Самообман в МЛМ
Деформирующий мотивационный комплекс, или почему сетевики часто становятся «зомби» и что с этим делать.
ЧАСТЬ 1. ФЕНОМЕН МЛМ-ЗОМБИ.
В последние десятилетия в мире непрерывно создаются новые системы млм-маркетинга, распространяющие самые разнообразные товары.
Несмотря на то, что как торговые системы они вполне прозаичны, тем не менее, ни одна торговая технология не вызывает столько справедливого негатива со стороны общества, как сетевой маркетинг.
Причин к этому можно перечислить много. От систематически повторяющихся эпизодов потери крупных сумм участниками млм продаж и столь же распространенных случаев доказательства бесполезности или вредности того или иного млм-продукта до налоговых неловкостей и отсутствия должной ответственности сетевиков за качество товара.
Однако в данной статье мы намерены рассмотреть наиболее раздражающий общество феномен, неразрывно связанный с млм-технологиями вербовки дистрибьютеров и поддержания их работоспособности. А именно, распространенный итог неправомерной психологической манипуляции, приводящей к экзальтированному восприятию продукта дистрибьютерами и формирующей в ряде случаев социальную неадекватность последних.
Именно эти пострадавшие в ходе попыток взаимодействия с млм склонны к девиантному поведению, потере средств, утрате профессиональных качеств и десоциализации.
В особенности это характерно для рынка БАДов, где культивируется формирование медицински дилетантских легенд о «волшебных свойствах товара» и поощряется неоправданная непрофессиональная реклама товара со стороны дистрибьютеров, не имеющих должного объема знаний.
Что автором, имеющим медицинское образование, не может приветствоваться категорически - так как провоцировать человека ради своих прибылей принимать любой препарат без тщательной диагностики, проверки переносимости и установления дозировки недопустимо и находится по ту сторону добра и зла. Более того, также недопустимо рекламировать ту или иную комбинацию веществ как позитивно сказывающуюся на человеке без проведения клинических испытаний.
Эта профессиональная точка зрения, естественно, вызывает обычно яростное противодействие сетевых идеологов, рискующих своими прибылями. Но что не менее удивительно, она вызывает такую же реакцию и у некоторых рядовых участников сетей, до попадания в МЛМ-структуры обладавших адекватным и критическим восприятием реальности. Причем эта временная потеря адекватного восприятия реальности и экзальтация наблюдается обычно у людей, обладающих довольно характерным психологическим складом.
Вследствие чего и было принято решение потратить немного времени и проанализировать этот прискорбный феномен с психологической точки зрения. Итак, предлагаем вашему вниманию знакомое всем явление: «сетевой зомби».
Несколько слов о МЛМ, как таковых.
МЛМ, или многуровневый маркетинг, является системой продаж, при которой продавцы получают процент с товара, продаваемого не только собой, но и теми, кого они вовлекли в торговлю. Таким образом, система сбора прибылей распределяется пирамидально, где нижняя часть пирамиды доставляет прибыль ее верхушке.
Несмотря на математическую конечность любой пирамиды, она является весьма эффективным торговым механизмом, естественно, прежде всего для собственника пирамиды, который и является единственным настоящим бизнесменом в этой структуре.
Все прочие - это дистрибьютеры, безраздельно зависящие от товара и его маркетингового образа.
С точки зрения собственника, пирамида идеальна. Она позволяет получать работников, которым не нужно делать пенсионные отчисления, оплачивать больничные, командировочные и отпуска. Она позволяет не держать офисов, экономя на аренде и орграсходых. Она позволяет не тратиться на рекламу. Больше того, дистрибьютеры работают на пирамиду без отгулов и без выходных, неуклонно расширяя сбыт и вербуя новых сбытчиков. И, что особенно радует собственника, это то, что дистрибьютеры, впав в зависимость от млм способа заработка и безвозвратно потеряв карьерное время в своих профессиональных областях, вынуждены далее трудиться на поддержание своего «пассивного дохода» постоянно. Как видим, с этой стороны все «совершенно замечательно».
Однако, для того, чтобы данная система работала, должны быть соблюдены несколько условий. Товар должен быть уникальным, или позиционироваться как уникальный и новый. Его не должно быть во внесетевом доступе. Он должен обладать некими уникальными, отличающими его от всех прочих, «редчайшими свойствами», характерными только для него. Эти свойства должны быть описываемы для обыденного сознания так, чтобы дистрибьютеры могли это успешно и привлекательно ретранслировать. Он должен иметь черты, позволяющие дистрибьютерам ощущать себя особенными и тем поддерживать окружающую товар легенду.
То есть, с самого начала очевидно, что по сути млм-товар состоит из собственно товара и сопровождающей его легенды. Очевидно и то, что создать уникальный супертовар значительно труднее, чем сформировать легенду, и поэтому сетевые компании обычно не утруждаются всесторонней проверкой товара и доказательством его действенности, а довольствуются скромными сертификатами СЭС «о неядовитости». Компенсируя остальное легендой, действующей как на потребителей, так и на дистрибьютеров.
Оставим вне рассмотрения анализ качества того или иного товара и систему формирования впечатления сугубо положительной обратной связи от потребителя, функционирующую в сознании дистрибьютерского сообщества, а также общий воинствующий непрофессионализм этой среды. Нас интересует психологическое воздействие продажной легенды млм именно на вербуемых дистрибьютеров.
Итак, по необходимой легенде товар млм-компании «исключительно полезен», «делает то что никакой другой сделать не может», «решает проблемы человека на совершенно недосягаемом ни для чего больше уровне», и «нужен совершенно всем». Больше того, торгующие им выполняют социальную миссию «исключительной важности», и «нигде, кроме как в этой пирамиде, нельзя достичь такого уровня прибылей», «пассивного» дохода и красивой жизни, доступной только «избранным», а именно дистрибьютерам. Вроде все основное перечислил.
Эта вполне бесхитростная и естественная для подобного способа торговли легенда великолепно выполняет свою роль, мотивируя дистрибьютерскую среду и порождая особую мотивационную атмосферу со своими локальными легендами. Поддерживая как дух сбытчиков, так и изустную продажную привлекательность товара. Больше того, дистрибьютеров учат использовать именно манипулятивные технологии при вербовке - состоящие во внушении легенды. Ведь именно из таких временно завербованных и состоит большая часть пирамиды любой МЛМ.
К сожалению, эта же самая красивая легенда в сочетании с фактическим содержанием деятельности дистрибьютера в ряде случаев приводит к совершенно некорректной, обманной мотивации вовлеченных и ведет к явным психологическим последствиям, выражающимся в столь раздражающем общество девиантном экзальтированном поведении психологически пострадавших.
То есть кроме профессиональных торговцев, МЛМ-система продуцирует людей, неправомерно вовлеченных в нее и гиперэксплуатирующихся. Попавших в психологическую зависимость и неэффективных по сравнению с реальным продавцом.
Это довольно разные люди.
Картина 1
МЛМ бизнесмен, обычный профессиональный торговец. Не более, но и не менее. Строит сеть. Контролирует. Зарабатывает. Объективен по отношения к товару. Не врет о качестве товара другим (тут как вариант может и врать, но осознанно, а не вследствие болезненного убеждения - мошенник например, продающий заведомую фальшивку, как маргинальный вариант бизнесмена). Может объективно сравнить свой товар с другими, показать и минусы. Не экзальтирован. Не идеализирует бизнес и место в пирамиде ни перед собой, ни перед другими. Понимает, что для поддержания сети приходится работать постоянно, и, если есть желание зарабатывать много, то и работать приходится значительно больше, чем на обычной работе. Часто просто продает товар, не вербуя. Не пытается завлечь в сеть все, что движется и не движется, в особенности людей со сложившимся мировоззрением и нормальной социальной позицией, не желая десоциализировать человека и ради своих прибылей срывать его с его насиженного места в неизвестность. Уважителен к людям. Не кичится млм, причем чем больше зарабатывает, тем к более ненавязчивому и скромному поведению тяготеет. Искренний.
Знает, когда работает и когда отдыхает, делит жизнь на работу и непубличное. Дружит по жизни. Обычно весьма успешен.
В «зомби» не вырождается никогда.
Картина 2.
«Сетевой зомби». Экзальтирован. Склонен к самообману. Преувеличивает качества товара, прежде всего для себя. Врет хронически, совершает логические подтасовки, но не признает это, даже если приперт к стенке, причем, по-видимому, сам не осознает логических изъянов. Идеализирует бизнес перед другими - типа это суперновая легчайшая жизнь. Высокомерие - эти бизнес для избранных, это «собственный бизнес», «это вскоре победит весь мир». Идеализирует продукт, противоречащие факты игнорирует, не может его сравнить с другими без подтасовок и эмоциональных реакций. Навязчив, при появлении повода поговорить о млм перескакивает на шаблонное поведение, оставляющее впечатление «зомбированного». Невменяемо втюхивает вместе с товаром место в пирамиде, чем отпугивает клиента от товара. Стремится завербовать все, что движется и не движется - причем чем потенциальный клиент адаптированнее к своей жизни и значимее, тем яростнее кидается на него, пренебрегая тем, что риск десоциализации для клиента при неудаче велик, а выгоды, в общем, столько же, сколько с обычного человека. Невнимателен к людям. Кичится заработком страшно, причем, как правило, начиная с ерундовых сумм. Врет все время, шаблонен в большей или меньшей степени, даже в ситуации разговора с профессионалом не понимая, что его дилетантская схема аргументации вызывает только раздражение.
Не делит жизнь на отдых и работу, все время у станка, фото с отпуска с текстом «слава продукту» - норма. Дружит по работе. Обычно не слишком успешен.
В «бизнесмены» переходит очень редко, обычно срывается с млм на млм, формируя значительную часть рядовых пирамидчиков во всем мире.
Разительные отличия этих разновидностей заставляют сосредоточиться на причинах некорректного срабатывания неких психологических механизмов, характерных именно для «зомби», что мы и сделаем далее.
Продолжение: http://tkvtkv.livejournal.com/2940.html