Мертвый слон
Вот представьте, вы идете по тропинке и вам надо принести бабушке пирожки, а бабушка живет за вон тем лесом.
А еще лучше так: вы едете на поезде по железной дороге, такой узкоколейке в маленьком уютном вагончике и едете вы в сказочную Лимонию, вас там ждут лимоны...И вдруг ЧТО ЭТО?
Поперек тропинки (ну или рельс) лежит мертвый слон!
Вы начинаете толкать мертвого слона, толкать, толкать, чтобы столкнуть его с дороги. Но он не двигается, потому что это слон, он тяжелый и мертвый.
И вот вы понимаете, что не дойти до бабушки с пирожками и не доехать до сказочной Лимонии. Мертвый слон на пути. Вы плачете и сами съедаете пирожки.
В продажах такой мертвый слон встречается по 10 раз на дню. Это реальные или надуманные проблемы, отмазки, возражения и т.п., которые сейлу вываливает потенциальный Заказчик. Маленькие слоники и огромные слонищщи.
Мертвого слона нельзя столкнуть с дороги. Но его можно обойти. Просто обойти справа или слева. Если у вас такая же мысль возникла абзацем раньше, поздравляю.
И если сейл уткнувшись в мертвого слона стоит в растерянности или пытается его толкать, если принес вам печальную историю про этого слона вместо доклада о результате - его надо срочно учить или дрючить или увольнять - это уж сами решайте.
Хороший сейл должен искать пути обхода. Спросите его на совещании - что ты сделал, чтобы обойти слона? Всегда есть варианты.
Простой пример:
- Мы Вам коммерческое предложение отправляли
- Да, я его передал на рассмотрение руководству
* прошло 3 недели *
- Мы Вам коммерческое предложение отправляли
- По прежнему на рассмотрении у руководства.
Типичный мертвый слон. А значит, этим путем не пройдешь. Надо искать тропинку в обход. Кто там в руководстве рассматривает? и т.п.
К сожалению, в обычной жизни все точно так же. Мертвые слоны возникают на дороге и мешают идти. Надо обходить.
Желаю вам успехов в этом процессе.
