2х2=4
Итак, какие сценарии беседы могут возникнуть в предвыставочном телемаркетинге?
Возьмем ситуацию, когда вы делаете «теплый» звонок человеку, который уже ознакомился с вашим материалом (приглашение по почте, факс, email, инфо на сайте).
- Здравствуйте, (здесь вы кратко представляетесь: имя, фамилия, название компании). Я хотел бы поговорить с Иваном Петровичем.
Давайте здесь сделаем небольшую паузу и представим, что трубку взял секретарь, который спрашивает, по какому вопросу вам вдруг захотелось пообщаться с Иваном Петровичем (здесь мы предполагаем, что он - не последний человек в компании, как оно и должно быть) Что отвечать секретарю в таком случае?
Вы ничего не продаете (кроме приглашения посетить ваш стенд) и, в общем-то, денег с Иван Петровича требовать не собираетесь, поэтому и бояться вам нечего. Можете честно ответить, что вы хотите убедиться, что Иван Петрович получил личное приглашение на мероприятие такое-то и хотели бы условиться с ним о короткой встрече. Если же вы не хотите докладываться секретарю, или есть какие-то другие причины скрыть цель звонка от «привратника», то скажите просто: «Это деловой вопрос личного характера» В 9 из 10 случаев, вас переключают без лишних вопросов. Главное, звучать уверенно.
Итак, Иван Петрович на линии.
- Здравствуйте Иван Петрович. Меня зовут (имя, фамилия), компания (ххх). Скажите, получили ли вы наше приглашение на выставку такую-то, которая будет проходить в Москве ХХ дня ХХ месяца? (или «Я звоню вам, так как вы зарегистрировались на нашем сайте на получение бесплатного (приза) на выставке такой-то, все верно?» )
Тут Иван Петрович обычно говорит: «Да, верно»
- Отлично! Мы бы хотели назначить вам встречу на нашем стенде. Скажите, подойдет ли вам понедельник, 14.00, или вам удобнее другое время?
Здесь возможны два варианта развития беседы.
Если И.П. отвечает «Да, время меня устраивает» или «Нет, это время не очень удобно, давайте лучше во вторник в 11 утра», то беседа идет по следующему руслу:
- Хорошо, я отмечу это время для вас и пришлю вам подтверждение по электронной почте. Если вы не против, то до начала выставки я пришлю вам также «бесплатную полезность» (книгу, брошюру, купон на скидку и т.п.) для наших гостей. Если у вас возникнут какие-либо вопросы, вы можете связаться со мной в любое время, хорошо?Ну и здесь вы вежливо заканчиваете беседу («Всего доброго, Иван Петрович, мы будем ждать вас на выставке!» ), и вешаете трубку.
Если же Иван Петрович на выставку не собирается, или у него нет возможности назначить время для встречи, то вы можете сказать:
- Жаль. Скажите, может быть, кто-то из ваших коллег собирается посетить выставку?
Если он рекомендует вам кого-то из своих сотрудников и коллег, вы благодарите его за информацию и контакт и вежливо откланиваетесь, не забывая предложить Ивану Петровичу вашу бесплатную полезность.
Если же нет, то вы говорите:
- В любом случае, если вы решите посетить выставку, мы с удовольствием встретим вас на нашем стенде. Там вы сможете получить наше (специальное предложение, о котором вы писали в приглашении: сувенир, скидка, образец и т.п.). А пока, если вы не против, я вышлю вам нашу (бесплатную полезность). И если у вас возникнут вопросы, дайте мне знать в любое удобное время.
За сим откланиваетесь и вешаете трубку.
Все. Вежливая беседа, плюс вы цепляете человека одним-двумя предложениями специально для него. Мелочь, а приятно. И уж будьте уверены, если Иван Петрович все-таки придет на выставку, то про вас он точно не забудет.
На этом позвольте и мне откланяться, а в следующий раз немного о базах, совсем холодных звонках и телефонной этике