Основные составляющие процесса онлайн-продаж
Бум роста электронной коммерции привел к тому, что еще больше мелких игроков рынка интернет-рекламы ушло в продажи. Сейчас продажами меряют все виды маркетинговых коммуникаций в сети, даже те, которые в принципе не предполагают прямых продаж. Сеть переживает бум CPA-рекламы.
Проблема в том, что реклама это всего лишь один из факторов онлайн-продаж. Только рекламой роста онлайн-продаж не добиться!
За полгода работы в Перми, умудрился добиться роста продаж через онлайн-канал в три раза, но признаюсь честно - заслуга рекламного размещения в этом нулевая. Главная причина такого роста - изменение внутренних процессов учета и обработки поступающих заявок. Само же количество заявок принимаемых в работу растет далеко не столь заметными темпами.
Впрочем обо всем по порядку:
1. Процесс учета и обработки заявок
Строгий учет и своевременная обработка онлайн-клиентов - это слабое место онлайн-продавцов. Можно вбухивать миллионы в привлечение и конверсию трафика, но не видеть ни малейшей отдачи.
Несколько месяцев назад запрашивал КП у одного крупного рекламного агентства. Запрашивал его через почту указанную на сайте. На мой запрос ответили даже не в течении недели, а через месяц. Разумеется необходимости в КП уже не было совсем никакой.
Заявки должны подлежать строгому контролю и учету. ни один потенциальный клиент не должен пропасть бесследно.
Все клиенты должны обрабатываться в максимально короткий срок. Среди обилия конкурентов и их секундной доступности нельзя быть столь самоуверенным в себе, что бы заставлять клиента ждать.
Посмотрите как работает Тинькофф - даже если вы не заполните форму до конца с вами незамедлительно свяжется менеджер-банка.
Особенно остро стоит проблема в службах доставки еды - есть компании, которые отвечают на заявку дольше чем их конкуренты выполняют заказ. На этом рынке нерасторопные просто не выживают.
2. Процесс конверсии посетителей сайта в клиентов компании
Недостаточно просто привести потенциального клиента на сайт, необходимо помочь ему добраться до страницы "Спасибо за покупку".
Конверсия посетителей в клиентов - это отдельная наука, отдельный рынок, отдельная тема на которую есть более профильные блоги.
Станет пользователь клиентом или нет зависит прежде всего от того на какой странице сайта он оказался и сколько трудов ему предстоит, что бы добраться до страницы завершения покупки. Банально отказавшись от использования неэффективных страниц в пользу более продающих можно поднять продажи в разы, не потратив ни копейки.
К примеру людей ищущих конкретный товар незачем отправлять на главную страницу - вряд ли они будут заново повторять свой поиск на вашем сайте. Каждому посетителю, четко выразившему свои интересы нужно предложить решение, а не новую головоломку.
3. Привлечение аудитории на сайт
Главная ловушка здесь - мерить рекламу по последнему визиту.
Простой пример:
Ко мне на сайт в течении месяца заходил один и тот же посетитель. Три раза он пришел ко мне с рекламы в ВК, один раз пришел щелкнув по баннеру на юутубе, нацеленному на тех, кто уже посещал мой сайт, и еще два раза приходил ко мне с поисковой выдачи гугла, причем искал он именно мой сайт. Вот только купил он после всей этой истории, кликнув на контекстное объявление.
Угадайте какой запрос был в этом объявлении? Верно: название моего сайта!
Неужели это значит, что контекст работает?
Оценивая рекламу по последнему действию пользователя вы плюете на всю его историю взаимодействия с вами, заведомо упуская море возможностей и точек роста.
Итог: Продает ни один конкретный источник посетителей, продает эффективно спланированная история посещений!
Планируя РК в сети необходимо планировать всю историю посещений, а не только последний шаг. Об это никогда нельзя забывать!
Рекламная компания нацеленная лишь на уже горячих клиентов, заинтересованных в товаре\услуге никогда не принесет вам исключительно ваших клиентов, заинтересованных именно в вашем товаре\услуге.
PS
Еще несколько полезных текстов по теме:
http://www.seonews.ru/analytics/kogda-internet-reklama-ne-rabotaet/
http://www.seonews.ru/analytics/detail/124582.php
http://research.cmsmagazine.ru/effectiveness-of-advertising-and-banking-sites
Проблема в том, что реклама это всего лишь один из факторов онлайн-продаж. Только рекламой роста онлайн-продаж не добиться!
За полгода работы в Перми, умудрился добиться роста продаж через онлайн-канал в три раза, но признаюсь честно - заслуга рекламного размещения в этом нулевая. Главная причина такого роста - изменение внутренних процессов учета и обработки поступающих заявок. Само же количество заявок принимаемых в работу растет далеко не столь заметными темпами.
Впрочем обо всем по порядку:
1. Процесс учета и обработки заявок
Строгий учет и своевременная обработка онлайн-клиентов - это слабое место онлайн-продавцов. Можно вбухивать миллионы в привлечение и конверсию трафика, но не видеть ни малейшей отдачи.
Несколько месяцев назад запрашивал КП у одного крупного рекламного агентства. Запрашивал его через почту указанную на сайте. На мой запрос ответили даже не в течении недели, а через месяц. Разумеется необходимости в КП уже не было совсем никакой.
Заявки должны подлежать строгому контролю и учету. ни один потенциальный клиент не должен пропасть бесследно.
Все клиенты должны обрабатываться в максимально короткий срок. Среди обилия конкурентов и их секундной доступности нельзя быть столь самоуверенным в себе, что бы заставлять клиента ждать.
Посмотрите как работает Тинькофф - даже если вы не заполните форму до конца с вами незамедлительно свяжется менеджер-банка.
Особенно остро стоит проблема в службах доставки еды - есть компании, которые отвечают на заявку дольше чем их конкуренты выполняют заказ. На этом рынке нерасторопные просто не выживают.
2. Процесс конверсии посетителей сайта в клиентов компании
Недостаточно просто привести потенциального клиента на сайт, необходимо помочь ему добраться до страницы "Спасибо за покупку".
Конверсия посетителей в клиентов - это отдельная наука, отдельный рынок, отдельная тема на которую есть более профильные блоги.
Станет пользователь клиентом или нет зависит прежде всего от того на какой странице сайта он оказался и сколько трудов ему предстоит, что бы добраться до страницы завершения покупки. Банально отказавшись от использования неэффективных страниц в пользу более продающих можно поднять продажи в разы, не потратив ни копейки.
К примеру людей ищущих конкретный товар незачем отправлять на главную страницу - вряд ли они будут заново повторять свой поиск на вашем сайте. Каждому посетителю, четко выразившему свои интересы нужно предложить решение, а не новую головоломку.
3. Привлечение аудитории на сайт
Главная ловушка здесь - мерить рекламу по последнему визиту.
Простой пример:
Ко мне на сайт в течении месяца заходил один и тот же посетитель. Три раза он пришел ко мне с рекламы в ВК, один раз пришел щелкнув по баннеру на юутубе, нацеленному на тех, кто уже посещал мой сайт, и еще два раза приходил ко мне с поисковой выдачи гугла, причем искал он именно мой сайт. Вот только купил он после всей этой истории, кликнув на контекстное объявление.
Угадайте какой запрос был в этом объявлении? Верно: название моего сайта!
Неужели это значит, что контекст работает?
Оценивая рекламу по последнему действию пользователя вы плюете на всю его историю взаимодействия с вами, заведомо упуская море возможностей и точек роста.
Итог: Продает ни один конкретный источник посетителей, продает эффективно спланированная история посещений!
Планируя РК в сети необходимо планировать всю историю посещений, а не только последний шаг. Об это никогда нельзя забывать!
Рекламная компания нацеленная лишь на уже горячих клиентов, заинтересованных в товаре\услуге никогда не принесет вам исключительно ваших клиентов, заинтересованных именно в вашем товаре\услуге.
PS
Еще несколько полезных текстов по теме:
http://www.seonews.ru/analytics/kogda-internet-reklama-ne-rabotaet/
http://www.seonews.ru/analytics/detail/124582.php
http://research.cmsmagazine.ru/effectiveness-of-advertising-and-banking-sites