Лекция Андрея Кулинича по управлению продажами
Вечер праздничного дня лучше всего подходит для выполнения давно отложенных дел. И вот я решил описать наиболее интересные моменты лекции Андрея Кулинича по управлению продажами для слушателей программы MBA Мирбиса, которую я посетил в качестве гостя.
1. Важная "материализация" услуг, хочется потрогать. То есть к образованию очень важен и красивый диплом.
2. Каждый продавец должен четко представлять себе, кто и почему будет покупать его товар.
3. Самые сильные продавцы работают не на умении, а на навыке: умение применяемое автоматически
4. Ответственность это понимание и готовность потерять что-то значимое в результате неблагоприятного исхода дела
5. На этапе вхождения продукта на рынок хороши специализированные команды продавцов, существующие каналы недостаточно эффективны.
6. 80% потребления не связано с нашими потребностями. Потребитель действует не из эгоистической рациональности, а потому что хочется. Нередко "хотелки" отдельных людей не совпадают с интересами компании.
7. При продажах важно отслеживать 3 показателя работы: объем, направление, качество.
8. Лучше всего, когда человек ходит по магазину против часовой стрелки.
9. Порядка 4% клиентов слишком много требуют за свою лояльность.
10. Лояльность бывает:
а. Поведенческая (привычка)
б. Эмоциональная (нельзя объяснить почему, может быть личное знакомство, пережитый вместе аффект и тп)
в. Рациональная
11. Ошибочно поддерживать лояльность лояльных клиентов.
12. Признаки отхода клиентов:
а. Снижение расходов клиента
б. Эмоциональные причины
в. Потеря потребности
Кстати, в своём блоге господин Кулинич выложил запись лекции, можно послушать и узнать еще много-много интересного!
1. Важная "материализация" услуг, хочется потрогать. То есть к образованию очень важен и красивый диплом.
2. Каждый продавец должен четко представлять себе, кто и почему будет покупать его товар.
3. Самые сильные продавцы работают не на умении, а на навыке: умение применяемое автоматически
4. Ответственность это понимание и готовность потерять что-то значимое в результате неблагоприятного исхода дела
5. На этапе вхождения продукта на рынок хороши специализированные команды продавцов, существующие каналы недостаточно эффективны.
6. 80% потребления не связано с нашими потребностями. Потребитель действует не из эгоистической рациональности, а потому что хочется. Нередко "хотелки" отдельных людей не совпадают с интересами компании.
7. При продажах важно отслеживать 3 показателя работы: объем, направление, качество.
8. Лучше всего, когда человек ходит по магазину против часовой стрелки.
9. Порядка 4% клиентов слишком много требуют за свою лояльность.
10. Лояльность бывает:
а. Поведенческая (привычка)
б. Эмоциональная (нельзя объяснить почему, может быть личное знакомство, пережитый вместе аффект и тп)
в. Рациональная
11. Ошибочно поддерживать лояльность лояльных клиентов.
12. Признаки отхода клиентов:
а. Снижение расходов клиента
б. Эмоциональные причины
в. Потеря потребности
Кстати, в своём блоге господин Кулинич выложил запись лекции, можно послушать и узнать еще много-много интересного!