О возможностях, упущенных по глупости и небрежности
Участвовал я как-то в выборе большой ИТ-системы для клиента. Был организован тендер, в котором участвовало 18 компаний. Среди них были все наши крупные системные интеграторы. На подготовку предложений у компаний было три месяца, в течение которых они могли активно консультироваться с заказчиками по любому поводу. В назначенный день мы пошли вскрывать пакеты с коммерческими предложениями. И что же мы увидели?
Каждое предложение было не меньше чем на 100 листов. Каждое предложение начиналось с пространного описания достижений компании-внедренца. Некоторые предпочли начать с рассказа о своей славной истории, уходящей у кого в мрачные 90-е, у кого аж в ностальгические 80-е. Потом шел внушительный кусок текста, в котором описывалось, как они поняли основные требования к системе (copy-paste документов, полученных от заказчика). Потом рассказывалось о том, как выгодно с ними работать и какие классные проекты они уже сделали для других клиентов. Еще они приводили много полезной информации, безусловно нам необходимой. Например, они рассказывали о своей структуре доходов. О том, какие компьютеры стоят на столах у их сотрудников. Ну и еще много чего. Вся интересующая нас информация была равномерно размазана по тексту - глава там, абзац тут, табличка здесь.
И только одна компания на первой странице своего коммерческого предложения написала, что именно она собирается внедрить, сколько это будет стоить (внедрение + лицензии + поддержка) и в какие сроки она готова это сделать (при выполнении определенных условий). Это называется Executive Summary (сводка контрольных показателей проекта для руководства заказчика). Собственно, это все, что нам нужно было для сравнения предложений.
Поэтому, когда мы, спустя неделю, с помощью лома и чьей-то матери обработали все предложения, то каждый член тендерного комитета оставил комментарий: «Все козлы, кроме компании Х, чьи документы и обрабатывать-то не пришлось».
Догадайтесь, кто победил в тендере.
Мораль: всегда первым делом в коммерческом предложении должно быть написано сколько товар стоит, в какие сроки будет поставлен и из чего состоит.
Казалось бы, такое простое правило, даже писать об этом неловко. )