"Формула чемпионов"
Вернулся с семинара, посвященного личностному росту. Делюсь впечатлениями.
Первое, о чем я пожалел, когда приехал на место, что не взял фотоаппарат, поскольку семинар проходил на территории большой и очень симпатичной "деревни" - центра итальянской общины с несколькими домами для пенсионеров, большим "домом культуры", замечательным парком с кучей а-ля римских скульпур, теннисными кортами, площадкой для пляжного воллейбола и прочими прелестями.
Увы, ни на сайте, ни в интернете фоток нет :(
Теперь о собственно семинаре. Проводил его тренер из компании Брайана Клеммера. Цель трехчасового семинара была простой - подвести народ к необходимости записаться на двухдневный семинар. Однако информацию они выдавали, не скупились, говорили по делу.
Некоторые наблюдения: кроме того, чтобы говорить со страстью, нужно часто повторять. Несколько повторений простой мысли лучше, чем объяснение.
Выгоднее спросить аудиторию и, дождавшись нужного ответа, громко повторить его. Тогда это не слова лектора-продавца, но одного из слушателей. Мол, он додумался, и ты можешь.
Чаще спрашивать аудиторию всякую фигню и просить поднять руки. Просить аудиторию хлопать тем, кто соглашается поучаствовать в происходящем на "сцене" или делится тем, что надумал, проблемами и т.п.
Больше интеракции. Драйв помогает продавать.
Не нужно придумывать нечто новое, нужно продавать под новым соусом. Собственно "формула" крайне проста: подлинные намерения + механизм реализации = результату.
Причем подлинные намерения приравниваются к результату (что имеешь, того и хотел).
Если после нескольких разумных фраз, сказануть логически не стыкующуся глупость, ее "схавают".
Цветные на таких мероприятиях активнее, чем белые: при 3/4 белых в аудитории, когда просили выйти на сцену вышло 6 цветных и 5 белых.
Продавца недвижимости заметить легко по постоянным попыткам привлечь к себе внимание. Равно "сетевых" продавцов (всякий MLM). Их потенциальные покупатели могут быть везде, вот они на всякий случай и стараются.
Познакомился с одним любителем "делать мир лучше", во время одного из конкурсов кадр проявил себя во всей красе: не реагировал на обратную связь зала. Очень типично для прогрессивиста, любящего насильственно осчастливливать.
Не менее типично, что оказавшись под пристальным вниманием ведущего, задававшего дурные вопросы дважды, кадр сдал свою позицию, хотя она была гораздо логичнее, чем позиция ведущего (в рамках данного дискурса).
Пришедшие с друзьями или подругами гораздо больше подвержены манипуляции, чем одиночки.
Сплоченность группы повышает ее манипулируемость.
Под занавес тренер "закрывал" сделку по всем правилам - как в книжках. Но я обратил внимание не на это, а на психологический эффект цены: сначала показали более низкую цену (500$), написaнную на доске, потом рaздали формы, где была отпечатана другая, более высокая цена (1295$), потом объяснили, что высокую нужно зачеркнуть и написать более низкую.
Я бы сказал, что психологически это очень тонко и верно: увидев первый раз цену, я решил, что дороговато, потом увидев более высокую, решил, что дорого - пропечатанное, и восприятие первой цены изменилось.
Если бы они были умнее, им нужно было попросить каждого зачеркнуть высокую цену и вписать более низкую. Это бы еще больше усилило вовлеченность и желание купить семинар.
Большой семинар длится 25 часов, при такой длительности 20$/час - совсем неплохая цена! Тогда как цена в 1300 - дает 52$/час, для большой группы совсем дорого. То есть они не продешевили (я в курсе, что "в соседнем магазине можно купить такой же галстук на 200$ дороже")
Если бы я был не один, я бы мог поддаться, т.к. они довольно неплохо продавливали позитивные эмоции, если бы их еще разделить - продажа состоялась бы.
Из того, что говорилось, несколько моментов, несмотря на спорность, заставили задуматься, т.к. определенная доля истины в них была:
- как мы поступаем в одной ситуации, так мы поступаем и во всех остальных;
- там, где ты упираешься, вторая сторона (или жизнь, Бог и т.п.) будет настаивать.
Как бы то ни было я не повелся и ни на что не подписался :)
Уже дома нашел обвинение этой конторы в том, что они культ. Хотя среди списка обвиняемых в причастности к "тренингдам, впариваемым большим группам", Клеммер и Ко не значится (что не отменяет факта, что он занимается как раз классическими для Large Group Awareness Training вещами).
Кстати, такие тренинги прошли, наверное, более 2 миллионов американцев, т.к. в 1994 число оценивали в 1.3 млн. Впрочем я подозреваю, что одни и те же любители ходить на семинары ходят на разные, что уменьшает число. Возможно, вдвое-втрое.
Чем такие семинары полезны? Тем, что на них можно учиться продавать - обнаруживать всевозможные приемы продавцов, подмечать и разбирать их ошибки и т.п. Изучать, на что клюет аудитория и т.д.
Первое, о чем я пожалел, когда приехал на место, что не взял фотоаппарат, поскольку семинар проходил на территории большой и очень симпатичной "деревни" - центра итальянской общины с несколькими домами для пенсионеров, большим "домом культуры", замечательным парком с кучей а-ля римских скульпур, теннисными кортами, площадкой для пляжного воллейбола и прочими прелестями.
Увы, ни на сайте, ни в интернете фоток нет :(
Теперь о собственно семинаре. Проводил его тренер из компании Брайана Клеммера. Цель трехчасового семинара была простой - подвести народ к необходимости записаться на двухдневный семинар. Однако информацию они выдавали, не скупились, говорили по делу.
Некоторые наблюдения: кроме того, чтобы говорить со страстью, нужно часто повторять. Несколько повторений простой мысли лучше, чем объяснение.
Выгоднее спросить аудиторию и, дождавшись нужного ответа, громко повторить его. Тогда это не слова лектора-продавца, но одного из слушателей. Мол, он додумался, и ты можешь.
Чаще спрашивать аудиторию всякую фигню и просить поднять руки. Просить аудиторию хлопать тем, кто соглашается поучаствовать в происходящем на "сцене" или делится тем, что надумал, проблемами и т.п.
Больше интеракции. Драйв помогает продавать.
Не нужно придумывать нечто новое, нужно продавать под новым соусом. Собственно "формула" крайне проста: подлинные намерения + механизм реализации = результату.
Причем подлинные намерения приравниваются к результату (что имеешь, того и хотел).
Если после нескольких разумных фраз, сказануть логически не стыкующуся глупость, ее "схавают".
Цветные на таких мероприятиях активнее, чем белые: при 3/4 белых в аудитории, когда просили выйти на сцену вышло 6 цветных и 5 белых.
Продавца недвижимости заметить легко по постоянным попыткам привлечь к себе внимание. Равно "сетевых" продавцов (всякий MLM). Их потенциальные покупатели могут быть везде, вот они на всякий случай и стараются.
Познакомился с одним любителем "делать мир лучше", во время одного из конкурсов кадр проявил себя во всей красе: не реагировал на обратную связь зала. Очень типично для прогрессивиста, любящего насильственно осчастливливать.
Не менее типично, что оказавшись под пристальным вниманием ведущего, задававшего дурные вопросы дважды, кадр сдал свою позицию, хотя она была гораздо логичнее, чем позиция ведущего (в рамках данного дискурса).
Пришедшие с друзьями или подругами гораздо больше подвержены манипуляции, чем одиночки.
Сплоченность группы повышает ее манипулируемость.
Под занавес тренер "закрывал" сделку по всем правилам - как в книжках. Но я обратил внимание не на это, а на психологический эффект цены: сначала показали более низкую цену (500$), написaнную на доске, потом рaздали формы, где была отпечатана другая, более высокая цена (1295$), потом объяснили, что высокую нужно зачеркнуть и написать более низкую.
Я бы сказал, что психологически это очень тонко и верно: увидев первый раз цену, я решил, что дороговато, потом увидев более высокую, решил, что дорого - пропечатанное, и восприятие первой цены изменилось.
Если бы они были умнее, им нужно было попросить каждого зачеркнуть высокую цену и вписать более низкую. Это бы еще больше усилило вовлеченность и желание купить семинар.
Большой семинар длится 25 часов, при такой длительности 20$/час - совсем неплохая цена! Тогда как цена в 1300 - дает 52$/час, для большой группы совсем дорого. То есть они не продешевили (я в курсе, что "в соседнем магазине можно купить такой же галстук на 200$ дороже")
Если бы я был не один, я бы мог поддаться, т.к. они довольно неплохо продавливали позитивные эмоции, если бы их еще разделить - продажа состоялась бы.
Из того, что говорилось, несколько моментов, несмотря на спорность, заставили задуматься, т.к. определенная доля истины в них была:
- как мы поступаем в одной ситуации, так мы поступаем и во всех остальных;
- там, где ты упираешься, вторая сторона (или жизнь, Бог и т.п.) будет настаивать.
Как бы то ни было я не повелся и ни на что не подписался :)
Уже дома нашел обвинение этой конторы в том, что они культ. Хотя среди списка обвиняемых в причастности к "тренингдам, впариваемым большим группам", Клеммер и Ко не значится (что не отменяет факта, что он занимается как раз классическими для Large Group Awareness Training вещами).
Кстати, такие тренинги прошли, наверное, более 2 миллионов американцев, т.к. в 1994 число оценивали в 1.3 млн. Впрочем я подозреваю, что одни и те же любители ходить на семинары ходят на разные, что уменьшает число. Возможно, вдвое-втрое.
Чем такие семинары полезны? Тем, что на них можно учиться продавать - обнаруживать всевозможные приемы продавцов, подмечать и разбирать их ошибки и т.п. Изучать, на что клюет аудитория и т.д.