По ту сторону баррикад …Подарки и скидочные купоны.
Из материала "Кайтинструктора":
Часто доводится слышать, что основную статью дохода в бизнес должен приносить сервис. Что торговать товарами сейчас крайне не выгодно. Сразу стараюсь отфильтровать, кто является носителем фразы, ибо давно уже придерживаюсь мнения, что любое дело является «выгодным», если наблюдать его со стороны, и «гемморным», если начать его делать. Для оптовика опт - «заморозка денег», для продавца розница - это «нет ничего хлопотней общения с клиентом», для сервисника - все то же, плюс организация. Таких примеров миллион вокруг. Кто работал в колбасном цеху, не ест колбасы. Кто в молочке - не пьет молока, и т.д.
На самом деле бизнесы делятся по степени выхлопа, но это не столь важно. Важнее, что делятся люди. На тех, что делают, пусть даже стонут. И на тех, кто не делают, пусть даже совершенно оправданно со своей точки зрения. Хочется верить, что именно принадлежность к первой группе определяет мой личный опыт партнерства по продажам кайт обучения совместно с такими новомодными трендовыми, заполонившими рынок, сервисами, как «Подарочники» и «Скидочники»...
...
«Скидочники» - это сервисы а-ля «групона», «покупона», «биглиона» и иже с ними. В основании идеи - максимальная краткосрочная скидка, распространенная по огромному кругу подписчиков, призванная дать вам толчок на стартапе и помочь с раскруткой сервиса.
Для меня лично общение с менеджерами этих контор вызывает условный рефлекс - почесываются кулаки и красная кнопка сброса на телефоне. Они - герои другого анекдота, про «отменного» менеджера, который вначале продал товар, потом склад, потом офис с работниками, фирму, а в конце - и директора. Причем совершенно неважно, что 90% продаж были осуществлены ниже себестоимости. Важен азарт, хватка, важен принцип сделки. В разговоре называются громкие фразы «тысячи пользователей», «сотни купленных купонов», «десятки осчастливленных людей»
Но, увы, господа, смею вас заверить - не для меня. Для меня важно качество обслуживания. И ни на какие азарты и суммы в телефоне я уже не ведусь, чего и вам желаю.
Обучение кайтингу очень плохо заточено под конвеер. Тут не театр, большой массовости оно не терпит. Нормальная текущая пропускная способность нашей сноукайт-школы 2-5 чел/ день. Оборудование дорогостоящее, изнашивается примерно за пару сезонов. Поэтому рассчитывать на акцию, которую школа сможет отбить в ближайшее десятилетие, не приходится. Продавать обучение ниже себестоимости можно, но немного. В связи с ресурсозатратностью и потоками школы, я не рискну сделать больше чем несколько таких продаж / сезон. Думаю, что даже очень крупная школа не сможет позволить продать больше пары десятков пакетов в сезон с убытком для себя. Да и на такие цифры нужны, уверен, очень веские причины. А насчет себестоимости обучения - это тема отдельной статьи. Пока просто поверьте, что я знаю как его уменьшать и работаю над этим постоянно. Но если работать не в ущерб качеству, то все равно получается недешево - нечего тут не попишешь, спорт небюджетный.
Небольшой опыт работы со «скидочниками» у меня уже был. Постоянно выходят на связь, постоянно что-то предлагают. С теми, кто поадекватней, мы пытаемся наладить какие-то акции. С другими - наоборот. Вот пара примеров свежего сезона «зима 2012»
«Дваскидон» (название заведомо изменил). Продолжительное общение в офисе, в течении которого я несколько раз объяснял парню-менеджеру ключевые моменты, вроди как дало положительный результат. Денис (тоже выдуманное имя) вроди как понял наконец-то, что скидку 90% на основные курсы я не дам ни при каких условиях. Более того, не дам даже 30%. Но зато мы можем выдумать «альтернативную замануху», которую «Дваскидон» продаст за 30 грв якобы взамен 150, а я в результате покупателям исполню за «любовь к творчеству и развитие идеи», тобишь бесплатно. Пилотажка (тренировочный кайтик) - само по себе очень прелюбопытное занятие, и потраченных пару часов и 30 грв оно в принципе очень даже стОит. Но, конечно, до настоящего сноукайтинга под тяговым кайтом так сходу за 30 грв не доехать.
Следовательно, в отсутсвии материальной мотивации, отвечая на телефонные звонки, я откровенно прямо говорил: «Это замануха. Если хотите попробовать - покупайте. Если хотите учиться - не покупайте, ибо в процессе обучения вы получите значительно большее». Результат - порядка нескольких сотен людей прочли слово «сноукайт» и увидели картинку рядом, порядка нескольких десятков получили развернутую телефонную консультацию, и 11 человек, которые все-таки купили пилотажный курс вопреки моим рекомендациям (или избегая оной). Не уверен, что с помощью «скидочников» можно еще больше улучшить показатели для наших сервисов, учитывая условие необмана клиентов.
Второй пример, как по мне, гораздо полезнее. “Groupon”. Усилия 20 мин общения с Татьяной (тут я заведомо ничего не менял, страна должна знать своих героев), казалось, не прошли зря. Был наивно уверен, что донес ей мысли: на обучение огромных скидок я не дам, «пилотажный курс» гораздо менее интересен как для меня, так и с точки зрения покупателя. Поэтому вариант - просто повторить вышеприведенную акцию «Дваскидона», либо выдумать по возможности нечто такое же безобидное, дабы разбавить «всеобщую эпиляцию» и «зубоотбеливание», и информировать публику о новом спорте. Обмен контактами. Далее - письмо в моем ящике с вариантами договора и акции, после исполнения которой у меня было бы два варианта развития ситуации - прекратить существование школы (отключив телефоны и сайт), либо «школьное рабство» навскидку на пару лет. В попытках объяснить Татьяне всю несуразицу сложившегося предложения, в промежутках между яркими эпитетами и броскими цифрами, выяснил причину ее уверенности - якобы уже крайне положительно осуществившиеся акции в Казани и Петербурге.
К слову, с кайт-рынком России я немного знаком, и в частности питерских «кайтшколобоссов», несмотря на количество, чуть ли не всех знаю в лицо. Моя первая кайт-поездка еще в 2004м была именно на финский залив, да и потом часто по миру встречались. Чибизов Алексей, Охотников, Четвериков Ваня, Кирилл Воногов, Ден Ветров - известные все люди. Но кто такие «кайтшкола Воздух»… об этих ребятах я слышал впервые. Не беда - на сайте же есть контакты … слабоадекватная стена “VK” да номер мобильного, который уже 3-й день моего прозвона банально выключен.
А меж тем, судя по сайту «групона», 127 чел. купили занятия по 680р (примерно 20 баксов) Неплохая сумма кстати набегает, угу. У кого она? Где люди, потратившие деньги? Довольны ли они сервисом? Вопросы остались за кадром «веселой странички» групона…
СтОит ли работать в партнерстве с такими фирмами - каждый решает себе сам. Моя практика подсказывает мне, что можно, но очень осторожно. Большая скидка зачастую невыгодна, большой разовый поток иногда - тоже. «Развод» имеет место быть, причем не всегда заведомо, просто по невнимательности одной из сторон. Перегнуть палку в ожидании бабла очень просто. Как и везде в жизни, нужно просто обозначить для себя ту черту, которую вы не переступите заради предложенных целей, да и трезво рассудить реальность целей тоже не помешает. Если вы дорожите честью своего бизнеса, и не хотите неприятностей - изучайте вопрос как можно глубже.
Успехов!
Полностью материал на http://kiteinstructor.ru/?p=17
Метки: маркетинг, программа лояльности, скидка, сценарии потребительского поведения
Запись опубликована Блог о клиентских процессах и лояльности. You can comment here or there.