Как потерять миллион рублей на квадрокоптерах. От открытия до закрытия 1 год
Константин Иванов в 2013 году мы с друзьями открыл бизнес по продаже и аренде промышленных квадрокоптеров в Москве. На запуск он взял в кредит 1,5 миллиона рублей. Через две недели китайский поставщик подвел на миллион рублей, а после проблем с первой партией друзья передумали вести бизнес. Костя полетел в Гонконг спасать свои деньги. После он нашел другого партнера, но проблемы не закончились. Квадрокоптеры постоянно падали и ломались. Однажды сломавшийся дрон оборвал электричество в целом районе. Через год он сдался и зафиксировал убыток - миллион рублей. Костя закрыл бизнес, ушел в интернет-маркетинг, говорит что хорошо зарабатывает и счастлив. Вот его история.
На последних курсах Московского института электроники и математики я успел поработать программистом, сетевым администратором и сотрудником техподдержки. Даже открывал агентство по созданию сайтов. Оно, правда, продержалось всего несколько месяцев - не получалось привлекать клиентов.
В 2011, через год после выпуска, я снова подумал о своем бизнесе - не хотел работать по найму. Несколько месяцев искал нишу и остановился на квадрокоптерах, о которых прочитал в «Популярной механике». Это разновидность дронов - беспилотных летательных аппаратов с несколькими пропеллерами. Ими управляют дистанционно с земли с помощью пульта. Сейчас их продают везде, и купить подходящий не проблема, но в то время я стал одним из первых продавцов.
За три месяца я сам сделал сайт, нашел поставщиков коптеров в Китае, зарегистрировал ООО и открыл интернет-магазин «Май дрон». На открытие потратил 300 тысяч рублей, из которых 270 тысяч ушло на закупку продукции. Половина суммы у меня была, половину я одолжил. Я не стал арендовать офис, а заказы отвозил сам. Дела в магазине шли хорошо - он вышел в плюс с первого месяца, а ежемесячная прибыль составляла 100-300 тысяч рублей.
К началу 2013 года появились конкуренты. Цены и продажи стали постепенно снижаться, а прибыль упала до 50 тысяч в месяц. Зимой я понял, что не знаю, как раскрутить бизнес, и решил продать магазин. Выручив с его продажи больше миллиона рублей, стал искать новую нишу.
Кредит и сделка с китайцами без договора
Летом 2013 года я познакомился с Андреем и Дмитрием - предпринимателями из Петербурга, у которых был свой магазин радиоуправляемых аппаратов - самолетов, машинок, дронов. Для запуска проекта по продаже промышленных квадрокоптеров они искали партнера - чтобы разделить расходы. От обычных такие коптеры отличаются функционалом. Например, на них можно установить тяжелую и громоздкую профессиональную фото-видеоаппаратуру или научные приборы для измерений, например температуры воздуха или высоты рельефа. Еще разница в цене - один такой коптер стоил в Китае 70-300 тысяч рублей. А обычные можно было купить за 30 тысяч.
Я решил вписаться: подумал, что промышленные коптеры - это такая же свободная ниша, как обычные дроны несколько лет назад. Компании только узнавали о подобных технологиях, и конкурентов на рынке практически не было.
Обязанности распределили так: я занимаюсь маркетингом и сайтом, парни - технической стороной и продажами. Осенью 2013 года я за 10 тысяч рублей нанял фрилансеров, которые сделали обычную посадочную страницу.
Название придумали простое - «СкайКэм»: от английских слов «скай» (небо) и «кэмера» (камера). Компанию зарегистрировали на мое ООО от прошлого магазина. Разрешения на полеты дронов тогда были не нужны (сейчас все стало строже). Самые дешевые квадрокоптеры продавали в Китае. Денег на первую закупку у нас не было - средства от продажи магазина я отложил на квартиру. Поэтому решили брать кредит.
У меня была хорошая кредитная история. Договорились, что кредит я оформлю на себя, а с Андреем и Дмитрием мы подпишем договор о распределении долга на троих. В декабре я взял в банке 1,5 миллиона рублей под 15% годовых. Денег должно было хватить на поездку в Китай за оборудованием, первую закупку и 2-3 месяца работы.
В середине декабря Андрей и Дмитрий улетели в город Шэньчжэнь рядом с Гонконгом. Еще в России они нашли местного поставщика оборудования и переводчика с русского на китайский. Андрей и Дмитрий заплатили производителю 1 миллион рублей. На 300 тысяч рублей им дали три дрона, которые оказались в наличии. Семь оставшихся коптеров поставщик должен был собрать из комплектующих и отправить в Россию в течение двух недель.
Договора с производителем мои партнеры не заключили - тот сказал, что без бумаг получится быстрее. Дмитрий и Андрей торопились заключить сделку и вернуться домой к новогодним праздникам. Со мной этот вопрос не обсудили.
В середине декабря я женился и на месяц улетел в свадебное путешествие. Новый год встречал в предвкушении больших успехов.
Затраты на запуск, декабрь 2013 года - 1 120 000 Р
Закупка квадрокоптеров 1 000 000 Р
Поездка в Китай 100 000 Р
Сайт 10 000 Р
Реклама 10 000 Р
Проблемы с первой партией и разрыв партнерства
Андрей и Дмитрий привезли с собой три аппарата в разобранном виде: за 50, 125 и 130 тысяч рублей. Возникли сложности с их сборкой, потому что у оборудования не было нормальной инструкции. Ее приложили на корявом английском и явно сделали на скорую руку. Поставщик почти не говорил на английском, а переводчик, с которым мы сотрудничали, плохо понимал русский. Скорее всего, он неправильно переводил, что и как собирать. В результате коптеры работали нестабильно и ломались.
Благодаря рекламе мы получали по 1-2 заявки в день. В январе удалось продать среднюю модель за 250 тысяч. Мы сделали наценку в 100%, поэтому прибыль составила 125 тысяч. Начали строить планы, как начнем продавать несколько таких дронов в месяц, - тогда еще мы не знали, что это будет единственная продажа.
125 000 Р стоил один из наших первых коптеров. Продали мы его за 250 000 Р
Проданный дрон у клиента дважды упал и сломался. Мы не давали на него гарантии, но договорились, что исправим поломки за свой счет. Ремонт обошелся в 20 тысяч рублей. Я все еще был в отъезде и остаток медового месяца посвятил тому, что рылся в форумах в поисках решений проблем и созванивался с партнерами по Скайпу.
У меня не сохранилось фото комплектующих, но на этом снимке немного видно «начинку» коптера: мотор, коннекторы, лопасти, кабели и шлейфы, контроллер
Обещанная партия коптеров в конце января так и не пришла, и мы начали волноваться. Я вернулся в Россию и сразу полетел в Петербург, чтобы лично увидеться с Андреем и Дмитрием и решить, что делать дальше. Первым делом я проверил наш договор о разделе долга у юриста - до этого я не вчитывался в него, доверяя партнерам. Меня ждала неприятная новость: договор составили неправильно. По бумагам все кредитные обязательства оказались на мне.
Главное правило юридической грамотности - Сначала читать, потом подписывать
Неудачи с первой партией, технические проблемы с дронами и задержка поставок из Китая убедили меня, что лучше разорвать партнерство. Предприниматели решили, что должны мне только 150 тысяч рублей, а аппараты я могу забрать себе. К тому моменту они так намучились с коптерами, что не хотели больше с ними связываться. Я взял деньги и коптеры и уехал в Москву спасать бизнес, в который еще верил.
Новый компаньон и смена направления
В Москве знакомые посоветовали нового компаньона - Илью. Он выучился на инженера в Бауманке и уже четыре года содержал мастерскую по ремонту и продаже коптеров. Дроны были его страстью, а неправильные инструкции и технические сложности не пугали. Заново мы ничего не оформляли - Илья просто присоединился ко мне как партнер.
Сейчас можно купить готовую модель коптера для большинства задач: съемки кино, измерения качества воздуха или геологоразведки. Он будет удаляться от пилота на 15 и больше километров, вращать камерой во все стороны и снимать видео высокого качества.
В 2013 году все было иначе. Модели не отлетали от пилота дальше чем на километр, с трудом поднимались на высоту больше нескольких сот метров, а доверять дорогую камеру им было опасно. Коптеры для сложных задач собирали вручную небольшие компании или энтузиасты - в основном зарубежные. Такие коптеры стоили от миллиона рублей.
Мы поняли, что нашли свое направление: будем собирать коптеры из комплектующих самостоятельно, а цены поставим в разы ниже, чем за границей. Нам ведь не нужно платить европейские зарплаты и растаможивать груз.
Илья с одним из наших дронов на съемках передачи «Империя иллюзий» для СТС
А вот это дрон в небе на высоте в несколько десятков метров
В Китай за деньгами
Сначала надо было разобраться с китайским поставщиком, который задолжал мне семь дронов уже на месяц. В феврале мы с Ильей полетели в Гонконг возвращать 700 тысяч. Лететь одному было бы дешевле, но я уговорил Илью отправиться со мной для поддержки, а заодно купить комплектующие для ремонта в его мастерскую.
С собой захватили один неработающий дрон из первой партии. Знакомые предприниматели отговаривали от затеи и говорили, что китайцы никогда не возвращают деньги, если не был подписан договор. Мы решили рискнуть.
Андрей и Дмитрий передали только контакт директора завода и номер телефона переводчика - у нас не было даже адреса производства. В Шэньчжэне мы нашли другого переводчика - он хорошо говорил на русском и искренне нам сочувствовал.
Мы позвонили, узнали адрес завода и приехали туда разбираться. Директор оказался честным человеком. Он сказал, что наш заказ готовится, но упрекнул в том, что деньги за него до сих пор не переведены полностью.
Оказалось, что переводчик, через которого вели дела мои бывшие партнеры, забрал себе часть денег и не передал на производство. В свое оправдание он сказал, что срочно понадобились деньги на лечение родственника. Несколько дней он переносил встречу с нами, но помог директор производства - пригрозил переводчику полицией. В Китае с подобными преступлениями строго - могут посадить. Переводчик медлить не стал и сразу же вернул деньги (наверно, родственник выздоровел).
Мы подписали с директором завода договор о том, что возвращаем себе большую часть предоплаты и деньги за двух бракованных дронов, а сделанный уже заказ аннулируем. Производитель вернул нам 700 тысяч.
Мы получили деньги наличными - чуть больше 20 тысяч долларов. Если ввозить пачки денег в Россию, пришлось бы заполнять декларации и объяснять происхождение валюты - это долго и муторно. Мы сделали иначе - открыли счет в китайском банке, перевели деньги на него и выехали с картой банка.
В российских банкоматах были лимиты на снятие наличных с китайских карт - по 20 тысяч рублей за раз. Кроме того, пришлось искать подходящий банкомат - с китайской платежной системой «Юнион-пэй» работал не каждый. Из-за этого снимать деньги пришлось несколько дней. На комиссиях еще и потеряли несколько тысяч. На самолет, неделю проживания в Китае и услуги переводчика ушло 100 тысяч рублей - повезло, что курс тогда еще не вырос в два раза.
Офис и клиенты
В марте 2014, вернувшись из Китая, мы сразу сняли под офис 40 м² в обычном бизнес-центре недалеко от центра города. Аренда стоила 40 тысяч рублей в месяц. Ремонт не делали - просто поставили несколько столов и стеллажей, оставшихся от прежних офисов. Илья решил, что содержать два офиса дорого, и перевез свою мастерскую в новое помещение.
У нас было два типа клиентов. Первые хотели купить готовый квадрокоптер с камерой для постоянных задач. Например, «Группа Черкизово» приобрела дрон для съемки и мониторинга своих складов. Цены на коптеры мы назначали в два раза выше себестоимости комплектующих. Продав коптер за 200 тысяч, зарабатывали 100.
Другим коптер был нужен на время, чтобы решить конкретную задачу. Клиенты арендовали его вместе с услугами пилота и оператора, чтобы неопытные пилоты случайно ничего не сломали. Квадрокоптер - аэродинамически нестабильный аппарат. Им сложно управлять, и чуть что, он сразу наклоняется, уходит в бок или опрокидывается. Поэтому управлял коптером Илья, а я отвечал за съемки. Услуги оператора стоили 10-80 тысяч в зависимости от сложности и продолжительности заказа.
Вот такие фотографии мы снимали с наших коптеров.
Сейчас можно снять круче на дешевеньком дроне, но пять лет назад это был нормальный уровень
Большинство клиентов приходили через контекстную рекламу. Несколько уже работали с Ильей прежде, а пару раз нас порекомендовали бывшие клиенты. С марта по ноябрь 2014 года мы делали одно и то же. Принимали по 15-30 заявок на коптеры, придумывали варианты их сборки и иногда ездили что-то снимать. Периодически нам помогали работники мастерской Ильи, но с ними он рассчитывался сам. 70 тысяч рублей в месяц по кредиту платил я. До его выплаты мы договорились, что прибыль будем делить 70% на 30% в мою пользу.
Ежемесячные расходы - 163 000-213 000 Р
Платеж по кредиту 70 000 Р
Закупка комплектующих 50 000-100 000 Р
Аренда 40 000 Р
Реклама 3000 Р
Мы старались, но коптеры ломались и падали
По набору задач мы больше напоминали инженеров, чем продавцов. Каждый день решали технические задачи: какая мощность должна быть у моторов, как их расположить и какой длины выбрать лопасти, чтобы коптеры не опрокидывались и поднимали нужный вес. Комплектующие заказывали в гонконгских и китайских магазинах небольшими партиями под конкретную задачу. На них тратили 50-100 тысяч рублей в месяц.
700 000 Р стоил наш самый дорогой дрон. С его продажи мы получили прибыль 350 000 Р
Несмотря на старания, коптеры часто падали и ломались. Мы постоянно боялись, что аппарат свалится на кого-то или разобьет чью-то машину. К счастью, дроны в основном падали на землю или траву - мы тратились только на их ремонт. Правда, иногда он съедал почти всю прибыль. Однажды мы продали дрон за 500 тысяч рублей и заработали на нем 250 тысяч. Правда, после продажи он упал, разбился и 150 тысяч ушло на починку - в нем пришлось менять почти все.
В другой раз компания «Сименс» арендовала дрон для видеосъемок в Оренбургской области. Во время работы отказала система управления дроном. Он пролетел 30 км неуправляемым, врезался в линию электропередач и отключил электричество у части района на полдня.
Как ни странно, из «Сименс» обращались к нам и после, но попросили добавить в дрон кнопку экстренного отключения. Так мы придумали систему дистанционного отключения всех двигателей, чтобы, если аппарат летит не туда, он бы просто падал.
Еще разработали парашютную систему для дронов, чтобы они спускались на парашюте и не разбивались, если откажет мотор. Решения мы не патентовали - наоборот, делились с другими энтузиастами на форумах. За девять месяцев работы мы участвовали в создании десятка видеороликов, двух телепередач для «СТС», одного фильма и аэрокарты.
Самый дорогой аппарат, который мы продали, - квадрокоптер для таджикистанского телевидения. Он стоил 700 тысяч рублей, а наша прибыль составила 350 тысяч. Самый дешевый стоил 100 тысяч - компания «Сименс» купила у нас два простеньких коптера с гоу-про.
Управляю коптером, снимая ролик для компании «Гормост»
Я с заказчиками ролика для «Гормоста»: они сами выбирали ракурс съемки, я просто управлял камерой
Мы с Ильей и представителем «Азбуки вкуса» снимаем ролик для компании
Результаты
За девять месяцев мы продали 15 коптеров на 2 миллиона рублей - прибыль составила миллион. На съемках мы заработали около 500 тысяч. Итого бизнес принес 1,5 миллиона рублей, из которых миллион был моим, а 500 тысяч заработал Илья. Кредит я оплачивал еще год - вместе с процентами вышло 2 миллиона. Итого на коптерах я потерял миллион рублей и год времени.
К ноябрю 2014 года я понял, что проект сложно развивать и масштабировать. Я ушел из бизнеса в найм - на позицию интернет-маркетолога, а Илья продолжил заниматься коптерами. Забавно, что мой первый магазин дронов несколько раз перепродавали, пока он почти бесплатно не достался Илье.
Основы маркетинга для бизнеса: знание клиента
Какие я сделал выводы
- Я зря доверил Андрею и Дмитрию поехать в Китай за продукцией. У них не было опыта переговоров, и они не разбирались в квадрокоптерах. Оказалось, что радиоуправляемые приборы и квадрокоптеры - все-таки разные вещи. В результате партнеры заплатили деньги без договора и не разобрались в технических особенностях оборудования.
- Уехал отдыхать во время запуска бизнеса. Я прекрасно провел время в свадебном путешествии, но не принял участие в закупке первой партии товара. Поставленная партия оказалась некачественной и без инструкций. Если бы я поехал с партнерами, то заметил бы это и разобрался со сборкой на месте.
- Доверился друзьям и не проверил подписанный договор. В результате все обязательства по кредиту легли на меня. Все договоренности важно закреплять юридически.
☠ Плохо оценил перспективы рынка и направления его развития. Оказалось, что клиентов для промышленных квадрокоптеров в России не так много. Крупным компаниям проще заказать более совершенные решения из-за рубежа, а мелкие заказывали дроны не так часто. При запуске мы надеялись, что со временем сможем продавать дроны своей сборки на Запад. Оказалось, что за границей полно собственных мастерских.
Мы делали дроны из тех же комплектующих, но у нас они падали чаще. Главная причина была в программном обеспечении, которое управляет всеми деталями аппарата. Мы не могли позволить себе его разработку, в то время как западные предприниматели активно в это вкладывались. Мы думали, что нашим преимуществом может быть низкая цена, но оказалось, что западным клиентам лучше переплатить, но заказать более надежный дрон, чем дешевый, но российский. Мы пробовали найти покупателей за рубежом, но за девять месяцев так ни одного и не нашли.
Думаю, сейчас нет смысла создавать подобный бизнес, если вы не энтузиаст дронов. На рынке полно готовых моделей, которые решают почти любые задачи. Нет смысла собирать дроны самим, коптеры стоят в разы дешевле, чем раньше, а конкуренция на рынке только увеличилась. Остался лишь узкий сегмент, где еще крутятся большие деньги, - профессиональная киносъемка. Но этот рынок в России очень небольшой.
Не хватило фокуса
Олег Понфиленок
основатель и генеральный директор производителя квадрокоптеров COEX
Бизнес так или иначе работал. Возможно, чтобы он приносил деньги, надо было делать наценку больше - например, в три раза (вместо двух) к стоимости комплектующих, либо не давать бесплатную страховку на падение дронов. Это учитывало бы и работу, и риски, так как очень много денег уходило именно на ремонт дронов после их падения.
Думаю, Косте и Илье не хватило фокуса. Они занимались всем подряд: собирали дроны, снимали видео, сдавали коптеры в аренду. Но эти направления требуют разных ресурсов и навыков. В видеосъемках на первый план выходит видеопродакшн, умение снимать и монтировать видео, а в производстве - технические сложности. Если вы производите дроны, не стоит самим оказывать услуги - лучше сосредоточиться на чем-то одном.
Костя мог бы развивать бизнес, но не видел возможностей для его масштабирования и поэтому отказался. Так и есть - производство штучных дронов на заказ масштабировать нельзя. Выход из этого такой - производство одной модели. Так, например, сделал я в своем бизнесе.
Мы тоже начинали со сборки дронов, но быстро поняли, что развивать эту историю сложно. Потом перепробовали несколько бизнес-моделей: доставка, сборка на заказ, услуги, обучение и только в конце остановились на производстве - лишь эта ниша нам принесла деньги. Чтобы снижать издержки и расти, нужно разработать только одну модель и выводить клиентов на нее.
Слишком маленький сегмент рынка
Николай Белоусов
основатель интернет-магазина Madrobots
Когда Костя занимался бизнесом, на волне были 3Д-печать и дроны - вокруг них было много новостей и разговоров. Сейчас у каждого будет селфи-дрон! В каждом доме появится 3Д-принтер! Это в итоге оказалось лишь прогнозами.
Сейчас рынок электроники в России составляет примерно 1,5 триллиона рублей, и больше триллиона из них берут на себя смартфоны. Дроны представляют очень маленький сегмент рынка, да и тот монополизирован крупными компаниями. Например, китайским производителем DJI и сетью радиоуправляемых моделей «Пилотаж». Первый смог неплохо продвинуться за счет дружбы с блогерами и не пустил других китайских производителей. «Пилотаж» продает китайские дроны по 5-10 тысяч рублей и замыкает на себе продажи с другой стороны ценовой вилки.
Герой выбрал сегмент рынка, который был раздут благодаря информационному шуму, но не оправдал ожиданий. Я согласен с выводом Кости: искать деньги нужно не на рынке дронов.
Не погрузились в техническую сторону дела
Михаил Русецкий
основатель и генеральный директор производителя интернет-радиоприемников WOLNA
На момент событий, описанных в статье, я как раз был ведущим инженером по разработке программно-аппаратных средств для беспилотных и роботизированных систем.
В первую очередь меня удивил инфантильный подход Кости к делу - он взял кредит, отдал деньги партнерам и уехал в отпуск. Не удивляюсь, что партнеры не справились в Китае - они не чувствовали ответственности за эти деньги. Непонятно, зачем герой в целом брал кредит, когда у него были собственные деньги на старт. Если первый-второй раз запускаешь бизнес и не готов вложить свои сбережения, то зачем начинать?
В 2014 возможность не ронять коптеры была. Создается впечатление, что Костя и Илья недостаточно погрузились в техническую сторону дела. Возможно, партнерам следовало нанять специалиста, который помог бы грамотно настроить автопилот коптеров. При этом их стоимость можно было увеличить не в два, а в три раза - как раз, чтобы оплачивать услуги такого сотрудника.
Еще герои могли пойти в новую нишу и заняться съемкой свадеб. Тогда коптер на таких мероприятиях был признаком статуса - люди были готовы за это платить.
Вместе с тем успешные проекты у Кости и Ильи были. Думаю, Костя просто не вложил в бизнес все свои силы.
Как вам такой бизнес? Как думаете, Костя рано сдался или все правильно сделал? Напишите в комментариях...
Источник
Добавиться в друзья можно вот тут
Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже:
На последних курсах Московского института электроники и математики я успел поработать программистом, сетевым администратором и сотрудником техподдержки. Даже открывал агентство по созданию сайтов. Оно, правда, продержалось всего несколько месяцев - не получалось привлекать клиентов.
В 2011, через год после выпуска, я снова подумал о своем бизнесе - не хотел работать по найму. Несколько месяцев искал нишу и остановился на квадрокоптерах, о которых прочитал в «Популярной механике». Это разновидность дронов - беспилотных летательных аппаратов с несколькими пропеллерами. Ими управляют дистанционно с земли с помощью пульта. Сейчас их продают везде, и купить подходящий не проблема, но в то время я стал одним из первых продавцов.
За три месяца я сам сделал сайт, нашел поставщиков коптеров в Китае, зарегистрировал ООО и открыл интернет-магазин «Май дрон». На открытие потратил 300 тысяч рублей, из которых 270 тысяч ушло на закупку продукции. Половина суммы у меня была, половину я одолжил. Я не стал арендовать офис, а заказы отвозил сам. Дела в магазине шли хорошо - он вышел в плюс с первого месяца, а ежемесячная прибыль составляла 100-300 тысяч рублей.
К началу 2013 года появились конкуренты. Цены и продажи стали постепенно снижаться, а прибыль упала до 50 тысяч в месяц. Зимой я понял, что не знаю, как раскрутить бизнес, и решил продать магазин. Выручив с его продажи больше миллиона рублей, стал искать новую нишу.
Кредит и сделка с китайцами без договора
Летом 2013 года я познакомился с Андреем и Дмитрием - предпринимателями из Петербурга, у которых был свой магазин радиоуправляемых аппаратов - самолетов, машинок, дронов. Для запуска проекта по продаже промышленных квадрокоптеров они искали партнера - чтобы разделить расходы. От обычных такие коптеры отличаются функционалом. Например, на них можно установить тяжелую и громоздкую профессиональную фото-видеоаппаратуру или научные приборы для измерений, например температуры воздуха или высоты рельефа. Еще разница в цене - один такой коптер стоил в Китае 70-300 тысяч рублей. А обычные можно было купить за 30 тысяч.
Я решил вписаться: подумал, что промышленные коптеры - это такая же свободная ниша, как обычные дроны несколько лет назад. Компании только узнавали о подобных технологиях, и конкурентов на рынке практически не было.
Обязанности распределили так: я занимаюсь маркетингом и сайтом, парни - технической стороной и продажами. Осенью 2013 года я за 10 тысяч рублей нанял фрилансеров, которые сделали обычную посадочную страницу.
Название придумали простое - «СкайКэм»: от английских слов «скай» (небо) и «кэмера» (камера). Компанию зарегистрировали на мое ООО от прошлого магазина. Разрешения на полеты дронов тогда были не нужны (сейчас все стало строже). Самые дешевые квадрокоптеры продавали в Китае. Денег на первую закупку у нас не было - средства от продажи магазина я отложил на квартиру. Поэтому решили брать кредит.
У меня была хорошая кредитная история. Договорились, что кредит я оформлю на себя, а с Андреем и Дмитрием мы подпишем договор о распределении долга на троих. В декабре я взял в банке 1,5 миллиона рублей под 15% годовых. Денег должно было хватить на поездку в Китай за оборудованием, первую закупку и 2-3 месяца работы.
В середине декабря Андрей и Дмитрий улетели в город Шэньчжэнь рядом с Гонконгом. Еще в России они нашли местного поставщика оборудования и переводчика с русского на китайский. Андрей и Дмитрий заплатили производителю 1 миллион рублей. На 300 тысяч рублей им дали три дрона, которые оказались в наличии. Семь оставшихся коптеров поставщик должен был собрать из комплектующих и отправить в Россию в течение двух недель.
Договора с производителем мои партнеры не заключили - тот сказал, что без бумаг получится быстрее. Дмитрий и Андрей торопились заключить сделку и вернуться домой к новогодним праздникам. Со мной этот вопрос не обсудили.
В середине декабря я женился и на месяц улетел в свадебное путешествие. Новый год встречал в предвкушении больших успехов.
Затраты на запуск, декабрь 2013 года - 1 120 000 Р
Закупка квадрокоптеров 1 000 000 Р
Поездка в Китай 100 000 Р
Сайт 10 000 Р
Реклама 10 000 Р
Проблемы с первой партией и разрыв партнерства
Андрей и Дмитрий привезли с собой три аппарата в разобранном виде: за 50, 125 и 130 тысяч рублей. Возникли сложности с их сборкой, потому что у оборудования не было нормальной инструкции. Ее приложили на корявом английском и явно сделали на скорую руку. Поставщик почти не говорил на английском, а переводчик, с которым мы сотрудничали, плохо понимал русский. Скорее всего, он неправильно переводил, что и как собирать. В результате коптеры работали нестабильно и ломались.
Благодаря рекламе мы получали по 1-2 заявки в день. В январе удалось продать среднюю модель за 250 тысяч. Мы сделали наценку в 100%, поэтому прибыль составила 125 тысяч. Начали строить планы, как начнем продавать несколько таких дронов в месяц, - тогда еще мы не знали, что это будет единственная продажа.
125 000 Р стоил один из наших первых коптеров. Продали мы его за 250 000 Р
Проданный дрон у клиента дважды упал и сломался. Мы не давали на него гарантии, но договорились, что исправим поломки за свой счет. Ремонт обошелся в 20 тысяч рублей. Я все еще был в отъезде и остаток медового месяца посвятил тому, что рылся в форумах в поисках решений проблем и созванивался с партнерами по Скайпу.
У меня не сохранилось фото комплектующих, но на этом снимке немного видно «начинку» коптера: мотор, коннекторы, лопасти, кабели и шлейфы, контроллер
Обещанная партия коптеров в конце января так и не пришла, и мы начали волноваться. Я вернулся в Россию и сразу полетел в Петербург, чтобы лично увидеться с Андреем и Дмитрием и решить, что делать дальше. Первым делом я проверил наш договор о разделе долга у юриста - до этого я не вчитывался в него, доверяя партнерам. Меня ждала неприятная новость: договор составили неправильно. По бумагам все кредитные обязательства оказались на мне.
Главное правило юридической грамотности - Сначала читать, потом подписывать
Неудачи с первой партией, технические проблемы с дронами и задержка поставок из Китая убедили меня, что лучше разорвать партнерство. Предприниматели решили, что должны мне только 150 тысяч рублей, а аппараты я могу забрать себе. К тому моменту они так намучились с коптерами, что не хотели больше с ними связываться. Я взял деньги и коптеры и уехал в Москву спасать бизнес, в который еще верил.
Новый компаньон и смена направления
В Москве знакомые посоветовали нового компаньона - Илью. Он выучился на инженера в Бауманке и уже четыре года содержал мастерскую по ремонту и продаже коптеров. Дроны были его страстью, а неправильные инструкции и технические сложности не пугали. Заново мы ничего не оформляли - Илья просто присоединился ко мне как партнер.
Сейчас можно купить готовую модель коптера для большинства задач: съемки кино, измерения качества воздуха или геологоразведки. Он будет удаляться от пилота на 15 и больше километров, вращать камерой во все стороны и снимать видео высокого качества.
В 2013 году все было иначе. Модели не отлетали от пилота дальше чем на километр, с трудом поднимались на высоту больше нескольких сот метров, а доверять дорогую камеру им было опасно. Коптеры для сложных задач собирали вручную небольшие компании или энтузиасты - в основном зарубежные. Такие коптеры стоили от миллиона рублей.
Мы поняли, что нашли свое направление: будем собирать коптеры из комплектующих самостоятельно, а цены поставим в разы ниже, чем за границей. Нам ведь не нужно платить европейские зарплаты и растаможивать груз.
Илья с одним из наших дронов на съемках передачи «Империя иллюзий» для СТС
А вот это дрон в небе на высоте в несколько десятков метров
В Китай за деньгами
Сначала надо было разобраться с китайским поставщиком, который задолжал мне семь дронов уже на месяц. В феврале мы с Ильей полетели в Гонконг возвращать 700 тысяч. Лететь одному было бы дешевле, но я уговорил Илью отправиться со мной для поддержки, а заодно купить комплектующие для ремонта в его мастерскую.
С собой захватили один неработающий дрон из первой партии. Знакомые предприниматели отговаривали от затеи и говорили, что китайцы никогда не возвращают деньги, если не был подписан договор. Мы решили рискнуть.
Андрей и Дмитрий передали только контакт директора завода и номер телефона переводчика - у нас не было даже адреса производства. В Шэньчжэне мы нашли другого переводчика - он хорошо говорил на русском и искренне нам сочувствовал.
Мы позвонили, узнали адрес завода и приехали туда разбираться. Директор оказался честным человеком. Он сказал, что наш заказ готовится, но упрекнул в том, что деньги за него до сих пор не переведены полностью.
Оказалось, что переводчик, через которого вели дела мои бывшие партнеры, забрал себе часть денег и не передал на производство. В свое оправдание он сказал, что срочно понадобились деньги на лечение родственника. Несколько дней он переносил встречу с нами, но помог директор производства - пригрозил переводчику полицией. В Китае с подобными преступлениями строго - могут посадить. Переводчик медлить не стал и сразу же вернул деньги (наверно, родственник выздоровел).
Мы подписали с директором завода договор о том, что возвращаем себе большую часть предоплаты и деньги за двух бракованных дронов, а сделанный уже заказ аннулируем. Производитель вернул нам 700 тысяч.
Мы получили деньги наличными - чуть больше 20 тысяч долларов. Если ввозить пачки денег в Россию, пришлось бы заполнять декларации и объяснять происхождение валюты - это долго и муторно. Мы сделали иначе - открыли счет в китайском банке, перевели деньги на него и выехали с картой банка.
В российских банкоматах были лимиты на снятие наличных с китайских карт - по 20 тысяч рублей за раз. Кроме того, пришлось искать подходящий банкомат - с китайской платежной системой «Юнион-пэй» работал не каждый. Из-за этого снимать деньги пришлось несколько дней. На комиссиях еще и потеряли несколько тысяч. На самолет, неделю проживания в Китае и услуги переводчика ушло 100 тысяч рублей - повезло, что курс тогда еще не вырос в два раза.
Офис и клиенты
В марте 2014, вернувшись из Китая, мы сразу сняли под офис 40 м² в обычном бизнес-центре недалеко от центра города. Аренда стоила 40 тысяч рублей в месяц. Ремонт не делали - просто поставили несколько столов и стеллажей, оставшихся от прежних офисов. Илья решил, что содержать два офиса дорого, и перевез свою мастерскую в новое помещение.
У нас было два типа клиентов. Первые хотели купить готовый квадрокоптер с камерой для постоянных задач. Например, «Группа Черкизово» приобрела дрон для съемки и мониторинга своих складов. Цены на коптеры мы назначали в два раза выше себестоимости комплектующих. Продав коптер за 200 тысяч, зарабатывали 100.
Другим коптер был нужен на время, чтобы решить конкретную задачу. Клиенты арендовали его вместе с услугами пилота и оператора, чтобы неопытные пилоты случайно ничего не сломали. Квадрокоптер - аэродинамически нестабильный аппарат. Им сложно управлять, и чуть что, он сразу наклоняется, уходит в бок или опрокидывается. Поэтому управлял коптером Илья, а я отвечал за съемки. Услуги оператора стоили 10-80 тысяч в зависимости от сложности и продолжительности заказа.
Вот такие фотографии мы снимали с наших коптеров.
Сейчас можно снять круче на дешевеньком дроне, но пять лет назад это был нормальный уровень
Большинство клиентов приходили через контекстную рекламу. Несколько уже работали с Ильей прежде, а пару раз нас порекомендовали бывшие клиенты. С марта по ноябрь 2014 года мы делали одно и то же. Принимали по 15-30 заявок на коптеры, придумывали варианты их сборки и иногда ездили что-то снимать. Периодически нам помогали работники мастерской Ильи, но с ними он рассчитывался сам. 70 тысяч рублей в месяц по кредиту платил я. До его выплаты мы договорились, что прибыль будем делить 70% на 30% в мою пользу.
Ежемесячные расходы - 163 000-213 000 Р
Платеж по кредиту 70 000 Р
Закупка комплектующих 50 000-100 000 Р
Аренда 40 000 Р
Реклама 3000 Р
Мы старались, но коптеры ломались и падали
По набору задач мы больше напоминали инженеров, чем продавцов. Каждый день решали технические задачи: какая мощность должна быть у моторов, как их расположить и какой длины выбрать лопасти, чтобы коптеры не опрокидывались и поднимали нужный вес. Комплектующие заказывали в гонконгских и китайских магазинах небольшими партиями под конкретную задачу. На них тратили 50-100 тысяч рублей в месяц.
700 000 Р стоил наш самый дорогой дрон. С его продажи мы получили прибыль 350 000 Р
Несмотря на старания, коптеры часто падали и ломались. Мы постоянно боялись, что аппарат свалится на кого-то или разобьет чью-то машину. К счастью, дроны в основном падали на землю или траву - мы тратились только на их ремонт. Правда, иногда он съедал почти всю прибыль. Однажды мы продали дрон за 500 тысяч рублей и заработали на нем 250 тысяч. Правда, после продажи он упал, разбился и 150 тысяч ушло на починку - в нем пришлось менять почти все.
В другой раз компания «Сименс» арендовала дрон для видеосъемок в Оренбургской области. Во время работы отказала система управления дроном. Он пролетел 30 км неуправляемым, врезался в линию электропередач и отключил электричество у части района на полдня.
Как ни странно, из «Сименс» обращались к нам и после, но попросили добавить в дрон кнопку экстренного отключения. Так мы придумали систему дистанционного отключения всех двигателей, чтобы, если аппарат летит не туда, он бы просто падал.
Еще разработали парашютную систему для дронов, чтобы они спускались на парашюте и не разбивались, если откажет мотор. Решения мы не патентовали - наоборот, делились с другими энтузиастами на форумах. За девять месяцев работы мы участвовали в создании десятка видеороликов, двух телепередач для «СТС», одного фильма и аэрокарты.
Самый дорогой аппарат, который мы продали, - квадрокоптер для таджикистанского телевидения. Он стоил 700 тысяч рублей, а наша прибыль составила 350 тысяч. Самый дешевый стоил 100 тысяч - компания «Сименс» купила у нас два простеньких коптера с гоу-про.
Управляю коптером, снимая ролик для компании «Гормост»
Я с заказчиками ролика для «Гормоста»: они сами выбирали ракурс съемки, я просто управлял камерой
Мы с Ильей и представителем «Азбуки вкуса» снимаем ролик для компании
Результаты
За девять месяцев мы продали 15 коптеров на 2 миллиона рублей - прибыль составила миллион. На съемках мы заработали около 500 тысяч. Итого бизнес принес 1,5 миллиона рублей, из которых миллион был моим, а 500 тысяч заработал Илья. Кредит я оплачивал еще год - вместе с процентами вышло 2 миллиона. Итого на коптерах я потерял миллион рублей и год времени.
К ноябрю 2014 года я понял, что проект сложно развивать и масштабировать. Я ушел из бизнеса в найм - на позицию интернет-маркетолога, а Илья продолжил заниматься коптерами. Забавно, что мой первый магазин дронов несколько раз перепродавали, пока он почти бесплатно не достался Илье.
Основы маркетинга для бизнеса: знание клиента
Какие я сделал выводы
- Я зря доверил Андрею и Дмитрию поехать в Китай за продукцией. У них не было опыта переговоров, и они не разбирались в квадрокоптерах. Оказалось, что радиоуправляемые приборы и квадрокоптеры - все-таки разные вещи. В результате партнеры заплатили деньги без договора и не разобрались в технических особенностях оборудования.
- Уехал отдыхать во время запуска бизнеса. Я прекрасно провел время в свадебном путешествии, но не принял участие в закупке первой партии товара. Поставленная партия оказалась некачественной и без инструкций. Если бы я поехал с партнерами, то заметил бы это и разобрался со сборкой на месте.
- Доверился друзьям и не проверил подписанный договор. В результате все обязательства по кредиту легли на меня. Все договоренности важно закреплять юридически.
☠ Плохо оценил перспективы рынка и направления его развития. Оказалось, что клиентов для промышленных квадрокоптеров в России не так много. Крупным компаниям проще заказать более совершенные решения из-за рубежа, а мелкие заказывали дроны не так часто. При запуске мы надеялись, что со временем сможем продавать дроны своей сборки на Запад. Оказалось, что за границей полно собственных мастерских.
Мы делали дроны из тех же комплектующих, но у нас они падали чаще. Главная причина была в программном обеспечении, которое управляет всеми деталями аппарата. Мы не могли позволить себе его разработку, в то время как западные предприниматели активно в это вкладывались. Мы думали, что нашим преимуществом может быть низкая цена, но оказалось, что западным клиентам лучше переплатить, но заказать более надежный дрон, чем дешевый, но российский. Мы пробовали найти покупателей за рубежом, но за девять месяцев так ни одного и не нашли.
Думаю, сейчас нет смысла создавать подобный бизнес, если вы не энтузиаст дронов. На рынке полно готовых моделей, которые решают почти любые задачи. Нет смысла собирать дроны самим, коптеры стоят в разы дешевле, чем раньше, а конкуренция на рынке только увеличилась. Остался лишь узкий сегмент, где еще крутятся большие деньги, - профессиональная киносъемка. Но этот рынок в России очень небольшой.
Не хватило фокуса
Олег Понфиленок
основатель и генеральный директор производителя квадрокоптеров COEX
Бизнес так или иначе работал. Возможно, чтобы он приносил деньги, надо было делать наценку больше - например, в три раза (вместо двух) к стоимости комплектующих, либо не давать бесплатную страховку на падение дронов. Это учитывало бы и работу, и риски, так как очень много денег уходило именно на ремонт дронов после их падения.
Думаю, Косте и Илье не хватило фокуса. Они занимались всем подряд: собирали дроны, снимали видео, сдавали коптеры в аренду. Но эти направления требуют разных ресурсов и навыков. В видеосъемках на первый план выходит видеопродакшн, умение снимать и монтировать видео, а в производстве - технические сложности. Если вы производите дроны, не стоит самим оказывать услуги - лучше сосредоточиться на чем-то одном.
Костя мог бы развивать бизнес, но не видел возможностей для его масштабирования и поэтому отказался. Так и есть - производство штучных дронов на заказ масштабировать нельзя. Выход из этого такой - производство одной модели. Так, например, сделал я в своем бизнесе.
Мы тоже начинали со сборки дронов, но быстро поняли, что развивать эту историю сложно. Потом перепробовали несколько бизнес-моделей: доставка, сборка на заказ, услуги, обучение и только в конце остановились на производстве - лишь эта ниша нам принесла деньги. Чтобы снижать издержки и расти, нужно разработать только одну модель и выводить клиентов на нее.
Слишком маленький сегмент рынка
Николай Белоусов
основатель интернет-магазина Madrobots
Когда Костя занимался бизнесом, на волне были 3Д-печать и дроны - вокруг них было много новостей и разговоров. Сейчас у каждого будет селфи-дрон! В каждом доме появится 3Д-принтер! Это в итоге оказалось лишь прогнозами.
Сейчас рынок электроники в России составляет примерно 1,5 триллиона рублей, и больше триллиона из них берут на себя смартфоны. Дроны представляют очень маленький сегмент рынка, да и тот монополизирован крупными компаниями. Например, китайским производителем DJI и сетью радиоуправляемых моделей «Пилотаж». Первый смог неплохо продвинуться за счет дружбы с блогерами и не пустил других китайских производителей. «Пилотаж» продает китайские дроны по 5-10 тысяч рублей и замыкает на себе продажи с другой стороны ценовой вилки.
Герой выбрал сегмент рынка, который был раздут благодаря информационному шуму, но не оправдал ожиданий. Я согласен с выводом Кости: искать деньги нужно не на рынке дронов.
Не погрузились в техническую сторону дела
Михаил Русецкий
основатель и генеральный директор производителя интернет-радиоприемников WOLNA
На момент событий, описанных в статье, я как раз был ведущим инженером по разработке программно-аппаратных средств для беспилотных и роботизированных систем.
В первую очередь меня удивил инфантильный подход Кости к делу - он взял кредит, отдал деньги партнерам и уехал в отпуск. Не удивляюсь, что партнеры не справились в Китае - они не чувствовали ответственности за эти деньги. Непонятно, зачем герой в целом брал кредит, когда у него были собственные деньги на старт. Если первый-второй раз запускаешь бизнес и не готов вложить свои сбережения, то зачем начинать?
В 2014 возможность не ронять коптеры была. Создается впечатление, что Костя и Илья недостаточно погрузились в техническую сторону дела. Возможно, партнерам следовало нанять специалиста, который помог бы грамотно настроить автопилот коптеров. При этом их стоимость можно было увеличить не в два, а в три раза - как раз, чтобы оплачивать услуги такого сотрудника.
Еще герои могли пойти в новую нишу и заняться съемкой свадеб. Тогда коптер на таких мероприятиях был признаком статуса - люди были готовы за это платить.
Вместе с тем успешные проекты у Кости и Ильи были. Думаю, Костя просто не вложил в бизнес все свои силы.
Как вам такой бизнес? Как думаете, Костя рано сдался или все правильно сделал? Напишите в комментариях...
Источник
Добавиться в друзья можно вот тут
Понравился пост? Расскажите о нём друзьям, нажав на кнопочку ниже: