Клиентоориентированность в B2B
Ну пусть с ней, клиентоориентированностью, в потребительском бизнесе. В общем и целом, здесь все ясно - если производить товары-услуги для конечного потребителя без учета мнения, собственно, потребителя, то продать их будет сложновато. И впарить тоже непросто.
Но если мы продаем товар-услуги другой компании? Считается, что в B2B бОльшую роль играет экономическая целесообразность сделки и качество сервиса. Если компании какую-либо услугу или товар дешевле, проще и качественнее выполнять самостоятельно, то оно таки будет выполняться самостоятельно.
Представим себе следующую ситуацию: компания, занимающаяся производством сковородок решает производственную задачу изготовления крышек для оных. Крышки должны комплектоваться ручками. Принципиально, компания может (и делает) ручки для крышек самостоятельно. Но из металла. Красивые такие ручки для крышек. Блестящие. Отличного качества. Дешево. Быстро. Отлаженный бизнес-процесс. можем ли мы продать этой компании ручки для крышек собственного производства?
Да, если мы немного подумаем о конечном потребителе сковородок. Металл весьма теплопроводный материал. При использовании сковородки выделяется огромное количество теплоты. Крышка нагревается. Ручка, будучи металлической, тоже нагревается. Нагретую до температуры сковороды ручку крышки невозможно взять голыми руками. Это неудобно КОНЕЧНОМУ потребителю. Приходим в службу снабжения сковородной компании и предлагаем купить у нас партию ручек из термостойкого пластика.
И тут начинаются уже детали в виде:
Мнится мне, что даже если сковородная компания наладит более выгодные процессы изготовления ручек для крышек и откажется покупать нашу продукцию, то нам всегда будут рады, если мы предложим новую идею. Например, стеклянные крышки. Или ручки с дырочкой для выпуска пара. Или ручки с дырочкой и клапаном для регулирования давления в сковороде. Или... Или...
Но если мы продаем товар-услуги другой компании? Считается, что в B2B бОльшую роль играет экономическая целесообразность сделки и качество сервиса. Если компании какую-либо услугу или товар дешевле, проще и качественнее выполнять самостоятельно, то оно таки будет выполняться самостоятельно.
Представим себе следующую ситуацию: компания, занимающаяся производством сковородок решает производственную задачу изготовления крышек для оных. Крышки должны комплектоваться ручками. Принципиально, компания может (и делает) ручки для крышек самостоятельно. Но из металла. Красивые такие ручки для крышек. Блестящие. Отличного качества. Дешево. Быстро. Отлаженный бизнес-процесс. можем ли мы продать этой компании ручки для крышек собственного производства?
Да, если мы немного подумаем о конечном потребителе сковородок. Металл весьма теплопроводный материал. При использовании сковородки выделяется огромное количество теплоты. Крышка нагревается. Ручка, будучи металлической, тоже нагревается. Нагретую до температуры сковороды ручку крышки невозможно взять голыми руками. Это неудобно КОНЕЧНОМУ потребителю. Приходим в службу снабжения сковородной компании и предлагаем купить у нас партию ручек из термостойкого пластика.
И тут начинаются уже детали в виде:
- стоимости ручек
- дизайна ручек
- изготовления ручек именно для крышек покупателя
- условий, бесперебойности и скорости поставок, логистики
- рекламации некачественных ручек, возврат партии
- нанесения на ручки логотипа сковородной компании
- отладки бизнесс-процессов сковородной компании при монтаже наших ручек на крышки
- что_там_есть_еще_за_проблемы
Мнится мне, что даже если сковородная компания наладит более выгодные процессы изготовления ручек для крышек и откажется покупать нашу продукцию, то нам всегда будут рады, если мы предложим новую идею. Например, стеклянные крышки. Или ручки с дырочкой для выпуска пара. Или ручки с дырочкой и клапаном для регулирования давления в сковороде. Или... Или...