И еще одна статья у меня вышла
В начале августа у меня вышла очередная статья. Она посвящена вопросам повышения эффективности поиска клиентов на рынке B2B. Опубликована она в журнале "Индустриальный и B2B маркетинг" 2009, №3.
Ниже- начало статьи (полностью выкладывать не могу в соответствии с договором с издательством):
"Статья посвящена рассмотрению вопросов результативности поиска клиентов на рынке b-2-b. Автор характеризует основные причины неэффективности процесса взаимодействия с потребителями и предлагает конкретные действия, направленные на повышение результативности их поиска. В статье рассматриваются источники сведений о клиентах, дается краткий обзор программ, предназначенных для получения информации, ее хранения и обработки.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: поиск клиентов, повышение эффективности продаж, CRM, автоматизация работы, управление взаимоотношениями с клиентами, управление прямыми продажами
Одним из ключевых навыков менеджера по продажам является поиск клиентов. От того, насколько правильно налажена работа по привлечению потребителей, во многом зависит как его личная эффективность, так и результативность деятельности компании в целом. Несмотря на важность данного процесса, во многих фирмах он организован недостаточно хорошо. Основными признаками этого являются следующие.
■ Многократные контакты с одними и теми же клиентами. В организациях очень часто не ведется централизованная фиксация осуществленных контактов. Это оказывает особенно негативное влияние на эффективность деятельности в компаниях с большой текучкой кадров или частой ротацией персонала. В итоге менеджеры тратят время на обзвон потребителей, к которым уже обращались, вызывая их негативное отношение.
■ Работа с неперспективными и малоперспективными клиентами. Менеджер зачастую не в состоянии определить потенциал взаимодействия с потребителем. В традиционно используемых источниках информации о клиенте (различные телефонные и адресные справочники), как правило, сведений для принятия решения о перспективности работы с ним недостаточно.
■ Слабое взаимодействие с перспективными клиентами. Обычно это характерно для начинающих продавцов. В большинстве случаев у них нет ясного понимания, каким конкретно потребителям может быть интересна предлагаемая продукция, у таких сотрудников нет актуальной рыночной информации, поэтому часто возникают случаи отнесения к неперспективным клиентам всех, кто отказался общаться или просто сказал, что ему не интересно данное предложение.
■ Отсутствие взаимодействия с потерянными клиентами. Во многих компаниях задача работы с потерянными потребителями не ставится. Несмотря на широкое распространение программы «1С: Предприятие» и аналогичных, возможности по взаимодействию с данными потребителями используются редко. Причин этого несколько, начиная от неимения обратной связи с клиентами и заканчивая банальным отсутствием требований к указанию в информационной системе сведений в максимальном объеме при заполнении карточек.
■ Неимение системы распределения и перераспределения функций по взаимодействию с клиентами между менеджерами по продажам. Подобная ситуация способна вызвать массу негативных последствий, таких как отсутствие проработки отдельных географических или отраслевых сегментов, борьба между сотрудниками за одного потребителя, снижение рентабельности сделок в результате конкуренции менеджеров и т.п.
■ Отсутствие единой информационной системы, в которой фиксируется вся информация по взаимодействию с клиентами.
■ Отсутствие системы независимой проверки перспективности работы с потребителем. У руководителя отдела продаж (коммерческого директора) обычно нет возможности проверять истинность слов продавцов об отсутствии потенциала у клиента.
■ Недостаточно высокая квалификация менеджеров по продажам.
Целью данной статьи является разработка рекомендаций по повышению эффективности работы менеджеров по продажам при поиске клиентов"
Первоначальный вариант статьи был прочитан несколькими уважаемыми мной людьми, которые высказали ряд замечаний. Я внес необходимые исправления в статью, и хочу сказать большое спасибо Ольге Рыкалиной, Борису Воронцову, Игорю Нежданову, Алексею Мыльникову и участнику форума Сообщества практиков конкурентной разведки, выступающему под ником Николаич.
Ниже- начало статьи (полностью выкладывать не могу в соответствии с договором с издательством):
"Статья посвящена рассмотрению вопросов результативности поиска клиентов на рынке b-2-b. Автор характеризует основные причины неэффективности процесса взаимодействия с потребителями и предлагает конкретные действия, направленные на повышение результативности их поиска. В статье рассматриваются источники сведений о клиентах, дается краткий обзор программ, предназначенных для получения информации, ее хранения и обработки.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: поиск клиентов, повышение эффективности продаж, CRM, автоматизация работы, управление взаимоотношениями с клиентами, управление прямыми продажами
Одним из ключевых навыков менеджера по продажам является поиск клиентов. От того, насколько правильно налажена работа по привлечению потребителей, во многом зависит как его личная эффективность, так и результативность деятельности компании в целом. Несмотря на важность данного процесса, во многих фирмах он организован недостаточно хорошо. Основными признаками этого являются следующие.
■ Многократные контакты с одними и теми же клиентами. В организациях очень часто не ведется централизованная фиксация осуществленных контактов. Это оказывает особенно негативное влияние на эффективность деятельности в компаниях с большой текучкой кадров или частой ротацией персонала. В итоге менеджеры тратят время на обзвон потребителей, к которым уже обращались, вызывая их негативное отношение.
■ Работа с неперспективными и малоперспективными клиентами. Менеджер зачастую не в состоянии определить потенциал взаимодействия с потребителем. В традиционно используемых источниках информации о клиенте (различные телефонные и адресные справочники), как правило, сведений для принятия решения о перспективности работы с ним недостаточно.
■ Слабое взаимодействие с перспективными клиентами. Обычно это характерно для начинающих продавцов. В большинстве случаев у них нет ясного понимания, каким конкретно потребителям может быть интересна предлагаемая продукция, у таких сотрудников нет актуальной рыночной информации, поэтому часто возникают случаи отнесения к неперспективным клиентам всех, кто отказался общаться или просто сказал, что ему не интересно данное предложение.
■ Отсутствие взаимодействия с потерянными клиентами. Во многих компаниях задача работы с потерянными потребителями не ставится. Несмотря на широкое распространение программы «1С: Предприятие» и аналогичных, возможности по взаимодействию с данными потребителями используются редко. Причин этого несколько, начиная от неимения обратной связи с клиентами и заканчивая банальным отсутствием требований к указанию в информационной системе сведений в максимальном объеме при заполнении карточек.
■ Неимение системы распределения и перераспределения функций по взаимодействию с клиентами между менеджерами по продажам. Подобная ситуация способна вызвать массу негативных последствий, таких как отсутствие проработки отдельных географических или отраслевых сегментов, борьба между сотрудниками за одного потребителя, снижение рентабельности сделок в результате конкуренции менеджеров и т.п.
■ Отсутствие единой информационной системы, в которой фиксируется вся информация по взаимодействию с клиентами.
■ Отсутствие системы независимой проверки перспективности работы с потребителем. У руководителя отдела продаж (коммерческого директора) обычно нет возможности проверять истинность слов продавцов об отсутствии потенциала у клиента.
■ Недостаточно высокая квалификация менеджеров по продажам.
Целью данной статьи является разработка рекомендаций по повышению эффективности работы менеджеров по продажам при поиске клиентов"
Первоначальный вариант статьи был прочитан несколькими уважаемыми мной людьми, которые высказали ряд замечаний. Я внес необходимые исправления в статью, и хочу сказать большое спасибо Ольге Рыкалиной, Борису Воронцову, Игорю Нежданову, Алексею Мыльникову и участнику форума Сообщества практиков конкурентной разведки, выступающему под ником Николаич.