Сценарий продаж: как сменить скептическое отношение клиента на желание купить
Этап 1. Разогрев
Установление доверительного контакта. Нужно начать с оценки ключевых проблем клиента. Следует рассказать о проблемах, которые вы наблюдаете в других компаниях или о деятельности компаний, столкнувшихся со схожими проблемами.
Завершить свой рассказ о других компаниях необходимо так: “Мы работали со многими компаниями, схожими с вашей, и обнаружили, что какие-то проблемы возникают снова и снова. Они были признаны самыми сложными. Вы сталкивались с этими же проблемами или хотели бы что-то добавить к этому списку”
Общаясь, Вы должны опираться на гипотизу о потребностях клиента, основываясь на вашем опыте и исследованиях. Тем самым Вы доказываете, что с вами стоит продолжать работу.
Этап 2. Переосмысление
Следует представить его вниманию новую идею, которая привязывает эти проблемы к еще большей проблеме, либо к большей возможности.
Реакция которая вам сейчас нужна
- это “Хм, я раньше никогда не смотрел на это с такой точки зрения” Такая реакция поможет нам понять, что мы его заинтересовали.
А если реакция будет такая - “О да! Я полностью согласен! Именно над этим мы сейчас и работаем!” - это значит, что вы его ничему не научили. Вы должны удивить клиента чем-то новым, вызвать желание получить больше информации.
Этап 3. Рациональное погружение
Вот теперь можно продемонстрировать данные в виде таблицы, графиков и диаграмм тем самым Вы покажете истинную, скрытую стоимость проблемы, которую он упустил.
Если ваша презентация проведена хорошо, то реакция клиента должна быть примерно такой: “Вот это да! Я и не подозревал, что мы понапрасну тратим такие деньги” или: “Я никогда раньше не задумывался о такой возможности. Нам нужно ею воспользоваться, иначе мы многое потеряем!”
Прежде чем вы покажите, как ваше предложение может экономически решить ключевую проблему клиента, вам нужно убедить его в том, что проблему вообще нужно решать.
Этап 4. Эмоциональное воздействие
Клиент должен увидеть себя в той ситуации, о которой Вы ему рассказываете.
Если клиент скажет: “Да, я понимаю, о чем вы, и я уверен, что в этом есть смысл для многих ваших клиентов. Но мне не совсем понятно, как это относится к нам. Мы другие... ”, то мы можем попытаться опровергнуть этот аргумент предоставив больше информации, но если это не помогло значит вы не сумели установить эмоциональный контакт.
Для того, чтобы установить этот контакт расскажите историю других компаний, которые прошли через аналогичные трудности.
Начните примерно так: “Я понимаю, вы несколько другие, но позвольте мне рассказать о том, как это происходило в похожих компаниях...”
В идеале реакция клиента должна быть такой: “Вот это да! Такое ощущение, что вы здесь работаете. Да, это происходит с нами постоянно. И это невыносимо”
Этап 5. Новый способ
Убедить клиента в необходимости решить проблему. Пошагово распишите конкретные способы, которые понадобятся для того, чтобы успешно воспользоваться возможностью заработать деньги, сэкономить или избежать риска.
Следует показать клиенту, насколько лучше бы стала его жизнь, если бы он просто следовал иначе. Клиент должен задуматься о приобретении решения.
Вам нужно, чтобы клиент сказал примерно следующее: “Вы правы, в этом есть смысл. Именно это нам нужно сделать”. Или: “Именно такой я хочу видеть свою компанию.”
Этап 6. Ваше решение
На заключительном этапе Вы должны продемонстрировать, что ваше решение лучше всех прочих поможет им в этом. Вы расскажете клиенту, как можно реализовать решение, которое принято клиентом, лучше всех остальных.
Именно здесь окупается вся та работа, которую вы проделали, чтобы определить свои уникальные преимущества, потому что именно они оказываются в центре внимания.
Иногда хочется побыстрее договориться с клиентом, но не стоит этого делать иначе вы можете его потерять. Научитесь продумывать сценарий заранее и он принесет вам множество положительных результатов.
Источник: «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон, Брент Адамсон