Продажи 2014-2016
Вот и завершился почти трехлетний опыт работы менеджером по продажам. Профессиональный путь выглядит так: Веб-разработчик с 2001 > Маркетинг с 2009 > Фриланс с 2011 > Продажи с 2014 > Свободное плаванье c июня 2016. Конечно, все это время я периодически продавал свои услуги веб-разработки, но это было не системно и редко. В продажи же шел ни для карьеры, а с целью приобретения коммерческих навыков, чтобы применять их дальше в построении своего дела.
Мне повезло с местами работы в продажах - были опытные и терпеливые наставники. Девять месяцев были посвящены продажам и сдаче в аренду импортных башенных кранов (в основном входящие запросы). Авантюрный рынок и заказчики, часто высокая маржа и суровые риски. Следующие 1.8 года были посвящены продажам высококачественных услуг перевода с иностранных языков (в основном поиск новых клиентов и "холодные" звонки). Премиум-сегмент, международные компании, партнерские отношения с клиентами, продал один раз - клиент сохраняется на долгое время за счет качества услуг. И в первом и во втором случае, конечно, были работы по сайтам и интернет-маркетингу, но не суть.
В общих чертах о продажах
Опыт работы в продажах дает хорошие навыки коммуникаций и развивает коммерческую жилку, чутье, азарт. В первое время трудно осознать такие понятия, как субъективность цены и качества, что такое дорого и дешево, свой клиент и т.д. При прочих равных одному и тому же клиенту можно продать дороже. Если раньше была боязнь, а "что так дорого", кому это продать, то теперь часто "что-то мало накрутил". Продажи B2B это стратегическая игра в долгую, некоторых клиентов приходится караулить годами, выцеплять на выставках, чтобы заполучить контракт. Делать продажи нужно с азартом, энергично с огоньком, энтузиазмом, в позитивном настроении и с полной уверенностью в себе. Клиенты отваливаются, поэтому отдел продаж должен работать постоянно по привлечению новых, общаться со старыми и потенциальными.
Холодные звонки
Никогда не думал, что буду заниматься холодными звонками, но именно эта задача оказалась наиболее интересной и востребованной в плане опыта продаж. Скучно сидеть на входящих запросах за счет рекламы или постоянных клиентов, а вот отыскать на рынке нового клиента и зацепить его - это увлекательно, это развивает навыки охотника. Когда 1 из 30-100 звонков срабатывает, открывается второе дыхание и это заряжает снова и снова. Когда клиент, про которого уже и не помнишь, спустя год после холодного звонка присылает запрос - это вдохновляет еще раз. Когда сотрудник одной компании-клиента переходит в другую компанию и заказывает уже от лица другой компании - это еще раз вдохновляет. Когда клиенты говорят, как приятно с вами работать - это результат. На моем примере, в переводческой сфере премиум-сегмента входящий маркетинг и холодные звонки сгенерировали практически одинаковый объем продаж. Самый лучший совет, который могу дать начинающему продавцу: звонить, звонить, звонить!
Всякое бывает
В переводческих услугах, было найдено и обработано около 2500 потенциальных компаний, в основном среди международных организаций или тех, кто импортирует оборудование.
Даже не зная разговорного английского, я умудрился найти в Европе десятки потенциальных клиентов и несколько компаний, ставших в последствие хорошими клиентами. Я работал одной лишь фразой "Do you speak Russian?", далее меня переключали на русскоговорящего человека в компании, и я продолжал общение. Есть много контор в Германии, где работает человек с русским языком. Также с русского сайта фриланс-услуг, где стоимость услуг в 3 раза ниже нашей, был вытянут достаточно крупный заказ, хотя казалось, что это невозможно. Даже написал для себя небольшую CRM-систему, заточенную под холодные звонки и большое количество новых контактов.
О разделении труда
Искать новых клиентов и обслуживать существующих - это две разные задачи, в идеале для двух разных людей. Мне, например, не нравится возня с документами - выставлять счета, печатать бухдокументы, отправлять их еще адресату. Когда пару клиентов, это еще норм, но когда их десятки, то это уже мешает работе по привлечению новых клиентов. В отделе продаж должны быть пастухи и охотники, не зря об этом пишут в учебниках. Как только у охотника набирается N-количество клиентов нужно начинать отдавать их пастухам. С точки зрения мотивационной системы, конечно, это не просто все устроить.
О тренингах
Был на нескольких тренингах и семинарах по продажам. Полезное дело на первых этапах. Больше всего меня впечатлил курс по ораторскому мастерству, всем советую, даже если вы не менеджер по продажам.
Классификация клиентов
Классификация клиентов по разным признакам помогает выстраивать разные стратегии привлечения и т.д. Одно общее коммерческое предложение для всех компаний - это не всегда эффективно. Важно выделять потенциально крупных клиентов и удерживать внимание на них. Важно знать сферы промышленности, в которой работает клиент. Важно доносить клиенту, что есть опыт работы именно в его узком сегменте бизнеса.
Мне повезло с местами работы в продажах - были опытные и терпеливые наставники. Девять месяцев были посвящены продажам и сдаче в аренду импортных башенных кранов (в основном входящие запросы). Авантюрный рынок и заказчики, часто высокая маржа и суровые риски. Следующие 1.8 года были посвящены продажам высококачественных услуг перевода с иностранных языков (в основном поиск новых клиентов и "холодные" звонки). Премиум-сегмент, международные компании, партнерские отношения с клиентами, продал один раз - клиент сохраняется на долгое время за счет качества услуг. И в первом и во втором случае, конечно, были работы по сайтам и интернет-маркетингу, но не суть.
В общих чертах о продажах
Опыт работы в продажах дает хорошие навыки коммуникаций и развивает коммерческую жилку, чутье, азарт. В первое время трудно осознать такие понятия, как субъективность цены и качества, что такое дорого и дешево, свой клиент и т.д. При прочих равных одному и тому же клиенту можно продать дороже. Если раньше была боязнь, а "что так дорого", кому это продать, то теперь часто "что-то мало накрутил". Продажи B2B это стратегическая игра в долгую, некоторых клиентов приходится караулить годами, выцеплять на выставках, чтобы заполучить контракт. Делать продажи нужно с азартом, энергично с огоньком, энтузиазмом, в позитивном настроении и с полной уверенностью в себе. Клиенты отваливаются, поэтому отдел продаж должен работать постоянно по привлечению новых, общаться со старыми и потенциальными.
Холодные звонки
Никогда не думал, что буду заниматься холодными звонками, но именно эта задача оказалась наиболее интересной и востребованной в плане опыта продаж. Скучно сидеть на входящих запросах за счет рекламы или постоянных клиентов, а вот отыскать на рынке нового клиента и зацепить его - это увлекательно, это развивает навыки охотника. Когда 1 из 30-100 звонков срабатывает, открывается второе дыхание и это заряжает снова и снова. Когда клиент, про которого уже и не помнишь, спустя год после холодного звонка присылает запрос - это вдохновляет еще раз. Когда сотрудник одной компании-клиента переходит в другую компанию и заказывает уже от лица другой компании - это еще раз вдохновляет. Когда клиенты говорят, как приятно с вами работать - это результат. На моем примере, в переводческой сфере премиум-сегмента входящий маркетинг и холодные звонки сгенерировали практически одинаковый объем продаж. Самый лучший совет, который могу дать начинающему продавцу: звонить, звонить, звонить!
Всякое бывает
В переводческих услугах, было найдено и обработано около 2500 потенциальных компаний, в основном среди международных организаций или тех, кто импортирует оборудование.
Даже не зная разговорного английского, я умудрился найти в Европе десятки потенциальных клиентов и несколько компаний, ставших в последствие хорошими клиентами. Я работал одной лишь фразой "Do you speak Russian?", далее меня переключали на русскоговорящего человека в компании, и я продолжал общение. Есть много контор в Германии, где работает человек с русским языком. Также с русского сайта фриланс-услуг, где стоимость услуг в 3 раза ниже нашей, был вытянут достаточно крупный заказ, хотя казалось, что это невозможно. Даже написал для себя небольшую CRM-систему, заточенную под холодные звонки и большое количество новых контактов.
О разделении труда
Искать новых клиентов и обслуживать существующих - это две разные задачи, в идеале для двух разных людей. Мне, например, не нравится возня с документами - выставлять счета, печатать бухдокументы, отправлять их еще адресату. Когда пару клиентов, это еще норм, но когда их десятки, то это уже мешает работе по привлечению новых клиентов. В отделе продаж должны быть пастухи и охотники, не зря об этом пишут в учебниках. Как только у охотника набирается N-количество клиентов нужно начинать отдавать их пастухам. С точки зрения мотивационной системы, конечно, это не просто все устроить.
О тренингах
Был на нескольких тренингах и семинарах по продажам. Полезное дело на первых этапах. Больше всего меня впечатлил курс по ораторскому мастерству, всем советую, даже если вы не менеджер по продажам.
Классификация клиентов
Классификация клиентов по разным признакам помогает выстраивать разные стратегии привлечения и т.д. Одно общее коммерческое предложение для всех компаний - это не всегда эффективно. Важно выделять потенциально крупных клиентов и удерживать внимание на них. Важно знать сферы промышленности, в которой работает клиент. Важно доносить клиенту, что есть опыт работы именно в его узком сегменте бизнеса.