Бизнес, основанный на христианской морали и менеджменте лояльности - Часть 4
Сегодня сеть Chick-fil-A, имеющая 1480 заведений в США против 5200 у KFC, показывает значительно лучшую динамику развития, чем ее основной конкурент. Продажи Chick-fil-A растут из года в год и уже перевалили за $3млрд. В то же самое время KFC «застряла» на цифре в $5 млрд., а в прошлом году и вовсе потеряла 2,8% продаж. Если и развитие обеих сетей будет идти теми же темпами, то в недалеком будущем KFC может потерять свое первенство в «курином сегменте». В чем же причина движения двух компаний в диаметрально противоположных направлениях?
Франчайзинг
В первую очередь дело в структуре организаций.
KFC является частью публичной компании (Yum! Brands), и поэтому многие важные решения должны пройти утверждение акционерами. В то время как Chick-fil-A является частной компанией. В ней принятие многих решений делегируется локальным операторам.
Условия сотрудничества франшиз KFC и Chick-fil-A весьма различны. Платеж для открытия одного заведения KFC составляет $25 тыс., в то время как Chick-fil-A требует впятеро меньшую сумму. Более того, Chick-fil-A предлагает франчайзи весьма инновационную форму сотрудничества, по которой франчайзер сдает ресторан под ключ (строительные и отделочные работы, оборудование и арендная плата), но получает взамен 15% от продаж и половину прибыли франчайзи. Таким образом, Chick-fil-A предлагает чрезвычайно привлекательную возможность своим франчайзи зарабатывать от $200 до 300 тыс. в год без каких либо вложений в собственность, за исключением начального франчайзингового взноса в размере $5 тыс. Это довольная скромная сумма не только по сравнению со стоимостью самого ресторана, которая составляет $250 тыс, но и по сравнению со стоимостью франшизы в KFC.
Это формат Chick-fil-A Express
Сегодня у компании Chick-fil-A около 1100 операторов-франчайзи, которые являются владельцами и управляющими ресторанов Chick-fil-A на территории США. На последнем конкурсе по отбору операторов количество желающих сотрудничать с Chick-fil-A составило 18 тыс., из них только 70 стали партнерами. Приблизительно 70% операторов, отобранных для получения франшизы, до этого уже имели опыт работы в Chick-fil-A.
Удержание франчайзи в Chick-fil-A очень высокое и составляет 95,6%. Это обусловлено тем, что Chick-fil-A строит свои взаимоотношения с операторами торговых точек на основе партнерства.
При найме на работу оператор новой торговой точки вносит залог в размере $5 тыс., а если он увольняется, то эти деньги ему возвращаются. Ему гарантируется постоянный оклад в размере $30-35 тыс. в год и, кроме того, 50% прибыли ресторана до вычета налогов. Таким образом, интересы операторов торговых точек согласуются с интересами компании. И операторы торговых точек и топ-менеджеры заинтересованы в успешном сотрудничестве. В отличие от большинства своих конкурентов, у которых каждый выплаченный оператору доллар вычитается из прибыли ресторана, Chick-fil-A прилагает все усилия к повышению доходов своих операторов. В результате, компания получает крайне высокую прибыль в сложнейшем бизнесе ресторанов быстрого обслуживания, обеспечивая директору независимого ресторана доход в размере от $100,000 до $170,000 в год, что гораздо больше, чем у менеджеров на такой же позиции у конкурентов.
Заполучить первоклассных сотрудников компании удается, не только набивая их карманы. Одна только материальная мотивация еще ничего не гарантирует. Иногда даже самые высокие ставки заработной платы не обеспечивают высокую приверженность сотрудников. В Chick-fil-A лояльности персонала уделяют большое внимание, а высокой приверженности персонала удается добиться за счет
1. тщательного отбора кадров,
2. планирования карьеры, максимально ориентированного на повышение производительности труда,
3. концепции партнерства в отношениях с операторами-франчайзи, связывающей интересы компании с интересами сотрудников,
4. соблюдения «Золотого правила» ведения бизнеса: согласование интересов отдельных торговых точек с интересами компании и признание интересов покупателей высшим приоритетом для компании в целом.
Любопытный опрос
В одной из американских школ среди учащихся 4-х классов был проведен опрос, в ходе которого школьников попросили назвать их любимый ресторан быстрого питания. Результаты опроса разместили на стене школьной столовой.
Оказалось, что по результатам опроса Chick-fil-A заметно опередил своих основных конкурентов. Когда стали выяснять, почему детям так нравится Chick-fil-A, оказалось, что ребятишки любят Chick-fil-A за … вкусную еду, которую готовят в ресторанах этой сети! Выходит, что дети любят Chick-fil-A ни за игрушки, ни за красочную упаковку, ни за веселых и забавных коров, а именно за вкусную еду.
Детские шалости
Два года назад августовским вечером три девчонки во Флориде искали, чем бы заняться, и от нечего делать забрались на дачу миллиардера, что смогли - украли, а что не смогли - разгромили. Сначала они побултыхались в бассейне, а потом обнаружили, что черный ход не заперт и решили повеселиться. Они залили дом пеной из огнетушителей, опустошили холодильник, пустили воду литься на пол в кухне, исписали стены непристойностями, украли несколько электроприборов, полили большой обеденный стол на 16 персон постным маслом и катались, как на катке. Общая сумма ущерба составила 30 тысяч долларов.
На их счастье, пострадавшим оказался Труетт Кэти, 87-летний основатель сети закусочных Chick-fil-A. Он не стал требовать ни наказания хулиганок, ни возмещения ущерба. Вместо этого он заставил их написать тысячу раз: "Я больше не буду портить чужие вещи". Кроме того, он запретил им смотреть телевизор и играть в видеоигры. Вместо этого они должны несколько часов в день читать.Двум из девочек 11, а третьей 12 лет. Только у одной из трех есть отец. Кэти намерен проверять, соблюдаются ли его условия, постоянно же следить за девочками будут их матери. Если условия будут нарушены, "срок" начнется сначала.
Штаб-квартира - Chick-fil-A Headquarters
Штаб-квартира расположена в живописной парковой зоне.
Обратите внимание на чудесные водопады на территории, прилегающей к основному зданию.
На подходе к зданию центрального офиса можно увидеть табличку ,
на которой запечатлена миссия компании.
Изнутри здание напоминает католический собор. Потрясающие лифты с прозрачными кабинами.
Когда смотришь вниз, дух захватывает.
На скамеечке сидит бронзовый Труэтт Кэти, основатель Chick-fil-A.
Вы можете присесть рядом и отдохнуть.
Рядом со скамеечкой , на которой сидит Труетт Кэти, снова табличка с корпоративной миссией.
А если поднять голову вверх, то можно увидеть небо сквозь стеклянную крышу.
Кстати по форме застеклянная часть крыши напоминает дверь, а вернее, врата.
Рабочий кабинет Труетта Кэти
У Труетта Кэти большая коллекция автомобилей, которые выставлены в гараже.
Посетители могут взглянуть на собранные здесь ретро модели и на современные авто.
А это корпоративная столовая и конференц-зал.
Продолжение следует...