Как научиться продавать товар? Как стать хорошим продавцом?
Продавать товар - это тоже искусство. К сожалению, сегодня у нас бытует устойчивый стереотип, что быть хорошим продавцом, менеджером по продажам - это значит уметь продать эскимосу снег зимой. По-простому говоря, всучить клиенту тот товар, который ему не нужен, да еще и подороже.
На самом деле, конечно, это не так. Хороший продавец-консультант - это тот, кто понимает своего покупателя и подбирает именно то, что ему нужно. Возможно ли овладеть таким искусством продажи? Да, достаточно просто начать понимать себя и окружающих людей.
В этой статье Вы узнаете ответы на такие вопросы:
• Хорошими продавцами-консультантами (менеджерами по продажам) рождаются или становятся?
• Почему не получается продавать товар? Почему нет успеха в продажах?
• Какие ментальные стереотипы мешают нам стать хорошим и успешным менеджером по продажам?
• Как достичь успеха и прийти к богатству с помощью профессии«менеджер по продажам»?
Сегодня профессия "менеджер по продажам" стала символом успеха и богатства. Все знают, что хорошие продавцы имеют возможность зарабатывать больше других, ведь их плата напрямую зависит от размера продаж. Неудивительно, что многие специалисты стремятся построить карьеру в этой отрасли, развиваться и самосовершенствоваться в продажах. Они посещают специализированные тренинги, читают литературу, смотрят обучающее видео о том, как стать успешным менеджером по продажам.
Однако если взглянуть на результат, он не впечатляет. На нашем рынке труда катастрофически не хватает действительно хороших продавцов и менеджеров по продаже, которые могут и умеют зарабатывать. И проблема не в количестве знаний или приемов, которые специалисты применяют на практике, а будто в каком-то непонятном роке... почему-то у наших людей просто не получается работать хорошо в сфере торговли.
Так было и при царе Горохе, так есть и сегодня. Что-то где-то выходит, но в целом ситуация на рынке просто катастрофическая: мы не умеем продавать. В чем же проблема? В этой статье мы разбираемся в этом вопросе с помощью системно-векторного мышления.
Подводный камень №1: врожденные свойства
К сожалению, сегодня мы пока еще живем в мире штампов и стандартов, которые несут в себе как много позитива, так и много негатива. Прекрасно то, что у каждого человека есть возможность реализоваться практически в любом деле, но плохо то, что мода направляет нас очень часто не в ту сторону, куда следовало бы нам идти.
Часто мы бьемся головой в ту дверь, которая нам не нужна, а рядом остается незаполненная ниша, где нас не хватает. Именно так и получается с модными профессиями, которыми пытаются овладеть буквально все. Стало модно быть юристами - все побежали учиться на юристов. Стало модно быть журналистами - все туда.
Однако же мир устроен несколько иначе - каждый из нас от природы обладает рядом свойств и желаний, которые подходят для той или иной работы. По-простому говоря, если нет врожденных свойств к торговле, то хорошим менеджером по продаже или продавцом не получится стать, как бы этого ни хотелось.
Только порядка 24% людей имеют склонность к торговле - это обладатели кожного вектора. Не все они работают в этой отрасли, но именно у таких людей есть возможность достичь успеха в продажах. С раннего детства кожники устремлены в получение пользы-выгоды от всего на свете: во времени, в затраченных усилиях, в расстоянии. Будучи гибкими и телом, и душой, они легко идут на компромисс, находя варианты, которые бы могли увеличить выгоду. И тут мало что их может ограничить. Так, кожный ребенок легко может соврать, чтобы не идти в школу и полентяйничать. В детстве он ворует у других детей мелочи, чтобы получить то, что хочется.
В норме взрослые кожные люди ограничены законом и выражают себя в здоровой конкуренции. Но все эти же свойства служат им хорошую службу в продажах: там, где надо быть очень гибким - предоставлять скидки, придумывать акции, где-то терять, чтобы в целом зарабатывать.
Основное желание человека с кожным вектором - имущественное и социальное превосходство над остальными. И менеджер по продажам - профессия, которая как нельзя лучше дает возможность получить постоянное увеличение доходов, продвижение по карьерной лестнице, развитие в денежной сфере.
Некоторые другие вектора, которые есть у человека в дополнение к кожному, могут помогать в работе продавца, делая из него еще лучшего специалиста в этой сфере. Например, зрительный вектор дает возможность более эмоционально рассказывать о товаре, создать эмоциональную связь с покупателем. Кожно-зрительные люди часто работают в сферах, которые связаны с туризмом, одеждой, косметикой, красотой, - они, как никто другой, могут продать такие товары и услуги, добавляя к их стоимости еще и свои эмоции.
Другой пример - кожный человек с оральным вектором - оратор от природы, он легко входит в контакт с покупателем, постоянно шутит, очень просто доносит все преимущества предмета продажи, чем убеждает в покупке.
Такие люди созданы самой природой для продаж. Но на должность менеджера по продажам или продавца идут не только кожники. Сегодня, в эпоху потребления, всем хочется достатка и возможности обустроить свою жизнь как можно лучше, поэтому в продажи идут люди без кожного вектора или с опорой на другой вектор.
И часто это становится настоящей трагедией. Именно так и происходит в жизни человека с анальным вектором, который нередко выбирает профессию продавца под натиском моды или жены, стремящейся выпихнуть его на денежную работу.
Работа менеджера по продажам у анальника вызывает перманентный дискомфорт, угнетает и разочаровывает. Как бы он ни старался, как бы ни стремился делать все по самому лучшему разряду, сколько бы ни прочел книг а-ля "как стать хорошим продавцом", он всегда остается последним, его продажи самые низкие. И это неудивительно, потому что от рождения он нацелен на выполнение другого типа работ: не на скорость и выгоду, а на качество.
Люди с анальным вектором не мыслят категорией "польза-выгода", их психика не способна считать цену на товар, отталкиваясь не от справедливости, а от ситуации на рынке. В конце концов, их самое главное внутреннее желание - это "поровну", а не "мне больше, чем у других", как у кожников.
Вот и получается, что человек с анальным вектором оказывается на работе менеджера по продажам, как на каторге. Он ненавидит эту деятельность, а она не приносит долгожданный доход. Попадая в такой бессознательный капкан, часто анальник не может оставить такое место работы, невзирая ни на что, он ожидает, что все будет хорошо. Но чудо в данном случае невозможно, потому что невозможно переделать себя и вдруг начать быть обладателем кожного вектора просто по велению сердца.
Людям с анальным вектором, чтобы реализоваться и получать хорошую зарплату, необходимо искать себя в другой отрасли - там, где нужны их врожденные свойства и желания. Мы все рождаемся равными, и нет лучших или худших свойств, есть наша жизнь, в которой мы пошли не туда по тем или иными причинам.
Другие вектора также могут оказаться "тормозами" в продажах. Зрительный вектор в страхах заставляет человека стесняться себя - таким людям очень важно, что о них скажут, они слишком зависимы от мнения других. Работая менеджером по продажам, зрительники не столько думают о продажах, сколько боятся.
Звуковой вектор в состоянии депрессии не дает человеку на 100% отдаваться работе, ему ничего не хочется делать, ничего не интересно, поэтому неудивительно, что такой продавец не будет стремиться увеличивать свои продажи.
То есть для того, чтобы стать хорошим менеджером по продажам, продавцом, необходимо понимать себя, свои свойства, таланты, склонности. Но это еще не все...
Подводный камень №2: особенный менталитет
Есть еще одна особенность, которая является своеобразным утяжелителем для всех наших соотечественников, даже обладателей кожного вектора, которые имеют врожденные данные для того, чтобы стать хорошим менеджером по продажам. Это связано с нашим уникальным уретрально-мышечным менталитетом.
Всем русским людям на подсознательном уровне противны деньги как достаток для себя лично. У нас коллективистские установки и личное обогащение для себя вызывает презрение. Многие так и говорят: "Почему мне стыдно жить богато? Тратить много денег на себя?"
Мы с детства растем в сообществе, где общее ценнее своего личного, поэтому даже у самого развитого человека с кожным вектором, устремленного на заработок, есть внутреннее противоречие, раздирающее его изнутри. С одной стороны, он хочет быть хорошим продавцом, менеджером по продажам, с другой стороны, отрицает это желание, как презренное.
Click to viewПоэтому и возникают казусные ситуации, когда мы не можем сложить себе цену - оценить свою работу, назвать достойную зарплату, а часто и вообще соглашаемся работать даром или за коробку конфет. Но желание иметь достаток никуда не девается, поэтому внутри нарастает негодование маленькой зарплатой, мы уверены, что достойны как минимум миллиона.
В результате начинаем искать выгоду не в том, как больше зарабатывать, а в точности наоборот - как схитрить и меньше работать - растягиваем обед, запаздываем утром и часто берем больничный, во время которого не прочь рвануть покататься на лыжах. Всем этим мы только вредим делу, а значит меньше зарабатываем в коллективе, а значит и не имеем того заработка, который хотелось бы иметь.
Самое худшее в этом искажении то, что в диссонансе больше всего достается ни в чем неповинному покупателю: он либо становится жертвой слишком завышенной цены, либо сделку с ним мы расцениваем как возможность "кинуть лоха", "срубить бабла по-быстренькому".
Ориентируясь на крутизну по форме, мы часто делаем то, что никак не увеличивает нашу клиентскую базу, а скорее наоборот - заставляет клиентов бежать от нас подальше. Хотя уже завтра сами становимся тем же наивным покупателем, которого другие "кидают на деньги". И тут уже никакие тренинги успеха на тему "как стать успешным продавцом?" не помогают, потому что они созданы для западного человека, ориентированного на другие ментальные ценности.
Отменить свой менталитет невозможно - наши люди даже с кожным вектором никогда не смогут так же ценить частную собственность, как это делают люди на Западе. Но в принципе это и не нужно, потому что частная собственность - это переходный период развития бизнеса.
Если же поставить приоритет общего над частным, зарабатывать не для себя лично, а для коллектива, для покупателей, для страны, то все неправильные установки очень быстро снимутся. И зарабатывать мы станем не только много, но и с радостью, в удовольствие.
Психология продавца и покупателя: как научиться продавать товары и услуги?
Сегодня становится очевидно, что в такой сфере, как продажи, каждый специалист обязан понимать психологию человека. И эти знания ему необходимы не только для того, чтобы знать своего покупателя, а еще больше - для понимания себя, своих желаний и своих тормозов, которые не позволяют достичь того уровня, который хочется.
Поэтому очень важно проходить не просто тренинги успеха, а познавательные лекции по общей психологии. И тут самым интересным станет тренинг по системно-векторной психологии Юрия Бурлана - на нем предоставляются уникальные знания по психологии всех психотипов людей.
Поэтому он станет хорошим выбором для подготовки хороших продавцов и менеджеров по продажам. Чтобы получить приглашение и прослушать вступительные бесплатные лекции, необходимо зарегистрироваться здесь.
Автор: Виктория Романова
Статья написана с использованием материалов тренингов по системно-векторной психологии Юрия Бурлана.
Читать также:
«Да как так можно! Я бы на вашем месте…» Что делать, если тебя очень раздражают люди
Научиться лидерству. Кому оно надо?
Развитие уверенности в себе: дрессировка на косточку или постижение сути?
