Кейс. Вечная история конкурентной разведки: Маркетологи и безопасники. Процесс взаимопонимания.
Пример не совсем из конкурентной разведки. Но он очень показателен. И по сути, на мой взгляд, продолжает иллюстрировать вопросы, поднятые в свое время в статье: "Кадровая дилемма в конкурентной разведке: маркетологи или безопасники". А также иллюстрирует, на разъяснении каких направлений лучше сосредоточиться обеим сторонам, чтобы, наконец, начать понимать друг друга и перейти к сотрудничеству.
На Форуме Бизнес-разведчиков я под своим постоянным ником CI-KP написал пост "Маркетинг - это не только скидки, а гораздо больше". Его и некоторую часть обсуждения покажу ниже:
CI-KP
В одной из тем Форума Бизнес-разведчиков была мысль от руководителя СБ коммерческой структуры, что маркетинг не поможет (в одной из конкретных ситуаций), т.к. ценами бесполезно что-либо регулировать. Потому что там "все схвачено".
Не буду углубляться в ту конкретную ситуацию, а просто покажу пример настоящего маркетингового решения. Ибо мысль, что маркетинг - это скидки (ну, или подарки) и реклама прочно сидит в головах не только у одних лишь безопасников, но и у многих коммерсантов.
Итак, мне недавно на международной конференции за рубежом удалось послушать доклад представителей Hilti. Кто не в курсе - это целая линейка профессиональных строительных инструментов, которые производятся уже около 60 лет.
Так вот - меня поразило элегантное решение, которые в российской Hilti придумали для клиентов.
1. Они составили комплект типового оборудования для решения определенных задач стройки. И начинающим не надо думать над этим (тем более, что не все, кто на стройке работает, умеют думать на уровне такого планирования вообще).
2. Там, где нужен фильтр, без которого работать аппарат не будет, положили в комплект второй - чтобы когда первый надо поменять, работа не остановилась, пока за вторым ходят.
3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.
4. Поскольку существуют издержки на оформление документов на куплю-продажу (от правильной их печати на принтере до "найди директора, чтобы подписать еще и эту бумажку" и оформления амортизации), Hilti придумали хитрую схему. Когда один раз подписывается документ о передаче оборудования в пользование (тут я могу путать конкретику - аренда это или что-то другое, но суть все равно эта). А деньги (эти 3900 руб/мес) списываются безакцептно. Поэтому не надо даже печатать платежку (а потом искать ее под столом, куда она, красиво вращаясь, падает - ибо не у всех есть пока интернет-банк).
Вот это - маркетинг. И реальная клиентоориентированность.
По-моему, классно сделано.
Первоисточник
Эрика Вальтер
Это РОССИЙСКОЕ представительство HILTI сделало для России. Люди из других стран бывшего СССР завидуют вслух.
Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )
3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.
Я правильно понимаю, что за 3900 руб у HILTI можно купить комплект, сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.
Если так то, мне нравится
я уже действительно завидую вслух.
CI-KP
To Эрика Вальтер.
Я понял, что не совсем так. Это для уже отфильтрованной публики. Это условия для групп компаний, работающих под единым координирующим началом. Т.е., есть производители ряда строительных материалов, а вокруг них есть компании, имеющие статус их официальных дилеров. А для получения сертификата дилера надо иметь некоторую историю.
Что-то типа СРО, но без регистрации такового.
Соответственно, там история участников известна и проходного двора нет.
Это же российская HILTI, она здесь работает уже, по-моему, 16 лет и в курсе наших реалий :)
Маркетинг - не синоним кретинизма :)
Nibre
Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )
Я правильно понимаю, что за 3900 руб у HILTI можно купить комплект, сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.
Если так то, мне нравится
я уже действительно завидую вслух.
Согласен +100, но вполне может быть применило в узком кругу HILTI, но на широкий рынок ТАКОЕ выпускать я бы не спешил.
CI-KP
To Nibre
Согласен +100, но вполне может быть применило в узком кругу HILTI, но на широкий рынок ТАКОЕ выпускать я бы не спешил.
Уффф... Не о том речь, вообще-то, идет.
Искусство маркетолога - в том, чтобы ОБЩЕИЗВЕСТНЫЕ инструменты применить грамотно к каждому конкретному кругу клиентов. Адаптировать. И сделать работоспособными в конкретной ситуации.
Как в свое время верно заметил Роман Ромачев: "Краски, кисточки и холст продаются везде, а хорошие картины с их помощью умеют делать немногие".
То, что я описал, до момента выхода HILTI на конференции, не было общедоступным. Его вообще не было. Ни у кого. Все видели один итот же набор фактов, но никто не понял, что это можно сделать так. Это HILTI придумали и воплотили в жизнь. Потому и высший пилотаж. Речь - об этом.
HILTI поняли, кто из их клиентов нуждается в чем, и дали им то, что полностью решает их проблемы. Естественно, с выгодой для себя дали. Так ведь грамотно выстроенный бизнес - это и есть механизм, когда обе стороны выигрывают. Выстраивание такого механизма - и есть задача маркетинга.
HILTI а не кто-то другой нашли этих клиентов, смогли их выделить в отдельную группу (а это тысячи организаций, вообще-то), смогли сформулировать предложение, а потом приехать туда, где есть эти люди, и в понятной форме им объяснить суть своего предложения.
Для другой группы клиентов у них есть другое предложение.
Хороший маркетолог и должен придумывать то, что надо КАЖДОЙ КОНКРЕТНОЙ группе, а не тупо переносить опыт одного рынка в другой, а потом огорчаться, что, мол, не работает.
Поэтому я в принципе не понимаю рассуждений - выпускать или не выпускать это на городской базар Тернополя. Так вопрос никто не ставил и не поставит. Но и для городского базара Тернополя можно придумать то, что поможет обойти конкурентов. Если уметь это делать, а не просто называться маркетером.
Согласен +100, но вполне может быть применило в узком кругу HILTI
У HILTI не узкий круг. У них, как и у многих других, РАЗНЫЕ группы клиентов. Образующие в целом широкий круг. И КАЖДОЙ группе надо дать СВОИ условия - такие, чтобы была ВЗАИМНАЯ выгода.
, но на широкий рынок ТАКОЕ выпускать я бы не спешил.
Вот-вот. Вы бы не спешили. Т.е., все же сделали бы, но не торопясь? :) А маркетеру такая постановка вопроса вообще не придет в голову. Это очевидно для него - каждой группе клиентов давать свои условия.
И вопрос грамотного сотрудника СБ к маркетеру должен звучать: "Для какой группы клиентов это разработано?" А не "Вы с дуба рухнули? У нас же всё сопрут!" :) И вот тогда вместо антагонизма маркетологов и безопасников начнется сотрудничество.
Обучение конкурентной разведке и мой бизнес:
Моя презентация о том, что такое конкурентная разведка, чем и как она занимается
Моя презентация "Чем занимаются компании, оказывающие услуги конкурентной разведки на аутсорсинге?"
Все мои, Ющука Евгения Леонидовича, курсы (семинары) включают в себя и теорию, и практику. И весь материал "обкатан" моими выпускниками в реальных условиях.
- Курс "Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка" (Полный курс конкурентной разведки, включающий в себя и материал остальных курсов)
- Курс "Конкурентная разведка: работа с людьми и в Интернете" (Интернет-разведка)
- Курс: "Управление репутацией в Интернете" (сюда входит обучение ведению системы корпоративных блогов и профессиональный поиск в Интернете)
- Курс: "Информационная война в Интернет-форумах "
Мои, Ющука Евгения Леонидовича, выпускники успешно применяют полученные знания и навыки, как в бизнесе, так и на государственной службе. Кроме курсов, на странице по ссылке вы увидите ответ на важный (а в конкурентной разведке еще и деликатный) вопрос: ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ.
Книга "Дезинформация и активные мероприятия в бизнесе ", Александр Кузин, Игорь Нежданов, Евгений Ющук.
Ющук Евгений Леонидович: Twitter по конкурентной разведке
UPDATE: Интересный комментарий Безопасника:
Николаич:
Цитата(Эрика Вальтер @ 12.2.2010, 14:05)
Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )
Я правильно понимаю, что за 3900 руб у HILTI можно купить комплект, сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.
Если так то, мне нравится
я уже действительно завидую вслух.
А давайте порассуждаем вслух.
Предлагаемый HILTI вариант покупки оборудования ни что иное как договор купли-продажи с рассрочкой платежа. Существенными условиями такого договора являются:
- стоимость пользования рассрочкой
- срок рассрочки
- ежемесячные регулярные платежи.
При этом оборудование передается Покупателю во временное владение и пользование, а по истечении срока действия договора и при условии выплаты полной суммы, предусмотренной договором, оборудование переходит в собственность Покупателя.
Считаем:
Цитата(CI-KP @ 11.2.2010, 14:48)
… 3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.
3900 х 36 = 140400 руб.
Неплохо, согласитесь? 13,466% годовых.
Далее
Цитата(CI-KP @ 11.2.2010, 14:48)
… 4. Поскольку существуют издержки на оформление документов на куплю-продажу (от правильной их печати на принтере до "найди директора, чтобы подписать еще и эту бумажку" и оформления амортизации), Hilti придумали хитрую схему. Когда один раз подписывается документ о передаче оборудования в пользование (тут я могу путать конкретику - аренда это или что-то другое, но суть все равно эта). А деньги (эти 3900 руб/мес) списываются безакцептно. Поэтому не надо даже печатать платежку (а потом искать ее под столом, куда она, красиво вращаясь, падает - ибо не у всех есть пока интернет-банк).
Безакцептно!
Да, оплата поставщикам это 6-я очередь. Но - первые 5 - это ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ платежи (налоги, зарплаты, алименты, за газ, свет, тепло и пр.) взымаются также безакцептно, а Hilti ВСЕГДА будет первым, кому заплатят после обязательных.
Ну, бухгалтера подтвердят, что денюшек на счету всегда должно хватать на оплату обязательных платежей, иначе - «Картотека» и пр.
Кстати, безакцептность платежей - это неплохой индикатор финансового состояния Покупателя.
Теперь вопросы:
А что, уважаемые коллеги, договора с рассрочкой платежа такая уж редкость?
А на таких условиях?
И последнее, так ли уж рискует Hilti?
Цитата(Nibre @ 13.2.2010, 16:32)
… В основном сотрудники СБ, сталкиваются на "земле" с решениями для широкого круга лиц.
СБ никогда не «бьет по площадям». Ее решения - «точечны». Разве нет? Или есть какой либо признак, по которому можно «отсеять» целую группу потенциальных контрагентов?
Цитата(CI-KP @ 11.2.2010, 14:48)
…Вот это - маркетинг. И реальная клиентоориентированность.
По-моему, классно сделано…
По-моему, то же.
И главное, с обоюдной выгодой.
На Форуме Бизнес-разведчиков я под своим постоянным ником CI-KP написал пост "Маркетинг - это не только скидки, а гораздо больше". Его и некоторую часть обсуждения покажу ниже:
CI-KP
В одной из тем Форума Бизнес-разведчиков была мысль от руководителя СБ коммерческой структуры, что маркетинг не поможет (в одной из конкретных ситуаций), т.к. ценами бесполезно что-либо регулировать. Потому что там "все схвачено".
Не буду углубляться в ту конкретную ситуацию, а просто покажу пример настоящего маркетингового решения. Ибо мысль, что маркетинг - это скидки (ну, или подарки) и реклама прочно сидит в головах не только у одних лишь безопасников, но и у многих коммерсантов.
Итак, мне недавно на международной конференции за рубежом удалось послушать доклад представителей Hilti. Кто не в курсе - это целая линейка профессиональных строительных инструментов, которые производятся уже около 60 лет.
Так вот - меня поразило элегантное решение, которые в российской Hilti придумали для клиентов.
1. Они составили комплект типового оборудования для решения определенных задач стройки. И начинающим не надо думать над этим (тем более, что не все, кто на стройке работает, умеют думать на уровне такого планирования вообще).
2. Там, где нужен фильтр, без которого работать аппарат не будет, положили в комплект второй - чтобы когда первый надо поменять, работа не остановилась, пока за вторым ходят.
3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.
4. Поскольку существуют издержки на оформление документов на куплю-продажу (от правильной их печати на принтере до "найди директора, чтобы подписать еще и эту бумажку" и оформления амортизации), Hilti придумали хитрую схему. Когда один раз подписывается документ о передаче оборудования в пользование (тут я могу путать конкретику - аренда это или что-то другое, но суть все равно эта). А деньги (эти 3900 руб/мес) списываются безакцептно. Поэтому не надо даже печатать платежку (а потом искать ее под столом, куда она, красиво вращаясь, падает - ибо не у всех есть пока интернет-банк).
Вот это - маркетинг. И реальная клиентоориентированность.
По-моему, классно сделано.
Первоисточник
Эрика Вальтер
Это РОССИЙСКОЕ представительство HILTI сделало для России. Люди из других стран бывшего СССР завидуют вслух.
Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )
3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.
Я правильно понимаю, что за 3900 руб у HILTI можно купить комплект, сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.
Если так то, мне нравится
я уже действительно завидую вслух.
CI-KP
To Эрика Вальтер.
Я понял, что не совсем так. Это для уже отфильтрованной публики. Это условия для групп компаний, работающих под единым координирующим началом. Т.е., есть производители ряда строительных материалов, а вокруг них есть компании, имеющие статус их официальных дилеров. А для получения сертификата дилера надо иметь некоторую историю.
Что-то типа СРО, но без регистрации такового.
Соответственно, там история участников известна и проходного двора нет.
Это же российская HILTI, она здесь работает уже, по-моему, 16 лет и в курсе наших реалий :)
Маркетинг - не синоним кретинизма :)
Nibre
Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )
Я правильно понимаю, что за 3900 руб у HILTI можно купить комплект, сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.
Если так то, мне нравится
я уже действительно завидую вслух.
Согласен +100, но вполне может быть применило в узком кругу HILTI, но на широкий рынок ТАКОЕ выпускать я бы не спешил.
CI-KP
To Nibre
Согласен +100, но вполне может быть применило в узком кругу HILTI, но на широкий рынок ТАКОЕ выпускать я бы не спешил.
Уффф... Не о том речь, вообще-то, идет.
Искусство маркетолога - в том, чтобы ОБЩЕИЗВЕСТНЫЕ инструменты применить грамотно к каждому конкретному кругу клиентов. Адаптировать. И сделать работоспособными в конкретной ситуации.
Как в свое время верно заметил Роман Ромачев: "Краски, кисточки и холст продаются везде, а хорошие картины с их помощью умеют делать немногие".
То, что я описал, до момента выхода HILTI на конференции, не было общедоступным. Его вообще не было. Ни у кого. Все видели один итот же набор фактов, но никто не понял, что это можно сделать так. Это HILTI придумали и воплотили в жизнь. Потому и высший пилотаж. Речь - об этом.
HILTI поняли, кто из их клиентов нуждается в чем, и дали им то, что полностью решает их проблемы. Естественно, с выгодой для себя дали. Так ведь грамотно выстроенный бизнес - это и есть механизм, когда обе стороны выигрывают. Выстраивание такого механизма - и есть задача маркетинга.
HILTI а не кто-то другой нашли этих клиентов, смогли их выделить в отдельную группу (а это тысячи организаций, вообще-то), смогли сформулировать предложение, а потом приехать туда, где есть эти люди, и в понятной форме им объяснить суть своего предложения.
Для другой группы клиентов у них есть другое предложение.
Хороший маркетолог и должен придумывать то, что надо КАЖДОЙ КОНКРЕТНОЙ группе, а не тупо переносить опыт одного рынка в другой, а потом огорчаться, что, мол, не работает.
Поэтому я в принципе не понимаю рассуждений - выпускать или не выпускать это на городской базар Тернополя. Так вопрос никто не ставил и не поставит. Но и для городского базара Тернополя можно придумать то, что поможет обойти конкурентов. Если уметь это делать, а не просто называться маркетером.
Согласен +100, но вполне может быть применило в узком кругу HILTI
У HILTI не узкий круг. У них, как и у многих других, РАЗНЫЕ группы клиентов. Образующие в целом широкий круг. И КАЖДОЙ группе надо дать СВОИ условия - такие, чтобы была ВЗАИМНАЯ выгода.
, но на широкий рынок ТАКОЕ выпускать я бы не спешил.
Вот-вот. Вы бы не спешили. Т.е., все же сделали бы, но не торопясь? :) А маркетеру такая постановка вопроса вообще не придет в голову. Это очевидно для него - каждой группе клиентов давать свои условия.
И вопрос грамотного сотрудника СБ к маркетеру должен звучать: "Для какой группы клиентов это разработано?" А не "Вы с дуба рухнули? У нас же всё сопрут!" :) И вот тогда вместо антагонизма маркетологов и безопасников начнется сотрудничество.
Обучение конкурентной разведке и мой бизнес:
Моя презентация о том, что такое конкурентная разведка, чем и как она занимается
Моя презентация "Чем занимаются компании, оказывающие услуги конкурентной разведки на аутсорсинге?"
Все мои, Ющука Евгения Леонидовича, курсы (семинары) включают в себя и теорию, и практику. И весь материал "обкатан" моими выпускниками в реальных условиях.
- Курс "Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка" (Полный курс конкурентной разведки, включающий в себя и материал остальных курсов)
- Курс "Конкурентная разведка: работа с людьми и в Интернете" (Интернет-разведка)
- Курс: "Управление репутацией в Интернете" (сюда входит обучение ведению системы корпоративных блогов и профессиональный поиск в Интернете)
- Курс: "Информационная война в Интернет-форумах "
Мои, Ющука Евгения Леонидовича, выпускники успешно применяют полученные знания и навыки, как в бизнесе, так и на государственной службе. Кроме курсов, на странице по ссылке вы увидите ответ на важный (а в конкурентной разведке еще и деликатный) вопрос: ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ.
Книга "Дезинформация и активные мероприятия в бизнесе ", Александр Кузин, Игорь Нежданов, Евгений Ющук.
Ющук Евгений Леонидович: Twitter по конкурентной разведке
UPDATE: Интересный комментарий Безопасника:
Николаич:
Цитата(Эрика Вальтер @ 12.2.2010, 14:05)
Это они сейчас пока завидуют, посмотрим что дальше будет когда должников искать придется )
Я правильно понимаю, что за 3900 руб у HILTI можно купить комплект, сделку оформить на подставных лиц, в России это уже как норма, а дальше вообще забить на дальнейшую оплату и ищи ветра в поле.
Если так то, мне нравится
я уже действительно завидую вслух.
А давайте порассуждаем вслух.
Предлагаемый HILTI вариант покупки оборудования ни что иное как договор купли-продажи с рассрочкой платежа. Существенными условиями такого договора являются:
- стоимость пользования рассрочкой
- срок рассрочки
- ежемесячные регулярные платежи.
При этом оборудование передается Покупателю во временное владение и пользование, а по истечении срока действия договора и при условии выплаты полной суммы, предусмотренной договором, оборудование переходит в собственность Покупателя.
Считаем:
Цитата(CI-KP @ 11.2.2010, 14:48)
… 3. Выложить порядка 100 т.р. одномоментно люди могут не всегда. Кредит получить могут не все. Так им этот комплект отдают за 3900 руб ежемесячных платежей в течение трех лет. А это - вполне подъемные деньги.
3900 х 36 = 140400 руб.
Неплохо, согласитесь? 13,466% годовых.
Далее
Цитата(CI-KP @ 11.2.2010, 14:48)
… 4. Поскольку существуют издержки на оформление документов на куплю-продажу (от правильной их печати на принтере до "найди директора, чтобы подписать еще и эту бумажку" и оформления амортизации), Hilti придумали хитрую схему. Когда один раз подписывается документ о передаче оборудования в пользование (тут я могу путать конкретику - аренда это или что-то другое, но суть все равно эта). А деньги (эти 3900 руб/мес) списываются безакцептно. Поэтому не надо даже печатать платежку (а потом искать ее под столом, куда она, красиво вращаясь, падает - ибо не у всех есть пока интернет-банк).
Безакцептно!
Да, оплата поставщикам это 6-я очередь. Но - первые 5 - это ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ платежи (налоги, зарплаты, алименты, за газ, свет, тепло и пр.) взымаются также безакцептно, а Hilti ВСЕГДА будет первым, кому заплатят после обязательных.
Ну, бухгалтера подтвердят, что денюшек на счету всегда должно хватать на оплату обязательных платежей, иначе - «Картотека» и пр.
Кстати, безакцептность платежей - это неплохой индикатор финансового состояния Покупателя.
Теперь вопросы:
А что, уважаемые коллеги, договора с рассрочкой платежа такая уж редкость?
А на таких условиях?
И последнее, так ли уж рискует Hilti?
Цитата(Nibre @ 13.2.2010, 16:32)
… В основном сотрудники СБ, сталкиваются на "земле" с решениями для широкого круга лиц.
СБ никогда не «бьет по площадям». Ее решения - «точечны». Разве нет? Или есть какой либо признак, по которому можно «отсеять» целую группу потенциальных контрагентов?
Цитата(CI-KP @ 11.2.2010, 14:48)
…Вот это - маркетинг. И реальная клиентоориентированность.
По-моему, классно сделано…
По-моему, то же.
И главное, с обоюдной выгодой.