Конспект книги "Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным"
Авторы: Ной Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Б. Чалдини
Для кого: не очень убедительных
О чем: способах повышения убедительности
В книге 50 глав, каждая посвящена одному исследованию на тему убедительности. Приводятся результаты исследования и способы использования в быту, работе, рекламе и продажах.
Вот некоторые из приемов
ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ
Большое количество вариантов затрудняет выбор. Проще не покупать, чем выбрать. Продажи шампуня Head&Sholders увеличились на 10%, при сокращение с 26 видов до 15.
НЕ ДАРИТЕ ТО, ЧТО ПРОДАЕТЕ
Когда потребителю предлагают бонус или подарок за покупку, его ценность резко падает. Потребитель считает, что ничего ценного производитель бесплатно не отдаст. Чтобы этого не происходило, нужно напоминать о стоимости подарка. Дарить браслеты за 6500 рублей эффективней, чем просто дарить браслеты.
НОВЫЙ ПРОДУКТ ПОВЫШАЕТ ПРОДАЖИ СТАРОГО
Когда на рынке появляется новая модель пароварки за 15 000 рублей, продажи модели за 10 000 рублей растут. Когда потребитель выбирает, он склонен искать компромиссный вариант. Предложите три варианта и, с большей вероятностью, купят средний.
ВАУ-ЭФФЕКТ
Сделать подарок или услугу убедительными могут три фактора: значимость для получателя, неожиданность и персонализация. Неожиданно получить нужный подарок, предназначенный лично мне приятней, чем получить стандартный ожидаемый подарок, который выдают всем подряд.
СТРАТЕГИЯ ДЖЕДАЯ
В «Звездных войнах» есть сцена, в которой Люк Скайуокер говорит Дарт Вейдеру: «Я знаю, в тебе все еще есть добро. В тебе есть добро, я это чувствую». Эта стратегия навешивая ярлыков: оцениваем человека, а затем просим соответствовать.
ЗАПИСЫВАЙТЕ ЦЕЛИ
Активно взятые обязательства обладают большей стойкостью, чем обязательства взятые пассивно. Когда вы записываете свои цели, то берете обязательства перед самим собой. Это реально работает.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ДРУГИХ
Не рассказывайте о своих достижениях, пусть это сделает кто-нибудь другой. Ему поверят, а вас полюбят.
БЫТЬ САМЫМ УМНЫМ НЕ ВЫГОДНО
Лучшее решение лидера хуже, чем решение менее квалифицированного специалиста, принятое в коллективе. Опасно быть самым умным и считать кого-то таковым. Авторитарный лидер заставляет коллектив соглашаться с неверным решением. Разумный лидер сначала спрашивает, что думают подчиненные и только после этого озвучивает свою позицию.
МЫ ТАК ПОХОЖИ
Человек охотнее выполнит просьбу незнакомца, если узнает, что родился с ним в один день. На письма от людей с похожими именами, мы ответим с большей вероятностью. Сходство вызывает симпатию и укрепляет связи.
Иногда, даже профессию выбирают по этому принципу: среди дантистов на 82% больше Денисов, чем других имен.
Еще в книге: примеры, статистика, исследования, список работ по темам.