на пути к доверию
Всякому бизнесу нужны новые клиенты. Кто-то платит посредникам за рекламу и покупает место на полках в сетях, чтобы достучаться до новых покупателей. Кто-то сажает телемаркетеров на холодные звонки, или, что хуже, вменяет эти звонки менеджерам. Большинство продажников в b2b так или иначе, под разными предлогами, пытаются добиться личной встречи, на которой они под разными соусами начнут что-то продавать клиенту. Наверняка менеджеры подготовились, и предложат ему что-то быстрее, выше, сильнее, или просто дешевле, и какую-то выгоду клиент с ними получит. Но он об этом еще не знает...
Чтобы завлечь потенциального клиента на эту первую встречу, я обычно предлагаю что-то ему дать. Что это будет - просто подарок, унылая скидка, интересная акция (только без слова акция) - не так важно, в каждом случае предмет интереса подбирается в зависимости от бизнеса. Для кого-то разумно продать X товаров новым клиентам с нулевой наценкой вместо оплаты рекламы, для кого-то - дать клиенту полезный и качественный информационный актив, которого у него нет. Но в большинстве случаев - "дай ему что-то, чтобы он дал тебе что-то" (в большинстве случаев - просто уделил тебе время). По-научному это называется реципрокность, по-простому - взаимность. Хороший подарок должен быть персонализированным и неожиданным. Немного прямолинейно, но работает.
Однако есть и противоположная концепция - возьми что-то у него, чтобы установить доверие. Вот пример:
Есть и другие примеры использования: кажется, у пикаперов принято девушку вынудить дать протянуть им какую-то мелочь. Еще один вариант из кино скоро, думаю, появится на ютюбе, добавлю сюда.
В любом случае это полезный паттерн - "дай мне что-то и убедись, что тебе за это ничего не будет это легко и приятно". Это не противоречит вышеописанной взаимности, там взаимодействие существенное, а здесь - тонкое, на уровне невербалики. Дело за малым - поставить процесс на управляемый поток. У кого-то ручка перестала писать, у кого-то в офисе нужная папка все время лежит как раз за спиной у клиента. Подумайте, как это можно использовать. В мирных, конечно же, целях.
Чтобы завлечь потенциального клиента на эту первую встречу, я обычно предлагаю что-то ему дать. Что это будет - просто подарок, унылая скидка, интересная акция (только без слова акция) - не так важно, в каждом случае предмет интереса подбирается в зависимости от бизнеса. Для кого-то разумно продать X товаров новым клиентам с нулевой наценкой вместо оплаты рекламы, для кого-то - дать клиенту полезный и качественный информационный актив, которого у него нет. Но в большинстве случаев - "дай ему что-то, чтобы он дал тебе что-то" (в большинстве случаев - просто уделил тебе время). По-научному это называется реципрокность, по-простому - взаимность. Хороший подарок должен быть персонализированным и неожиданным. Немного прямолинейно, но работает.
Однако есть и противоположная концепция - возьми что-то у него, чтобы установить доверие. Вот пример:
Click to viewЕсть и другие примеры использования: кажется, у пикаперов принято девушку вынудить дать протянуть им какую-то мелочь. Еще один вариант из кино скоро, думаю, появится на ютюбе, добавлю сюда.
В любом случае это полезный паттерн - "дай мне что-то и убедись, что тебе за это ничего не будет это легко и приятно". Это не противоречит вышеописанной взаимности, там взаимодействие существенное, а здесь - тонкое, на уровне невербалики. Дело за малым - поставить процесс на управляемый поток. У кого-то ручка перестала писать, у кого-то в офисе нужная папка все время лежит как раз за спиной у клиента. Подумайте, как это можно использовать. В мирных, конечно же, целях.