогам медиации,но отказались от них?
Если вам кажется неудобным говорить что-то из вышесказанного - то вы отнюдь не одиноки. Многие теоретики и практики медиации в ужасе отпрянут при мысли о том, что занимающий позицию нейтралитета медиатор специально попытается вызвать чувство страха или вины или ещё какую-либо «негативную» эмоцию, чтобы заставить человека сдвинуться с занятой им позиции. Вероятно, вас будет смущать, что одна из вышеприведённых реплик - или даже обе - являются манипуляцией или даже насилием над истицей в процессе принятия ею решения. Но, помимо этих соображений нормативного характера, есть и более простые вопросы, а именно: результативны ли такие подходы к переубеждению -и если да, то почему и при каких обстоятельствах?
Журнал «Медиация и право» № 2 (36) июнь 2015
Согласно американскому законодательству, если работник может доказать, что в его отношении нанимателем совершены наносящие вред действия (например, он не был принят на работу, не получил продвижения по службе или был уволен) на основании принадлежности к исторически ущемлённой категории лиц (например, женщин, расовых меньшинств или работников старше сорока лет), то он имеет право подать в суд и, если выиграет дело, получить от нанимателя денежную компенсацию, включающую неполученную зарплату и стоимость услуг адвоката. К таким искам применимо правило требования суда присяжных. Многие такие иски на раннем этапе досудебных разбирательств передаются на медиацию.
Предположим, что вы - медиатор с юридическим образованием, и вам поручено такое дело о дискриминации со стороны нанимателя. Истица, дама 59 лет от роду, утверждает, что сначала её не повысили в должности, отдав предпочтение более молодому сотруднику мужского пола, а спустя полгода уволили с должности офис-менеджера, тем самым дискриминировав по возрастному и половому признаку. Представители компании она производит бесшовные водосточные желоба -отвергают претензии истицы, утверждая, что она была уволена из-за экономических проблем, вызванных неблагоприятной конъюнктурой на рынке жилья. Несмотря на то, что характеристики на работе истице ранее выдавали положительные, а также на наличие нескольких доказуемых фактов делания ей начальниками замечаний сексистского характера - дело, мягко говоря, отнюдь не верное.Так, узнав об отказе в повышении, она закатила скандал в присутствии коллег и обозвала начальство такими словами, которые даже сама сейчас признаёт «непрофессиональными».
Обе стороны на медиации представляют юристы, и сеанс длится уже более пяти часов. Прозвучало требование вы¬платить 200 тысяч долларов за примирение; последовал длительный, напряжённый диалог по существу; медиатор высказал целый ряд замечаний, не содержавших, однако, никаких оценок; но и после этого стороны -усталые и сердитые - всё ещё не могут договориться, и разница между тем, сколько предлагают, и тем, сколько требуют, составляет 45 тысяч долларов. Адвокаты сторон очень по разному оценивают перспективы истицы выиграть дело, в значительной степени - из-за расхождения во мнениях касательно того, будет ли публичное «оказание неуважения» начальству со стороны истицы воспринято как аргумент в суде. Адвокат истицы утверждает, что этот эпизод никого не интересует и в суде неприменим, потому что в ответ на заявления истицы ответчик заявил: действиями компании руководили «чисто экономические соображения». Называя эти обстоятельства «предельно техническими», представители компании отвечают, что на «экономические соображения», повлекшие за собой принятие решения уволить её (а не кого-либо ещё) повлиял целый ряд рабочих факторов, включая бурный темперамент истицы и её жалобы на неудовлетворённость работой.
«Убеждающий» вопрос №1. Вопрос или утверждение?
Вы почти уверены, что позиция истицы по данному вопросу ошибочна, так как недавно апелляционный суд отверг очень похожие доводы (хотя есть небольшой шанс, что для данного дела будет сделано исключение). Кроме того, вы считаете, что на данном этапе переубедить истицу (или хотя бы заронить некоторые сомнения в её разум) крайне важно для окончательного преодоления разрыва между позициями сторон. Вы рассматриваете два возможных подхода к достижению желаемого.
1. Можно сообщить истице и её адвокату, что их доводы, скорее всего, приведут их к поражению. Например:
- С моей точки зрения, данный инцидент почти наверняка будет принят судом во внимание. А если это случится, то присяжным, скорее всего, ваша позиция совсем не понравится -по нашим-то временам, когда так тяжело с работой.
2. А можно задать истице и её адвокату вопросы, если потребуется - риторические, намекнув на рискованность их позиций с точки зрения закона. Например:
-Разве вас не беспокоит не¬давнее решение апелляционного суда?... Хм-м-м.. Но если суд примет во внимание данный инцидент, то что же будет с ваши¬ми шансами выиграть дело?
Если вы выберете второй вариант, то окажетесь отнюдь не в одиночестве. Убеждение собеседника путём задавания ему вопросов - приём, глубоко укоренённый в западной традиции риторики. Многие теоретики медиации вторят этому. Например, профессор Лела Лоув, рассуждая о долге медиатора гарантировать участникам процесса возможность принимать только полностью информированные решения, писала, что «задавание вопросов [касательно возможных исходов дела] согласуется с функциями медиатора, а вот ответы, даваемые напрямую или даже подсказываемые, - нет».
Почему многие медиаторы предпочитают не делать утверждения, а задавать вопросы, когда им нужно кого-либо в чём-либо убедить? У некоторых вопросы в меньшей степени ассоциируются с ситуацией спора, кажутся менее «давящими», чем утверждения, а также более соответствующими постулату о нейтралитете медиатора и праве на самоопределение сторон. Кто-то опасается, что утверждения о возможных исходах судебного дела равносильны даче юридической консультации, и считает это несовместимым с ролью медиатора. Кому-то вариант с задаванием вопросов может нравиться как способ заронить сомнения, не делая никаких конкретных прогнозов в непредсказуемом мире закона.Есть и такие, кто считает, что вопросы в сравнении с утверждениями лучше доносят смысл до адресата или же уменьшают вероятность сопротивления.
Практикующим медиаторам бывает более или менее комфортно в чём-либо убеждать своих собеседников - это зависит от их подготовки, мировоззрения и обстановки, в которой они работают. Но большинство из них мало знают о том, как можно по-настоящему эффективно переубеждать людей на сеансе медиации, и почему это так. К счастью для всей отрасли, полезных данных накоплено предостаточно.В последние пятьдесят лет (или около того) специалисты по общественным наукам добились значительных успехов, эмпирически демонстрируя, какие виды вмешательства с целью убеждения производят свой эффект -в самых разных контекстах, от рекламы потребительских товаров и кампаний по здравоохранению до работы с судом присяжных и политики. Мы проанализировали некоторые проведённые исследования с целью выяснить, что можно узнать о некоторых распространённых видах вмешательства медиатора в процесс.
Итак, помогает ли это исследование вам-и вообще медиаторам - понять, как эффективнее переубеждать человека: задавая вопросы или делая утверждения? Если медиаторы стремятся влиять на ход мысли участников спора мягким путём, то,как показывают эмпирические исследования, сообщить человеку что-либо напрямую -возможно, более эффективный способ, а намёки,как и вопросы, содержащие в себе завуалированное сообщение, могут оказаться контрпродуктивными.И вот почему:
♦ Вопрос как форма высказывания сам по себе иногда мешает осмыслению поступившей информации. Хотя некоторые исследования и показывают, что вопросы в большей степени, чем утверждения, подводят человека к размышлениям о по¬ступившей информации (а значит, более убедительны в том случае, когда сообщение пере¬даётся в настоятельной форме) - в ситуации, когда человек «весь там», т.е. лично затронут происходящим и уже погружён в глубокие размышления о нём -вопрос может отвлечь его от сосредоточенности на теме и даже помешать её обдумывать (именно к такому выводу привело хорошо известное исследование, касавшееся необходимости устраивать студентам новый универсальный экзамен перед выпуском) .
♦ Ещё вопрос может привести к переносу внимания на убеждающего, причём таким образом, что это снизит его убедительность. Если человек обладает хоть сколько-нибудь изощрённым пониманием приёмов убеждения, то применение вопросов вместо утверждений воспримется им как отклонение от ожидаемой нормы. Это, в свою очередь, заставит его обратить больше внимания на источник, от которого исходит сообщение, и на то, зачем это де¬лается, а не на само сообщение. А если оценка таким человеком сообщающего окажется негатив¬ной, то адресат «убеждающего» вопроса с еще меньшей вероятностью будет переубеждён (зато с большей - почувствует, что на него оказывают давление), чем если бы это же сообщение ему передали в форме утверждения. Собственно говоря, в парном исследовании, где воспроизводилась ситуация с исследованием на тему предвыпускного экзамена, задающих «убедительные» вопросы воспринимали как менее (!) профессиональных и не более вежливых, чем тех, кто просто делал утвердительные высказывания.
Важная оговорка: эксперты пока не пришли к единому мнению относительно того, какое определение следует дать понятию «риторический вопрос»; в разных работах используются разные формы, место размещения и количество риторических вопросов в споре, и всё это могло повлиять на сделанные по итогам исследований выводы.
«Убеждающий» вопрос №2. Односторонние утверждения или двусторонние? И насколько в явной форме?
Даже если уже решено сообщить «плохие новости» в форме прямого высказывания (как в нашем примере с вердиктом апелляционного суда и прогнозом решения по делу истицы), есть разные варианты относительно того, как обрамлять подобные высказывания. Например, можно в одностороннем порядке представить доводы в пользу того, что постановление апелляционного суда для ситуации истицы актуально. С другой стороны, можно обрисовать доводы как в пользу этого, так и обратные. Если представлять обе стороны, можно добавить ещё и изложение причин, по которым одна версия убедительнее другой. Можно более или менее открыто изложить подробности того, почему ваш прогноз окажется верным. Наконец, можно представить свой вывод ясно и конкретно - или сообщить его в подтексте и в обобщённой форме. Проливают ли данные общественных наук свет на все эти переменные факторы?
♦Излагать за одну сторону или за обе? Опровергать или не опровергать?
Что касается прямых утверждений, то проведённый в 1999 году метаанализ многочисленных исследований показал, что в общем и целом «последовательных доводов в пользу большей убедительности односторонних или двусторонних сообщений нет». Тем не менее, опровергающие двусторонние высказывания, то есть такие, в которых объясняются причины большей убедительности одного из представляемых доводов, «последовательно обгоняют односторонние сообщения по убедительности». И наоборот: не опровергающие двусторонние высказывания «значительно менее убедительны, чем односторонние».
♦ Явная или скрытая аргументация?
Открытость в аргументации тоже убедительна. Точнее, аргументы с явной ссылкой на источники и/или с более открытой дискуссионной опорой, согласно исследованию, «значительно более надёжны и существенно более убедительны, чем менее явные».
♦ Открытые или скрытые (или отсутствующие) выводы?
Наконец, эмпирические исследования показывают, что реплики с явно высказанными общими выводами значительно убедительнее реплик без выводов, а реплики с конкретными выводами значительно убедительнее реплик с обобщёнными выводами. Судя по всему, эти тенденции должны работать независимо от наличия у убеждаемого субъекта ранее существовавшей точки зрения, позитивной или негативной. Таким образом, нет никаких причин подозревать, что данный эффект сработает иначе, если адресат реплики отличается повышенной сопротивляемостью убеждающим репликам .
Применительно к рассматриваемому примеру получается, что убедительнее всего пред¬ставить свою точку зрения медиатор сможет, если полностью и в подробностях объяснит свои взгляды и выводы. Например:
- Можно, конечно, сказать, что постановление апелляционного суда ничего не значит. Но я, увы, считаю, что противоположная точка зрения гораздо убедительнее. Апелляционный суд постановил конкретно следующее:... Было и ещё два постановления окружных судов, которые со ссылкой на постановление апелляционного суда приняли подобные свидетельства в практически идентичных обстоятельствах (описываются обстоятельства)... Теперь позвольте мне высказаться конкретнее о том, как присяжные могут отреагировать на эти свидетельства и о том, какое воздействие они могут оказать на вашу способность убедить их в том, что вас дискриминировали...
Вопрос №3. Убедительны ли апелляции к чувству страха и вины?
Несмотря на все ваши попытки переубедить истицу и её адвоката насчёт свидетельств, они практически не сдвинулись со своих позиций. Скорее наоборот - они, похоже, постепенно перестают вести себя разумно. Вам кажется, что истица с высокой вероятностью проиграет дело, но есть неплохой шанс быстро уладить вопрос, если она согласиться снизить требования, скажем, на 25 тысяч долларов.
Вы раздумываете над тем, как можно донести до неё всё это. Можно попробовать вы¬звать в ней страх, например, таким образом:
-Думаю, есть существенная вероятность, что в суде вы проиграете. Кстати, независимо от того, выиграете вы или про¬играете, тот случай, когда вы оскорбили своих работодателей при коллегах, почти наверняка будет разобран в суде до мельчайших подробностей. Возможно, они попытаются представить вас как нелояльного человека,не умеющего работать в коллективе. Сейчас такая экономическая ситуация, так много людей ищет работу, что ваше поведение, будь оно даже оправданным, произведёт плохое впечатление на присяжных. Цикл производства новостей сейчас медленный, так что ваша история в принципе могла бы даже стать основой для сюжета в газете или на местном телевидении. А если это случится, то ваши перспективы найти другую работу резко ухудшатся из-за нежелательной огласки -опять-таки независимо от того, чем окончится суд.
Другой подход: попробуем взять её за чувство вины. Например, так:
- Я знаю, что вы - одинокая мать, и в последнее время вам тяжело растить сына-подростка, получая сначала только пособие по безработице, а теперь - лишь часть оклада за неполную занятость. Что будет с вашими обязательствами как матери, если после длительного ожидания суда вы проиграете дело, зная, что имели возможность получить приличные деньги по итогам медиации,но отказались от них?
Если вам кажется неудобным говорить что-то из вышесказанного - то вы отнюдь не одиноки. Многие теоретики и практики медиации в ужасе отпрянут при мысли о том, что занимающий позицию нейтралитета медиатор специально попытается вызвать чувство страха или вины или ещё какую-либо «негативную» эмоцию, чтобы заставить человека сдвинуться с занятой им позиции. Вероятно, вас будет смущать, что одна из вышеприведённых реплик - или даже обе - являются манипуляцией или даже насилием над истицей в процессе принятия ею решения. Но, помимо этих соображений нормативного характера, есть и более простые вопросы, а именно: результативны ли такие подходы к переубеждению -и если да, то почему и при каких обстоятельствах?
Журнал «Медиация и право» № 2 (36) июнь 2015