Две тактики мошенников с упором на импульс и на инертность
Мошенники давно уяснили, что эффективное убеждение должно импонировать двум характерным аспектам человеческой мотивации - либо импульсу, который заставляет людей совершать действия, либо инертности, которая их сдерживает. В 2003 году два социальных психолога, Эрик Ноулз из Арканзасского университета и Джей Линн из Вайденеровского университета, окончательно сформулировали идею, дав определение этим двум тактикам убеждения.
Первая, так называемая альфа-тактика, применяется значительно чаще. Ее цель - повысить привлекательность чего-либо. Вторая, омега-тактика, направлена на приуменьшение возможных препятствий на пути к цели.
В первом случае предложение, каким бы оно ни было, формулируется как как можно интереснее. Вокруг него создается история, рассказывается, почему эта идея так хороша, почему вы являетесь идеальной кандидатурой для ее осуществления, какую выгоду она всем принесет, и так далее.
При реализации второго подхода просьба подается так, будто выполнить ее элементарно: почему бы мне не согласиться, я же ничего не теряю?
Ученые назвали такую тактику убеждения моделью приближения-избегания: у человека формируется желание взяться за что-то - и одновременно устраняются причины отказаться от искомого.
По словам психолога из Колумбийского университета Тори Хиггинса, для отдельно взятого человека обычно работает только один из этих подходов: одни люди обращают внимание на потенциальные выгоды, а другие - на возможные потери и способы избежать ошибок.
Подход, совмещающий альфа- и омега-тактику, таким образом, привлекателен сразу для всех.
Психолог Роберт Чальдини, один из ведущих специалистов по тактикам убеждения, выделяет шесть главных принципов в таком общении: взаимность (ты - мне, я - тебе), последовательность (я в этом уверен сегодня, и был уверен вчера), социальное одобрение (это причислит тебя к определенной социальной группе), дружбу или симпатию (тут пояснение не нужно), дефицит (товар скоро кончится), и, наконец, авторитет (этот человек, похоже, знает, о чем говорит).
Исторический пример применения этих знаний читайте здесь
Первая, так называемая альфа-тактика, применяется значительно чаще. Ее цель - повысить привлекательность чего-либо. Вторая, омега-тактика, направлена на приуменьшение возможных препятствий на пути к цели.
В первом случае предложение, каким бы оно ни было, формулируется как как можно интереснее. Вокруг него создается история, рассказывается, почему эта идея так хороша, почему вы являетесь идеальной кандидатурой для ее осуществления, какую выгоду она всем принесет, и так далее.
При реализации второго подхода просьба подается так, будто выполнить ее элементарно: почему бы мне не согласиться, я же ничего не теряю?
Ученые назвали такую тактику убеждения моделью приближения-избегания: у человека формируется желание взяться за что-то - и одновременно устраняются причины отказаться от искомого.
По словам психолога из Колумбийского университета Тори Хиггинса, для отдельно взятого человека обычно работает только один из этих подходов: одни люди обращают внимание на потенциальные выгоды, а другие - на возможные потери и способы избежать ошибок.
Подход, совмещающий альфа- и омега-тактику, таким образом, привлекателен сразу для всех.
Психолог Роберт Чальдини, один из ведущих специалистов по тактикам убеждения, выделяет шесть главных принципов в таком общении: взаимность (ты - мне, я - тебе), последовательность (я в этом уверен сегодня, и был уверен вчера), социальное одобрение (это причислит тебя к определенной социальной группе), дружбу или симпатию (тут пояснение не нужно), дефицит (товар скоро кончится), и, наконец, авторитет (этот человек, похоже, знает, о чем говорит).
Исторический пример применения этих знаний читайте здесь