Все что вы хотели знать о коллективных покупках, но боялись спросить
Не так давно состоялось событие, которого мы так хотели, и так стеснялись. Наш магазин рубашек и запонок Office Style провел акцию с сайтом коллективных покупок KupiKupon.ru. Некоторые друзья просили поделиться опытом, мы нашли вполне приемлемым это сделать публично.
Предыстория: Все сайты коллективных покупок находятся в эйфории повышенного спроса, так что ситуация с обращением в порядке живой очереди очень напоминает обращение в IKEA, чтобы арендовать площадь в Мега. Еще летом нас посетила идея попробовать сотрудничество с сайтом коллективных покупок. Так как обращение через общее окно не увенчалось успехом, пришлось подключить друзей/знакомых, благо и в darbery.ru и kupikupon.ru, и biglion.ru были люди, которые готовы были помочь.
Общение с Darbery.ru (Groupon) началось весьма позитивно, именно менеджер из Дарбери предложила вариант, который мы потом реализовали с Kupikupon.ru. Очень жаль, что руководство нашего менеджера в Дарбери нашло формальные причины отказать нам в сотрудничестве. Менеджер сказал нам, что по мнению руководства наш сайт (www.uk-shop.ru) не достаточно "продающий". Не хочется с этим спорить, лучше рассказать что было потом....
Хорошо, что в то же время мы вели переговоры с Kupikupon.ru. Уже было понимание, что может заинтересовать Сайт Коллективных покупок, и была скорость, удивительное дело. Буквально акцию запустили за 4 дня, два из которых приходились на выходные. Всю работу делали ребята из Kupikupon.ru. Даже немного странно, что при этом не согласовали макет. Конечный результат оказался сносным.
Несколько слов о предложении. Всем известно, что условия сайтов коллективных покупок очень грабительские для партнеров. Именно поэтому чаще всего они фокусируются на сфере обслуживания, так как там очень высокая (на первый взгляд) маржинальность. Для ритейлеров уместиться в модель коллективников практически невозможно. Именно поэтому многие задирают цены на время акции, чтобы компенсировать расходы на кампанию. В нашем случае это было недопустимо, так что мы нашли компромисс. Сам по себе купон был убыточным (абсолютно убыточным), но спасала простая математика. Все рубашки из Англии у нас стоят 4500 рублей. Купон давал право на покупку на сумму 4000 рублей по цене 2000 рублей, как результат клиент неизбежно доплачивал сумму, которая давала хоть как-то резонную выручку.
Так как я начал раскрывать карты внутренней бухгалтерии, необходимо сделать лирическое отступление. Очень часто обыватели позволяют себе считать накрутку (доходность) розничных магазинов. Самое простое, что приходит в голову - сравнить с ценой заграницей. Если для покупателей такое сравнение приемлемо, то для предпринимателей действует другая математика. Скажем, рубашка стоимостью 4500 рублей в закупке стоит столько же, сколько в Англии. 1500 рублей. Доставка и растаможка (в идеале) добавляет 30%. Рубашка в Москве стоит уже 2000 рублей. Предположим, в день Предприниматель тратит 3000 рублей (реклама, аренда, зарплата). Когда вы покупаете рубашку и вы единственный покупатель (бывает и такое), предприниматель продает ее в убыток 500 рублей. При этом у клиента комфорт и право выбора в Москве, а у предпринимателя риски и нереализованный сток.
Вернемся к опыту сотрудничества. За неделю сотрудничества было продано 67 купонов по 2000 рублей. Сайт посетило более 5000 посетителей (подробная статистика на картинке). Больше всего продаж пришло на первые три дня около 30 купонов. Остальные дни распределялось постепенно.
Маркетинговые задачи: информирование потенциальных клиентов, реальные и будущие продажи выполнены на 6. Стоимость привлечения в рамках разумного, а риски сведены к минимуму. На выходе есть взаимное желание попробовать еще в канун Нового года.
Из реальных минусов следует отметить необходимость разруливать с лояльными клиентами, почему они покупают рубашки по полной стоимости, а кто-то с 50% скидкой. В этот раз мы предпочли оставить этот вопрос не решенным. Хотя я позвонил одному из наших давних клиентов, который купил у нас уже более 15 рубашек, предложил возможность «опустить» нас на деньги. Девушка пришла, купила еще 4 рубашки, но без купона. Кажется, что ей больше понравилось, что она имела возможность увидеть новинки за день до официального обновления коллекции.