О единственном в России производителе терминалов для банковских карт
На днях написал материал о зеленоградской компании, которая единственная в России создает терминалы для банковских карт, в некоторых нишах являясь лидером на мировом рынке. Не мне судить, насколько живеньким получился материал, но от общения с директором «Терминальных технологий» Игорем Владимировичем Сухоставским я сам получил истинное удовольствие: человек одинаково увлекательно рассказывает и о сложных технических моментах, и о маркетинговых приемах, и о поддержке малого бизнеса со стороны государства. Причем первое и второе делает доступно, а последнее - остро-иронично, но при этом не сбиваясь на риторику «всёпропализма». В общем, читайте сами!
В посте использованы фотографии моего коллеги по Инфопорталу Зеленограда Василия Повольнова и снимки, предоставленные компанией.
Инженеры лезут в ниши / Инфопортал Зеленограда, 1 июня 2015 года
Единственная российская фирма, разрабатывающая терминалы для приема банковских карт, работает в Зеленограде. Журналисты Инфопортала побывали на экскурсии в ее инженерном центре и узнали, как «Терминальным технологиям» удается выигрывать контракты с «Кока-Колой», почему их оборудование пришлось по вкусу курьерам и причем тут хакеры, студенты и индусы.
«В сертификационных лабораториях работают хакеры»
- Весь мир знает, что индийские программисты самые лучшие, - хитро улыбается генеральный директор «Терминальных технологий» Игорь Сухоставский. - Вот и руководство международной корпорации Hypercom, имевшей в Зеленограде центр разработки на 60 инженеров, пребывало в такой иллюзии. Они решили передавать функции разработки индусам, сингапурцам и в итоге в 2008 году закрыли свое российское отделение.
Отделение Hypercom закрылось, а инженеры, прошедшие школу одного из крупнейших мировых производителей POS-терминалов (от английского Point of sale - точка продажи), в Зеленограде остались. И тогда Игорь Сухоставский со своими коллегами Дмитрием Плешковым и Юрием Никитиным решили создать первый отечественный терминал для приема банковских карт. Причем терминал не простой, а совмещенный с кассовым аппаратом.
- Нам тогда повезло познакомиться с компанией «Штрих-М» - крупным производителем кассовой техники, - начинает рассказывать историю успеха «ТТ» Игорь Сухоставский. - Они тоже осознали ситуацию, что есть касса, а есть POS-терминал, и кассир вынужден пробивать чек и там и там. Это двойная работа и большая вероятность ошибки. В воздухе бродила очевидная идея, что нужно сделать комбинированное устройство.
Дмитрий Плешков, ведущий разработчик «Терминальных технологий»
На разработку такого чуда техники ушло два года. Одним из главных ноу-хау «Терминальных технологий» стало использование Linux в качестве операционной системы для аппарата.
- Это дало возможность легко комбинировать приложения от разных разработчиков, - объясняет Игорь Сухоставский. - Например, «Штрих-М» пишет программу, которая реализует кассовые функции, мы пишем программу, которая реализует работу с карточкой, а еще один партнер пишет программу, допустим, для реализации программы лояльности или товароучетной функции. И в итоге мы можем без больших усилий объединить все эти программы на одном устройстве. В этом смысле наш терминал представляет аналог обычного компьютера, где программы могут работать параллельно. А при традиционном подходе с использованием других операционных систем нужен был некий агрегатор, который смог бы все эти программы объединить, что, конечно, создавало дополнительные сложности.
При этом все программы, используемые в терминале, подписаны цифровым образом, и во время работы устройство постоянно проверяет актуальность этой подписи. Вопрос безопасности - вообще один из ключевых в деле производства терминалов, работающих с банковскими картами. Мало сделать такой терминал - надо еще сертифицировать его для использования международными платежными системами.
- Сертификация такого рода - неформальная, - продолжает руководитель «ТТ». - Мы предоставляем устройство и всю информацию о нем, и специалист лаборатории пытается его сломать. Фактически он действует как хакер - хочет добраться до пин-кодов и данных карты, а терминал должен сопротивляться. Конечно, не бывает абсолютно защищенных вещей. Но если временные затраты и сложность применяемого воздействия превышают некий заданный порог, то сертификация считается пройденной. Причем каждые три года требования пересматриваются, поэтому приходится постоянно придумывать новые способы защиты.
Кроме того, проводится сертификация взаимодействия программного обеспечения устройства с банковской картой и правильности работы терминала на уровне электрических сигналов - проверяется, какое напряжение подается на карточку, в какой момент и т. п. Именно сложностью всех этих процессов, по словам Игоря Сухоставского, объясняется то, что никто больше в России не занимается разработкой POS-терминалов.
«Лезем только в те ниши, где нужен интеллектуальный труд»
Совместный продукт «Терминальных технологий» и «Штрих-М» - первые отвечают за разработку, вторые за производство и распространение - получил название «Ярус», ударение в котором падает на второй слог, подчеркивая национальное происхождение устройства. Сейчас один из образцов первой модели можно увидеть в импровизированном музее в кабинете Игоря Сухоставского. Пожалуй, не будет преувеличением сказать, что в своей отрасли первый «Ярус» давно стал легендой, но как воспринял его рынок, когда терминал, совмещенный с кассовым аппаратом, только появился на нем?
Первый терминал, созданный компанией
- Раньше POS-терминалы покупались банками, которые условно бесплатно раздавали их продавцам, - продолжает гендиректор «ТТ», закрывая свой сервант-музей. - Свои затраты банки возмещали, получая процент с каждой транзакции. И если магазин не мог обеспечить большой оборот безналичных платежей, свой терминал он никогда бы не получил. Это одна из причин, почему в мелких торговых точках обычно не принимают карточки.
Зеленоградская компания предложила рынку другую бизнес-модель: начала продавать свои терминалы напрямую торговым предприятиям, которым оставалось только заключить договор банковского обслуживания. Самим банкам эта идея тоже понравилось - появилась возможность значительно расширить свою терминальную сеть без больших вложений. Первым эту возможность оценил ВТБ24, ставший партнером «ТТ». Теперь же владельцы терминалов могут подключить его к обслуживанию практически во всех крупных банках.
На «ура» «Ярус» был встречен и торговыми компаниями, осуществляющими доставку. Ведь раньше курьеру, по идее, нужно было носить с собой мобильную кассу, чтобы выбить чек, а также POS-терминал на случай, если клиент захочет рассчитаться картой. Конечно, оплату можно было принимать только наличными, а чек выбивать заранее, но как тогда быть в ситуации, если покупатель отказывается от части товаров?
- Это была извечная проблема для доставочной торговли, ведь чек надо было выбить на ту сумму, которая реально получилась, - объясняет Игорь Сухоставский. - Мы решили эту проблему. Причем через наш терминал клиент может рассчитаться за заказ не одной, а несколькими картами или, допустим, «добить» сумму наличными. А информация о том, что продано, а что нет, автоматически отсылается на сервер магазина. При этом курьеру достаточно взять с собой один аппарат, а не таскать кучу железок.
Мини-музей в кабинете гендиректора «Терминальных технологий»
Первыми эту технологию «распробовали» в зеленоградском «Утконосе». Сейчас терминалы, разработанные в Зеленограде используют в своей курьерской торговле МТС, «М.Видео», «Л'Этуаль», «Азбука вкуса», «Старик Хоттабыч» и многие другие. И, по словам гендиректора «ТТ», у конкурентов до сих пор нет подобной продукции.
- Мы лезем только в те ниши, которые требуют высокого интеллектуального труда, - раскрывает стратегию своей компании Игорь Сухоставский. - Потому что конкурировать по цене «железки» с крупными международными компаниями, имеющими производство по несколько миллионов штук в год, вообще нереально. А вот при конкуренции добавленной стоимостью нам удается занимать в выбранных нишах доминирующее положение.
«В Париже конкуренты толпами бегали смотреть на наше оборудование»
Сейчас одной из самых перспективных таких ниш является разработка терминалов, работающих с бесконтактными картами. Эта технология наиболее востребована на транспорте, где важна скорость взаимодействия карты со считывателем, а также в вендинговых (торговых) автоматах, где бесконтактное взаимодействие повышает надежность устройства, ведь традиционный картоприемник несложно вывести из строя, засунув в него посторонний предмет.
- Первым нашим внедрением был «Аэроэкспресс», который совместно с Visa решил сделать так, чтобы можно было оплачивать проезд банковской картой, - сыпет известными брендами гендиректор «ТТ». - Особенность заключалась в том, что у «Аэроэкспресса» были еще и так называемые майферовские карточки - проездные вроде современной «Тройки». У наших конкурентов ридеры работали либо с банковскими картами, либо с майферовскими. Точнее, теоретически они могли считать и те, и те, но для этого их надо было переключать между типами и настраивать. А мы создали программное обеспечение, мгновенно распознающее тип карты и начинающее работать с тем или другим.
Автоматы по продаже билетов на аэроэкспресс
Непростой задачей оказалось решение проблемы онлайновых транзакций, одобряемых банком. Ведь, когда перед турникетом стоит очередь, тратить несколько секунд на связь с банком - непозволительная роскошь. В итоге инженеры зеленоградской компании изобрели технологию отложенной транзакции: терминал по внешним признакам определял, что карта неблокирована, и открывал турникет, а сам платеж проходил спустя несколько секунд. Если же провести транзакцию не получалось, карта добавлялась в черный список, информация о котором была доступна каждому ридеру - пройти по ней еще раз пассажир уже не мог.
- На тот момент это была крупнейшая в Европе система по приему бесконтактных карт на транспорте на турникетах, - тщательно проговаривает Игорь Сухоставский. - Тут важно каждое слово, особенно «турникет». Потому что в Лондоне принимали платежи по картам в автобусах, но там не было турникета, то есть решение об оплате могло приниматься в несколько раз дольше. Для нас это был знаковый проект.
Потом были паркоматы на платных московских парковках, треть которых оснащены оборудованием «Терминальных технологий» (и, по прогнозам гендиректора компании эта доля будет расти); проект в Сочи, где в автобусы и троллейбусы установили 700 турникетов зеленоградской компании; сотрудничество с чешским производителем валидаторов, подключивших «ТТ» ко множеству европейских проектов.
Паркомат в зоне платной парковки в Москве
- Мы продолжаем работать над бесконтактными терминалами, - Игорь Сухоставский берет со стола черную коробочку размером с колоду карт. - Осенью показали вот это готовое изделие для вендинговых автоматов на выставке в Париже. Было очень интересно смотреть, как конкуренты бегают смотреть на него: «А где у вас внутренний блок? Нет?! А где у вас модем? Он встроенный?! А где у вас...» Ушли. Через некоторое возвращаются в другом составе и начинают одного человека тыкать носом: «Вот видишь, видишь, а ты говорил, невозможно!» На самом деле у них есть аналогичная функциональность, но к их считывателю внутрь надо ставить еще одну большую коробочку. А наше изделие не только самое компактное в мире, но еще и очень удобное в плане монтажа.
Эта разработка позволила «ТТ» выиграть тендер, проведенный «Кока-Колой» в Чехии. Разработанное в Зеленограде оборудование уже используется и в торговых автоматах в Голландии. Все это позволяет Игорю Сухоставскому смело называть свою компанию мировым лидером в данном направлении.
Считыватели бесконтактных банковских карт, разработанные «Терминальными технологиями»
«Мы выросли за счет студентов»
Успех «ТТ» на мировом рынке удивителен в контексте того, что в России, по идее, неоткуда взять специалистов по разработке терминалов для банковских карт - их в нашей стране нигде не готовят. А численность сотрудников компании с тех пор, как ее основали несколько выходцев из Hypercom, увеличилась на порядок. Проблему с кадрами решили просто - начали брать студентов на стажировку и обучать их самостоятельно. В результате сейчас около 70 процентов штата составляют те, кто пришел в «ТТ» еще будучи студентом, а вместо ответа на вопрос о среднем возрасте разработчиков в компании просто кивают в сторону кабинетов, заполненных молодыми людьми, - мол, смотрите сами. Принцип кадровой политики «ТТ», который можно определить фразой Игоря Сухоставского «Мы выросли за счет студентов», оценили и на городском уровне - несколько лет назад зеленоградская компания стала одним из победителей столичного конкурса работодателей «Растим смену».
- Вот эту форму для вендинговых автоматов мы сделали с помощью нашей сотрудницы, которая еще учится в МИЭТе на факультете дизайна, - руководитель «ТТ» снова берется за лежащую перед ним черную коробочку. - Но вообще дизайн - это известная российская проблема, и непонятно, как ее решать. У нас нет конструкторов, нет школы дизайна. Из единого куска железа отфрезеровать танковый корпус, который выдержит ядерный удар - это пожалуйста, а вот с продукцией для потребителей... Все, что выходит из-под «пера» наших разработчиков, оно или квадратное или круглое.
Дизайн оборудования - та составляющая, в которой «ТТ» пока безоговорочно уступают зарубежным конкурентам.
- Вот так мы до сих пор сделать не можем,, - продолжает Игорь Сухоставский, показывая на терминал с надписью Hypercom на корпусе плавных форм. - А ведь это было сделано лет восемь назад. Мы же можем изготовить платы, разработать ПО, но красиво все это упаковать не умеем. Понимаете, нарисовать можно любую фигню - а как ее произвести потом? Нужен второй специалист, инженер, который сделает эту штуку реальной, рассчитает толщину стенок, зазоры и так далее. Это то, что называется industrial design (промышленный дизайн - прим. Инфопортала). Когда освоим его и сможем сделать такой терминал, можно будет считать, что наша миссия выполнена.
Терминал компании Hypercom
«Мы готовы заместить импорт, но кто ж его прогонит?»
Провозглашенный в России курс на импортозамещение пока не открыл для «Терминальный технологий» новых горизонтов на внутреннем рынке.
- Если говорить для печати и тщательно подбирая слова, то мы видим большой потенциал в импортозамещении, - хитро улыбается руководитель компании . - Но, к сожалению, все это связано не только с наличием нашей продукции, но и с позицией потребителей. Если банки хотят работать только с той продукцией, с которой они работают, то хоть убейся - никуда ты не влезешь! У крупных компаний налажены логистические цепочки, заключены долгосрочные контракты - зачем им что-то менять? Ну, подорожало немного - ну и что? Если нет политического решение на уровня руководства банка, то рядовым исполнителям это совершенно не нужно. Так что, там, где мы лидируем и не испытываем особой конкуренции, мы и будем лидировать. Но говорить о том, что мы кого-то заместим... А с чего собственно? Кто их прогонит?!
Демонстрационный образец киоска для АЗС в офисе «Терминальных технологий»
Более конкретные формы потенциальной выгоды для «Терминальных технологий» имеет проект создания национальной платежной системы. В нем оборудование зеленоградской компании, естественно, принято за основное, поскольку это укладывается в концепцию «отечественная карта - отечественный терминал - отечественный программный продукт».
Но господдержка нужна высокотехнологичному малому бизнесу не только и не столько в области конкуренции с импортом. Задав вопрос о том, какой поддержки от государства не хватает его компании, мы явно наступаем гендиректору «Терминальных технологий» на больную мозоль. Игорь Сухоставский разражается целой тирадой на эту тему:
- Создание этого бизнес-инкубатора (размещается в здании на улице Юности - прим. Инфопортала) было существенной поддержкой на определенном этапе. Но здесь, на льготной аренде, нельзя сидеть бесконечно. А что потом? Классическая цепочка выглядит так: сначала бизнес-инкубатор, потом технопарк. Но если бизнес-инкубатор в Зеленограде построили, то технопарк - нет. И более того, считается, что ничего строить не надо. Считается, что в Зеленограде хватает нежилых помещений. Да, у нас куча полуразрушенных предприятий, которые сейчас все стали арендными. Но ведь там даже технические этажи переоборудуются в офисы. А технический этаж - это, как правило, низкие потолки, маленькие окна, туалеты, может, вообще в 300 метрах. И нам говорят: идите создавайте там хай-тек офис.
- Ребята, сейчас какой год? - продолжает Игорь Сухоставский. - Я понимаю, когда в 90-х годах, мы, начиная свой бизнес, сидели в подвале 65-й поликлиники, и были счастливы. Но с тех пор прошло больше двадцати лет, а нас опять загоняют в подвалы! На весь город три нормальных здания: наш инкубатор, бизнес-центр у префектуры и новое здание в 16-м микрорайоне, но там все давно выкуплено, остались только маленькие комнатки. Поверьте, найти в Зеленограде приличную площадь в 300-400 кв. метров для развившейся компании практически невозможно. ПОК? Раньше там картошкой торговали, а теперь - бизнес-центр. Нормальной вентиляции нет, комнаты огромные, а если маленькие, то без окон. СТМП (специализированная зона малого предпринимательства в Восточной коммунальной зоне - прим. Инфопортала)? К ней нельзя относиться как к месту для развития хай-тек бизнеса. Это производственная площадка со специфическим запахом. Нормальная реакция нормального человека: нет, спасибо! В Зеленограде необходимо построить еще одно, а лучше три таких башни, как эта. И не где-то на отшибе, а в городе. Построить и сказать: ребята, вот вам технопарк - берите в аренду, развивайтесь, создавайте рабочие места, платите налоги. Вот какую помощь малому предпринимательству хотелось бы видеть от города.
Игорь Сухоставский, генеральный директор «Терминальных технологий»
Читайте также:
Царство крючков. Как производят оборудование для российских супермаркетов
Последний визит. Музей завода «Ангстрем» - гиганта совметской микроэлектроники
Сделано в Зеленограде. О компании, создавшей первый российский DSL-модем