Прийти в бизнес, найти мотивацию и не терять её
В начале 2012-го вместе с коллегами в НИИ я разрабатывал установки для производства печатных плат и даже не подозревал, что в этом же году со своим другом начну строить бизнес.
Перемен…
Я был на хорошем счету у работодателя, неплохо выполнял свою работу. Но то и дело возникала мысль о желании заниматься предпринимательской деятельностью. Через бизнес я видел путь к реализации своих целей, которые всегда отличались чрезмерными амбициями и походили на несбыточные мечты.
В мае 2012-го года прекратилась моя трудовая деятельность в научно-исследовательском институте. У меня не было четкого плана действий. В кармане было чуть более ста тысяч рублей. Голову насыщали бизнес-идеи, каждая из которых казалась обреченной на успех.
Но думать о бизнесе и делать его - абсолютно разные вещи. Особенно если вокруг нет человека, который мог бы рассказать о своем успехе и дать пару важных советов. Реализация бизнес-идеи - это шаг в темную комнату, где либо встретишь сундук с золотом, либо будешь задушен змеями. Инстинкт самосохранения постоянно старался закрыть дверь в эту комнату, намекая на возможную стабильность и безопасность в привычном мире.
В наушниках моего друга тоже пел Цой
В темную комнату лучше идти с человеком, у которого есть если не фонарик, то хотя бы зажигалка. И такого друга подарила мне судьба за много лет до тех дней. Он тоже жаждил перемен, но боялся в одиночку шагнуть в комнату неизвестности. Вдвоем было проще и безопаснее.
Мы были как двуглавый орел на гербе нашей страны. Он - типичный производственник, который знал, как и из чего выпускать нашу будущую продукцию. Я - мечтатель-конструктор, который умел визуализировать что-то новое, но не знающий, что с этим делать. Если практику умножить на теорию, то положительный результат неизбежен.
Проблема была в отсутствии зажигания. Наш двигатель не мог заработать без искры. И она появилась оттуда, откуда ее не ждали. Как в хорошем сюжете кинофильма в кадре появляется девушка. И именно она находит нам первый заказ. Всё заработало, задвигалось, загудело. Змеи попрятались, но золото было еще очень далеко.
неКризис
С течением времени стабильная работа нашего механизма оказалась нарушена. Конечную точку прибытия мы видели одинаково. Но вот на путь развития смотрели каждый по-своему. Череда споров, согласований бюджетов, взаимных недовольств друг другом и собой… В 2014-м году мы уже решали свои задачи по отдельности, хотя и в связке.
Для развития приняли такую модель: одна организация производит, другая продает. Получился своего рода торговый дом при производственном предприятии. И это было правильное решение. Возможно, единственное, которое могло не только сохранить то, что было достигнуто ранее, но и позволяющее в перспективе приумножить результат.
Итогом применения модели стало появление новых видов продукции, увеличение штата работников, небольшой рост продаж. Ну а наиболее важным стоило считать повышение уровня ответственности за результат. Отныне можно было винить только себя, а не кого-то другого.
А вот теперь кризис
С конца 2015-го года интерес к бизнесу во мне угасал. Я чувствовал, но никак не боролся с этим чувством. Сначала был неудачный запуск второго офиса в Нижнем Новгороде. Потом ряд объектов, где был зафиксирован убыток. Увольнение важного работника с очень большим потенциалом.
Всё как-то накапливалось и давило сильнее. Проще было переложить, оставить, пустить по ветру. Это и было сделано. Второй офис закрыл. Замену сотруднику не нашел. Работа над ошибками в управлении монтажными работами проведена не была.
В мае 2016-го года я бросил всё на самотек и уехал жить в Севастополь. Что это было? Реквием по мечте? Излишняя самоуверенность? Вера в людей? Это был судьбоносный момент истории моего дела. В августе 2016-го я должен был приехать на пару недель, чтобы проверить состояние компании. Приехав, обнаружил падение продаж примерно на 20%, полный хаос в бухгалтерии, дебиторская задолженность превратилась в кредиторскую. Это как возвращаешься в свой уютный теплый дом, но видишь только голые стены и одиноко висящую перегоревшую лампочку.
Второй шанс
Думаю, вы уже догадались, что вернуться в Крым я не мог. Нужно было либо восстанавливать все, что разрушено, либо заканчивать с бизнесом. Потом я задумывался, как, вообще, компания могла работать в такой ситуации? Как производились отгрузки? Монтажные работы? Расчеты с поставщиками?
И я вцепился в свой второй шанс мертвой хваткой. Мой рабочий день начинался в 7 утра и заканчивался в 11 ночи. Каждый день я разбирался в документах, отвечал на звонки клиентов, выяснял финансовые вопросы. Спустя пару месяцев самые важные проблемы были решены, и началась спокойная рабочая обстановка без нервов. И появился рост, о котором думали, но уже не особо верили.
Обнажившиеся при моем отсутствии ошибки стали основой понимания, как выходить из кризиса и куда нужно расти. Была проведена работа по изменению подбора поставщиков, поменялась работа с клиентами, использовались новые каналы реализации, расширился ассортимент, увеличились складские запасы по ходовым товарным позициям, изменился и сам склад.
Я благодарен Крыму за то, что однажды, забрав мое сердце, он дал по-новому посмотреть на свое дело холодной головой. Именно в 2016-м был заложен фундамент для дальнейшего роста. Я заразился его идеей. Мне хотелось всё больше. И до сих пор это чувство меня не покидает.
По закону Гука
Уверен в том, что график жизненного цикла бизнеса соответствует диаграмме растяжения по закону Гука. Стали вы бизнесменом, начался рост, вроде всё хорошо. Начинаются проблемы, рост притормозился и даже пропал. Немного встрепенулись, выросли, появились еще более серьезные проблемы, падение, делу конец. Финал ждет всех, надо это уметь принять.
Задача бизнесмена состоит в увеличении жизненного цикла предприятия. Важно отличать эволюцию от стагнации, стагнацию от деградации. Иногда эмоции преобладают над разумом, и нам кажется, что все отлично. Мы не считаем цифры, не оцениваем эффективность. Рост выручки и численности сотрудников становятся главными KPI. Нас не волнует, какой ценой это достигается.
Мы уверены в людях. Не работаем над совершенствованием их навыков и образованием. Мы прощаем им их ошибки. Не думаем о последствиях некорректной работы с клиентами.
Мы забываем о работе с лояльностью постоянных клиентов. А ведь они наши внештатные агенты, наши проводники на пути к большим продажам и стабильному денежному потоку.
Мы не считаем деньги. Мы думаем, что если наш конкурент использует какой-то канал продаж, то и мы должны его использовать. Мы не сравниваем CPC, не работаем с аналитикой, не считаем процент клиентов, доведенных до сделки с момента первичного обращения.
Мы не думаем об удобстве пользователей, которые посещают наш сайт или офис. Мы считаем, что работавшее ранее будет работать и сегодня.
Мы не масштабируем свой проект. Нам хватает того, что есть. Забываем, что более целеустремлённые конкуренты не сидят на месте и уже занимают наш район / город / регион / страну.
Мы допускаем массу ошибок. И нам об этом никто не скажет. Потому что только каждый из нас знает свой бизнес лучше других. Дайте бизнесу выстояться. Дайте ему от вас отдохнуть. Он сам обозначит проблемные места. А вы не будьте безучастными. Помогите ему. Иначе финал.
P.S.
На дворе декабрь 2020-го года. За 5 лет объем продаж вырос в 2,5 раза. Мы работаем с ведущими металлообрабатывающими предприятиями России. У нас около 50 поставщиков по всей стране. География продаж не ограничивается лишь Россией. Зарегистрирован торговый знак «Алмест». Наша упругая и гибкая бизнес-модель еще не достигла своего предела прочности и продолжает растягиваться и расти. А где этот предел? Может быть он определен нашей целью? Мы и есть предел прочности.
Путь к сундуку с золотом продолжается. А в комнате не так уж и темно.