Айкидо.
Я хорошо понимаю те компании, которые запрещают своим сотрудникам говорить клиентам "Нет". Как нам всем хорошо известно, слово "нет" является конфликтогеном, в большинстве ситуаций поднимая напряжения и ухудшая контакт.
Но я плохо понимаю логику тех, кто вместе с запретом не дает альтернативы. То есть, не учит своих сотрудников тому, как стоит отвечать на вопросы, на которые раньше они отвечали НЕТ. "Да и вообще, что это получается?" - спросят меня мои читатели, "Все им позволять? Делать ВСЕ что они хотят? Ну уж нет! Это переходит всяческие границы!"
Идея заключается не в том, чтобы выполнить все что хочет собеседник, а сделать так, чтобы он ОТКАЗАЛ САМ СЕБЕ. Сам наступил на грабли.
Принцип айкидо - взять энергию оппонента и усилить ее, а затем повести в нужном направлении. Не ставить мощный блок удару или бить на встречу, а еще быстрее повести по направлению к себе, и усилив, перекинуть через себя.
Пора привести первые примеры:
Мой друг думает, что я стал причиной определенных изменений.
Я считаю иначе. Вместо ответа "Нет" я использую принцип айкидо, который на словах подтверждает(!) точку зрения собеседника, но чуть позже дает ему понять безосновательность его предположения:
Другой пример. Однажды я и мой руководитель были на встрече с клиентами. Мы представляли компанию создающую продукцию, а клиент - реализующую ее.
Одна из клиенток сделала замечание: "Да, вам то выгодно чтобы ваша продукция оказалась сломанной - тогда мы будем вынуждены купить еще!" Я задумался на пару секунд, но у моего руководителя уже был готов ответ: "Конечно, мы сами ходим по магазинам и ломаем наши телефоны!" Все участники встречи, включая девушку, задавшую вопрос, улыбнулись. Продолжение встречи было успешным.
Здесь мы видим такое усиление позиции собеседника, которое доводит эту идею до абсурда.
***
Теперь время вернуться к деловой среде и еще раз задуматься над тем, ЧЕМ мы будем заменять простое и привычное НЕТ. Заменять нет мы будем УСЛОВИЕМ.
Может ли человек летать? Да, если он в самолете. Вы миллионер? Разумеется, в своих снах. Продайте мне зарезервированный товар! Пожалуйста, если готовы потратить в 5 раз больше. Я думаю, вам понятен принцип.
***
И наконец, есть частичное согласие. Оно хорошо в таких ситуациях, где для собеседника не принципиален ответ да.
Вместо ответа НЕТ, здесь используется ПОЧТИ. Дальнейший контекст позволяет собеседнику самому ответить на свой вопрос. Вместо катания на сноуборде ожидается посещение концерта.
По сути это наш хороший знакомый - "Дать, чтобы взять".
***
Итак, давайте подведем итог.
Принцип айкидо используется в основном для отражения атаки, снятия напряжения и сохранения контакта. Вместо аргументов и конфликтогенов, которые являются, по своей сути, конфронтацией (встречным ударом), мы хватаемся за позицию собеседника и продолжаем его линию.
===Любишь пельмени?===
1. Если задача зарубить мысль оппонента, то его позицию можно довести до абсурда.
"Да, после шоколадного торта самое лучшее что может быть - отведать пельменей с горчицей!"
2. Если его мысль способна быть полезной для нас - можно поставить условие, выполнив которое, собеседник получит желаемое.
"Люблю, когда они сначала сварены, а потом пожарены"
3. Если ответ ДА не принципиален можно использовать частичное присоединение.
"Иногда / когда очень-очень голодный могу съесть"
Но я плохо понимаю логику тех, кто вместе с запретом не дает альтернативы. То есть, не учит своих сотрудников тому, как стоит отвечать на вопросы, на которые раньше они отвечали НЕТ. "Да и вообще, что это получается?" - спросят меня мои читатели, "Все им позволять? Делать ВСЕ что они хотят? Ну уж нет! Это переходит всяческие границы!"
Идея заключается не в том, чтобы выполнить все что хочет собеседник, а сделать так, чтобы он ОТКАЗАЛ САМ СЕБЕ. Сам наступил на грабли.
Принцип айкидо - взять энергию оппонента и усилить ее, а затем повести в нужном направлении. Не ставить мощный блок удару или бить на встречу, а еще быстрее повести по направлению к себе, и усилив, перекинуть через себя.
Пора привести первые примеры:
Мой друг думает, что я стал причиной определенных изменений.
Я считаю иначе. Вместо ответа "Нет" я использую принцип айкидо, который на словах подтверждает(!) точку зрения собеседника, но чуть позже дает ему понять безосновательность его предположения:
Другой пример. Однажды я и мой руководитель были на встрече с клиентами. Мы представляли компанию создающую продукцию, а клиент - реализующую ее.
Одна из клиенток сделала замечание: "Да, вам то выгодно чтобы ваша продукция оказалась сломанной - тогда мы будем вынуждены купить еще!" Я задумался на пару секунд, но у моего руководителя уже был готов ответ: "Конечно, мы сами ходим по магазинам и ломаем наши телефоны!" Все участники встречи, включая девушку, задавшую вопрос, улыбнулись. Продолжение встречи было успешным.
Здесь мы видим такое усиление позиции собеседника, которое доводит эту идею до абсурда.
***
Теперь время вернуться к деловой среде и еще раз задуматься над тем, ЧЕМ мы будем заменять простое и привычное НЕТ. Заменять нет мы будем УСЛОВИЕМ.
Может ли человек летать? Да, если он в самолете. Вы миллионер? Разумеется, в своих снах. Продайте мне зарезервированный товар! Пожалуйста, если готовы потратить в 5 раз больше. Я думаю, вам понятен принцип.
***
И наконец, есть частичное согласие. Оно хорошо в таких ситуациях, где для собеседника не принципиален ответ да.
Вместо ответа НЕТ, здесь используется ПОЧТИ. Дальнейший контекст позволяет собеседнику самому ответить на свой вопрос. Вместо катания на сноуборде ожидается посещение концерта.
По сути это наш хороший знакомый - "Дать, чтобы взять".
***
Итак, давайте подведем итог.
Принцип айкидо используется в основном для отражения атаки, снятия напряжения и сохранения контакта. Вместо аргументов и конфликтогенов, которые являются, по своей сути, конфронтацией (встречным ударом), мы хватаемся за позицию собеседника и продолжаем его линию.
===Любишь пельмени?===
1. Если задача зарубить мысль оппонента, то его позицию можно довести до абсурда.
"Да, после шоколадного торта самое лучшее что может быть - отведать пельменей с горчицей!"
2. Если его мысль способна быть полезной для нас - можно поставить условие, выполнив которое, собеседник получит желаемое.
"Люблю, когда они сначала сварены, а потом пожарены"
3. Если ответ ДА не принципиален можно использовать частичное присоединение.
"Иногда / когда очень-очень голодный могу съесть"