По материалам
тренинговой программы "Больше"
Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд - продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом.
Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст 20 долларов человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.
Чтобы было понятно - допустим две самые высокие ставки были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.
Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит - он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своей последней ставки.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты (обычно взрослые и солидные руководители предприятий), якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше её номинала.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 (это рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру). Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний - и всегда продает $20 выше номинала.
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор?
У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место - боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает повышать ставки больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.
Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных - особенно на фондовом рынке и в казино - которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш - и практически всегда теряет все больше и больше денег.
Для нас это аналогично садомазохистской работе с клиентом, который получает товар почти без наценки, не платит, всегда требует «доставку вчера» по большому количеству точек. Уже давно пора было с ним расстаться, но мы боимся потерять то, что с таким трудом нарабатывали. Нам жалко потерять время, силы, средства, которые вложили в клиента. Нам обидно, что ситуация с клиентом настолько запущенная, но, якобы, ничего не можем поделать. Хотя, терять-то кроме неуважения к себе, нечего.
Так что помните урок «двадцати долларов» - боязнь потерь ведет к бОльшим потерям. Фиксируйте убытки, пока они минимальны.
Хотите ещё "
Больше"?