Предприниматель закрыл производство, продает на 25 млн в год, и живет в 6-местном хостеле.

[slavaryumin]

С 12 лет я занимаюсь карате киокушинкай, работал тренером и хотел зарабатывать.



У меня черный пояс 2-й дан по карате киокушинкай, на фото мои ученики



Я начал свой бизнес, и дети перестали получать должное внимание, потому что в голове я держал не карате, а бизнес. Останься тренером, я бы просто обманывал детей.



Поэтому спасибо родителям, которые доверяли мне самое ценное. Но теперь я в бизнесе.

Сейчас 5 моих интернет-магазинов и розничный магазин приносят мне 12 млн ₽ в год.

Я разбирался в экипировке для единоборств и ожидаемо начал бизнес в этой сфере. За 10 лет я попробовал маркетплейсы, свое производство, интернет-магазины, розничный магазин, поэтому расскажу где какие цифры и проблемы.



Если противник оцарапает тебя - ударь его. Если противник ударит тебя - сломай ему руку. Если противник сломает тебе руку - забери его жизнь. Не думай о том, чтобы выйти из боя нетронутым. Будь готов пожертвовать всем. Даже жизнью.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах Павлом Пресняковым.

Производство кимоно с нуля

Почему я больше никогда не займусь своим производством, покажу на примере цифр.

Например, кимоно у поставщика вы можете купить за 1 000 ₽. Продать его в розницу можно за 2 000 ₽.



Кимоно - это то, что сейчас на Джеки Чане

На производстве я шил кимоно - за 700 ₽ (сырье + аренда + зарплата). То есть дельта прибыли между купить у поставщика в России и сшить самому - всего 300 ₽ (это еще я не заложил амортизацию оборудования).

И казалось бы, что уже достаточно несправедливо, что продавец получает больше, чем в 2 раза, чем тот, кто сделал товар. Но за эти 300 ₽ ты как производитель еще получаешь себе вот такую гору проблем:

1. Оборудование.

Когда ты плохо разбираешься в оборудовании - рискуешь взять не пойми что. Мы купили 3 швейные машинки (по 40 000 ₽) и 1 вышивальную (за 60 000 ₽), а когда пришел чинить очередной ремонтник, он рассказал, почему именно вам продали неликвид.

И на весь город есть 1-2 умельца, которые могут починить оборудование, их мало того что не выцепишь, дак еще и получается как в рилсах про кровельщиков, где рабочий приезжает на мерсе и говорит с вас 100 000 ₽.

А общие вложения в свое производство в Орле у меня обошлись в 250 000 ₽.



2. Сотрудники.

Найти швей - уже сложное занятие, а когда сотрудник накосячил на целой партии с выручкой, он просто уволился, а минус покрыл я.

Когда шьет поставщик, если тебя не устраивает партия, ты просто попросишь ее заменить.

Чтобы повысить производительность, я рассчитал сдельную оплату швеям. У нас по городу (я из Орла) средняя зарплата - 35 000 ₽. Это 22 дня по 8 часов.

Я достал гоупро камеру и заснял, сколько средняя швея шила одни перчатки.

• Вырезать ткань - 12 сек
• Сделать шов - 15 сек
• итп
• И одна перчатка вышла в 7 мин и 16 сек.

Накидываем на встать, принести еще 50% и получаем около 10 мин на перчатку. То есть если будешь делать перчатки оперативно, то получишь в 1,5 раза больше средней зарплаты.

То есть если в день делать 48 перчаток, то зп - 35 000 ₽ в месяц, а если 68 перчаток, то 49 000 ₽ в месяц. А если швея курит (а курят швеи много) или швея любит пить чай (а швеи любят пить чай), то делают они это за свой счет.

И это снимало вопросы, потому что как всегда есть швея, которая делает 100 изделий, а есть которая делает 1000 шт.

После такого нововведения некоторые ушли, а некоторые стали оптимизировать процесс работы, чтобы больше получать. Например, начали сразу оптом вырезать заготовки.

3. Сезонность.

В спортивной экипировке есть своя сезонность. Есть месяцы, где тебе не надо так много шить, но производство-то остановить нельзя. Аренду и зарплату никто не отменял, и шоу должно продолжаться. То есть товар не продаешь, а ткань закупаешь, расходы несешь. В итоге в определенный период влезаешь в долги.

Когда ты просто продаешь, поставщики дают тебе отсрочку или постоплату, а вот свое производство, наоборот, требует кредита. В 2024 году, когда кредиты стоят космос, пока можно с кем-то договориться - это лучше, чем делать с нуля самому.

И вроде мое производство было прибыльным, но по факту соотношение прибыли и проблем слишком уж неравномерное.

Управление своим производством похоже на управление самолетом, только представьте, что самолет падает и горит.

Интернет-магазины единоборств с нуля

Интернет-магазин - это основное направление, которое приносит мне деньги.

За месяц интернет-магазины приносят около 588 000 ₽ валовой прибыли.



Когда магазины единоборств начали работать без перебоев, я подключал еще направление, торговлю казанами и шампурами.

• Я не боюсь того, кто изучает 10 тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 тысяч раз.  
• Брюс ли

Главное в интернет-магазине - это реклама. А мой “один удар” - это маркетинг.

SEO - поисковая выдача

Когда вы набираете купить кимоно в Яндексе или Гугл, вы увидите первые 4 строчки рекламы, а все, что вы видите дальше, называют поисковой выдачей. Комплекс работ по попаданию вашего сайта в эти строчки и называется SEO (Search Engine Optimization).

По SEO я периодически порывался взять подрядчиков, но в итоге все делал сам, очень радовался, когда обгонял прогнозы агентства, как будто я заработал то, что они хотели с меня за услуги.

Сейчас поисковая выдача приносит мне больше всего заказов, и хоть профессиональные сеошники постоянно приводят ошибки на сайтах, мне все это не мешает получать заказы.

Один из коронных ударов в SEO - видеообзоры. Они повышают время пользователя на странице, и поисковики считают страницу полезной и дают рост позиций в поиске.

ВКонтакте

Сейчас паблики ВКонтакте у меня по 30-40 000 человек.

Как обычно делают рекламу ВКонтакте? С объявления пришла заявка - сделали покупку или нет. Чтобы нанести поражение моим конкурентам, я использую несколько секретных техник.

Первый смертельный удар - лид-магнит в товарке.

Лид-магнит - это полезные файлы, которые приближают клиента к покупке вашего продукта. Вы наверняка видели 27 способов улучшить продажи, 31 техник соблазнения для толстых мальчиков и т.п.

Обычно лид-магниты используют, чтобы продавать онлайн школы.

Большинство людей, которые увидели вашу рекламу, прямо сейчас не готовы у вас что-то купить, но могут быть готовы к этому в принципе, если поймут, что ваш продукт решает важные задачи. Поэтому механика лид-магнита так хорошо работает.

Мой подход в рекламе интернет-магазина отличается тем, что я сделал лид-магниты в товарке. Этим я стараюсь опережать маркетплейсы.

Что можно давать в качестве лид-магнита, когда ты продаешь кимоно? Я разработал настольную игру.



Человек видит рекламу и не покупает товар, а подписывается на рассылку, где получает PDF-файл с настольной игрой

Второй смертельный удар - реклама во время низкого спроса.

В период высокого спроса реклама дорогая, а когда спрос низкий, ну кто купит кимоно летом, и реклама дешевая. Да кимоно летом никто не купит, но подписать его к себе в базу вы можете, и можете это сделать дешево.



Так выглядит спрос на мой флагманский продукт

А когда начинается сезон, я делаю уже прямые сообщения на покупку. Это не исключает рекламу в сезон, но тут надо уметь подождать.

• Если кто-то причинил тебе зло, не мсти. Сядь на берегу реки, и вскоре ты увидишь, как мимо тебя проплывает труп твоего врага.
• Лао-цзы

Третий смертельный удар - продукт, который снизит цену подписчика на рассылку.

Эта механика родом из классического маркетинга. Называется она трипвайер.

Вы видели это иностранное слово в макдональдс (американский аналог вкусно и точки).

Там трипвайер - мороженое-рожок.



Рожок стоил дешево и был вкусным. И по факту был поводом сходить в Макдональдс, где окруженный аппетитными бургерами школьник, тратил все остальные честно забранные у родителей деньги.

Я в качестве трипвайера придумал печатать настольную игру про карате - киокушинкай.

И человек сначала попадал в рассылку, получая настольную игру в пдф.

После мы предлагаем ему купить трипвайер (завлекающий продукт) - эту же игру в печатном виде и с кубиками за 500 ₽.

В итоге, если лид (обращение клиента в интернет-магазин с рекламы) в сезон стоит 700-800 ₽, то человек забирающий лид-магнит стоит 78 ₽.



Не надо звонить человеку, который только взял у вас этот лид-магнит, он еще ничего у вас покупать не хочет

Дальше из подписавшихся на рассылку, 8% покупает печатную игру. То есть цена продажи выходит в 975 ₽, а мы 400 с них получаем на игре, производим игру на своем оборудовании ₽ 100 в себесе, не больше.

То есть по факту человек, попавший к нам в базу, обходится уже не в 78, а в 39 ₽.

Но главное - потенциальные покупатели теперь в клиентской базе. А если человек занимается карате, он даже летом занимается карате.



То есть, господа конкуренты, всем спасибо, это была хорошая борьба, но мы победили.

Своя клиентская база рассылки - это самый большой актив, который есть в моем бизнесе. Когда мне не хватает денег заплатить поставщикам, я могу сделать акцию для рассылки и гарантированно получу продажи.

Например, недавно я подключил рассрочку на 3-6 месяцев через микрофинансовый сервис. Они берут процент по кредиту за счет интернет-магазина, а мне перечисляют на следующий день за вычетом процентов.

Я сделал рассылку про эту возможность, и мы получили заказов на 200 000 ₽. Правда сервис оказался к такому не готов и упал, но это уже другая история, рассылка-то работает.

Кстати, если вы думаете, что клиентов вам приведет таргетолог или директолог, или сео агентство, то вы глубоко заблуждаетесь. Это люди, которые умеют нажимать на правильные кнопки, но главный маркетолог в компании должен быть как я - предприниматель. Я должен понимать, кто покупатель, чего он хочет, а не пытаться перевести эту ответственность на наемного рекламщика.

Яндекс Директ

В директе рекламная сеть яндекса не работает, а поисковые объявления все еще приносят хороший результат. Цена заказа - 724 ₽, средний чек около 6 000 (маржа около 50%).

Проблемы интернет-магазинов

- 100 000 ₽ за фотографию

Как-то ко мне пришло ООО Восьмая заповедь и хотела отжать у меня 100 000 ₽ за фотографию. Восьмая заповедь, кстати, гласит - не укради.

Они кладут фотографий от разных фотографов в свой фотосток, а потом ищут несчастных, кто эти фото использует на своих сайтах. Но они не знали, что эти же фотографии есть и на других фотостоках, и я взял их оттуда, то есть все делал по закону. Поэтому заработать на мне у них не получилось, но будьте осторожны.

После этой истории я даже нашел сайты, где воруют ой контент, но до суда все-таки не дошел

- Поставщики

Однажды пришел поставщик и сказал:

• - Ты меня обманываешь, не все деньги отдал
• - Раз ты говоришь, что я балабол, давай, давай мы садимся, все считаем, но если все правильно и чисто, то больше я у тебя не беру, - а мы его ключевой клиент.

Мы посчитали и больше у него не покупаем. Позже он опять пришел: “давай работать”, я сказал: “давай, но по моим условиям”.

И выкатил ему кабальный договор, в котором и постоплата с отсрочкой, и штрафы и т.п.

• Двигайся, как вода. Замирай, как зеркало. Отвечай, как эхо.
• Брюс ли

Розничный магазин единоборств с нуля

Я долго работал в Орле (350 км от Москвы), продавал только в интернете и всегда мечтал открыть магазин в Москве. Помимо перспективного направления, идея была поднять продажи за счет поисковой выдачи. Когда у тебя есть физические магазины, поисковики тебя любят больше и поднимают твои позиции.

Помещение искал непроходное. Глупо думать, что человек в торговом центре увидит мою вывеску и подумает, а не купить ли мне кимоно для карате киокушинкай. Поэтому я решил сэкономить на трафике (проходимости в ТЦ), но вложить эти деньги в трафик (рекламу) в интернете.



Когда открывался, экономил на всем: например, сам ночевал в 6-ти местном хостеле на двухэтажной кровати, где давали скидки на бизнес-ланчи.

Чтобы сразу не нанимать второго сотрудника, месяц сам работал по выходным (приезжал из Орла в Москву).

При выборе помещения смотрел на:

- Интересное для меня расположение

Если приезжал и не мог найти свой будущий магазин, то отменял встречу. Если у меня возникают проблемы с поиском магазина, такие же проблемы будут и у моих клиентов. Напротив выбранного помещения стоял дворец единоборств.

- На доступность мобильного интернета

В Москве монополия на интернет в ТЦ. 10 мбит стоит 10 000 ₽ в месяц, поэтому планировал поставить свой мобильный модем.

- Цену парковки

В Москве бывает гостевой паркинг стоит по 6-10 000 ₽ за место.

- Наличие документов

Часто в Москве сдает не прямой собственник, а управляющая компания. Я смотрел помещение, где до прямого собственника было 5 договоров субаренды, переуступки прав. Я отказался, потому что цепочка могла развалиться на любом этапе. Отдаю преимущество собственнику.



Собрал такую табличку и выбрал лучшее помещение в ТЦ

Акт приема-передачи подписывал только после фактического начала работы, так как на этапе подписания бумаг вы можете пропустить недостатки помещения, а их, если не зафиксировать, повесят на вас.

Для дисциплинирования сотрудника на дверь повесил табличку: если вы пришли к нам в рабочее время, а дверь закрыта, мы доставим товар бесплатно по всей Москве. За счет отсутствующего сотрудника.

Когда брал это помещение, яро торговался:

• - Ребят, летом же все равно никто у вас не берет, правильно? Я готов взять сейчас (июнь), но платить с августа.
• - Мы подумаем

В итоге договорились по 1 000 ₽ аренда на июнь и июль.

• - Ребят, а арендные каникулы?
• - …

За первую половину августа тоже 500 ₽.

Не первый раз когда поставщики идут на встречу, достаточно просто попросить.

• Порхай как бабочка, жаль, как пчела
• Мухаммед Али

У меня была клиентская база, поэтому в магазин в первый же день пошли люди, они уже знали про нас. За 8 дней сентября мы прошли точку безубыточности и набрали себе и на аренду, и на зарплату. А я думал первый месяц отработать в минус.

В целом розничный магазин приносит немного, около 31 900 ₽ в месяц, но держать его все равно полезно.



- Розничный магазин положительно влияет на seo и поднимает интернет-продажи

- Магазин помогает сокращать кассовый разрыв от интернет-продаж. Там деньги вы получаете с задержкой, а в оффлайн-магазине сразу. Хотя сейчас и интернет-магазин перевели на предоплату.

- Часть людей с радостью берет в интернете, но кому-то очень важно потрогать ваш товар, поговорить с продавцом глаза в глаза. И этих людей вы потеряете без своего магазина. А еще с помощью своего магазина в Москве мы можем отправлять заказы день в день (даже быстрее маркетплейсов) просто яндекс курьером или пешим курьером.

- В магазине больше допродаж, человек приходит за кимоно, а потом видит: о, сумка, о, шлем.

Торговля на маркетплейсах с нуля

Сначала я на энтузиазме сам возил товар из Орла в Москву, но когда все считаешь, становится грустно.

Проблем на маркетплейсах довольно много.

- Замораживание денег

Раньше была проблема с оплатами через интернет, поэтому были кассовые разрывы от наложенных платежей, а сейчас 95% предоплата.

А путь селлера - он закупает на 1 млн, ждет 2-3 недели, пока продаст, ждет дней пять, пока придет клиенту, кто-то оформит возврат (возвраты бывает месяцами катаются), через 2 недели ему заплатит ВБ и только тут он выведет деньги. То есть 1,5-2 мес спокойно не видишь свои деньги.

В интернет-магазине человек делает предоплату, мы сразу получаем деньги, через день отправляем, клиент получает, и нет кассовых разрывов.

- Низкая рентабельность

Например, я продаю кимоно на Вайлдберриз за те же 2000 ₽. С этого товара я заплачу:

• - 20-25% комиссии,
• - 150 ₽ за логистику,
• - вычитаем возвраты,
• - эквайринг,
• - ШТРАФЫ,
• - Налоги (7%).

И в итоге с одного кимоно остается 1120 ₽.

Кимоно купили за 1000 ₽, то есть от 2000 ₽ остается 6% рентабельность продаж.

А в интернет-магазине остается за минусом налогов около 1880, и та же 1000 на закупку, итого 880 сверху, то есть 44% рентабельность продаж. Потому что нет комиссий, логистику оплачивает покупатель (сдэк или почта). А реклама и минимальная инфраструктура (вроде офиса и сотрудника) нужна и там, и там.



Я могу 50 кимоно продать в интернет-магазине и получить 44 000 прибыли, а продавец ВБ продаст 366 кимоно, и заработаем одинаково.

- Селлеры гарантированно должны стараться ставить цену ниже всех, а мы можем ставить 2500, когда на ВБ - 1800. Мы берем свою наценку по сути, за консультационные услуги.

Часто дешевле взять на маркетплейсе, чем у нас, но всегда есть категория людей, которая ищет не качество, а только цену. Все, кто работает у нас в магазине, либо текущие, либо бывшие спортсмены, и они точно знают, что рекомендовать.

Поэтому у нас покупают готовое решение. Человек может купить перчатки на ВБ за 700 ₽, но на турнире его попросят купить другие, потому что они не пройдут мандатную комиссию. Мы же готовы полностью экипировать ребенка, и все это пройдет нужные проверки. Это будет чуть дороже, зато подойдет под все задачи.

- На маркетплейсе нет понимания, чью фирму выкупили, а, следовательно, покупатель на маркетплейс вернется, но вот уже не факт, что к вам.

Если ваш ребенок ходит на карате с 4 лет, каждый год вы обновляете экипировку.



Средний чек интернет интернет-магазина

Сейчас у меня осознанно нет маркетплейсов, по-моему, там уже идет борьба капиталов (и немного владельцев). А с ценой денег, как сейчас, неясно, как этим заниматься.

Последний раз, когда торговал на маркетплейсах, получал 73 816 ₽ валовой прибыли, но комиссии сейчас существенно выше.



Косвенные расходы

Помимо описанных расходов, на интернет-магазины и розницу нам нужен офис, сотрудники, которые работают с заказами и сидят на телефонах, сервисы. Это обходится мне в 199 928 ₽.





Офис в Орле - удовольствие недорогое

Сколько зарабатывает владелец магазина единоборств?

• Великое состоит из малого, а многое - из немногого.
• Лао Цзы

Итого валовая прибыль все интернет-магазинов, розничных магазинов и маркетплейсов, пока они были, выходила в 693 253 ₽.

Косвенные расходы на обеспечение этого бизнеса - 199 928.

То есть чистая прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам - 493 325 ₽.

Налоги из общего оборота 2 024 000 составляют - 141 680.

То есть чистая прибыль около 351 645 ₽ в месяц.



Это структура моих доходов, сами данные за 2022 год, но все соотношения актуальны и сейчас, просто сейчас у меня повыше оборот. Например, сейчас я остановил рекламу, чтобы не превысить лимит 60 млн ₽ в год и не попасть на НДС.

Выводы

- Чем старше становлюсь, тем больше прихожу к мысли, что главный актив - это мозги или как сказал классик:

• У кого есть мозги и руки, никогда не пропадёт от голода и скуки
• Люмен

У вас может не быть машины, квартиры, но если на месте будет голова (и лояльная клиентская база) голодать вы не будете.

- В бизнесе черный пояс нужно иметь не по обороту, а по работе с базой.

Спасибо, что прочитали, буду рад вашим комментариям, прошу без оскорблений, у меня все-таки черный пояс по карате.

• Побеждают, если знают, когда можно сражаться и когда нельзя; побеждают, когда умеют пользоваться и большими и малыми силами; побеждают там, где высшие и низшие имеют одни и те же желания; побеждают тогда, когда сами осторожны и выжидают неосторожности противника
• Сунь Цзы - Искусство войны

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах Павлом Пресняковым.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” - это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся - интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.