Как определить цену за инженерные услуги: секреты ценообразования
Ценообразование - это один из самых важных аспектов бизнеса, который влияет на прибыльность, конкурентоспособность и рост своего дела. Однако многие инженеры испытывают трудности с определением правильной цены за свои услуги, которая бы удовлетворяла их клиентов и обеспечивала им достойный доход. Нельзя сказать, что есть одна правильная стратегия для всех видов услуг. Ваша цена должна соответствовать вашим целям и характеристикам вашего продукта или услуги.
Как определить цену за инженерные услуги: секреты ценообразования
В этом посте я попытаюсь поделиться с вами некоторыми основами, которые помогут вам сформировать базовую модель ценообразования для инженерных услуг. Определите стоимость производства вашей инженерной услуги: проектирование, разработка конструкторской документации в машиностроительном производстве, трехмерное промышленное моделирование, рендеринг, расчеты и инженерный анализ.
Определить стоимость физического продукта довольно просто. Например, если вы изготовили деталь, вы учтете такие затраты, оплата за работу оператора станка, основные материалы, расходы на инструмент, стоимость электроэнергии, доставки и другие накладные расходы. Вы также захотите учесть некоторую часть других затрат, которые не связаны напрямую с вашим продуктом. Эти расходы могут включать аренду помещения, стоимость покупки станка, расходы на страхование.
Определение стоимости предоставляемых вами услуг может вызвать определенные трудности, поскольку требует оплаты затраченного времени, уникальных навыков и накопленного опыта, что делает определение стоимости услуг более сложным процессом по сравнению с другими видами предоставляемых услуг.
Определите свою стоимость
Первый шаг в ценообразовании - это определить свою стоимость, то есть сколько вы тратите на предоставление своей услуги. Это включает в себя такие затраты, как:
- Зарплата и социальные отчисления
- Расходы на оборудование, материалы, программное обеспечение и лицензии
- Расходы на командировки, транспорт, связь и прочее
- Накладные расходы, такие как аренда, электричество, интернет и прочее
- Налоги и сборы
- Резерв на непредвиденные обстоятельства и риски
Сложите все эти затраты и поделите на количество часов, которые вы планируете работать в месяц.
Для услуг я советую учитывать два основных фактора, влияющих на цену:
1 Компетентность. Уровень вашей квалификации и ответственности за результат. Цена вашего часа работы (например, если вы тратите 5 часов на задание и оцениваете свое время (нормо-часа) в 305 рублей рублей за час, вы попросите 1525 рублей за работу)
2 Умножьте на коэффициент K за сложность инженерных задач учитывающую риски, уровень инноваций и степень индивидуализации, особенности отрасли и характеристики работы, такие как объем, стандарт и тип КД, и т.д. (например K=1.7, тогда цена за проект будет равна 1525х1,7= 2600 рублей). Ценовая политика должна учитывать эти особенности и предлагать разные варианты пакетов услуг с соответствующей ценовой дифференциацией. После того, как вы рассчитали базовую стоимость своей услуги, вы получите минимальную цену, ниже которой вы не можете работать без убытков.
Риск - это неотъемлемая часть любого проекта, включая инженерные машиностроительные проекты. Риск в инженерном машиностроительном проекте - это неопределенное событие или условие, которое может оказать как положительное, так и отрицательное влияние на достижение целей проекта. Например, если основная цель проекта заключается в завершении работ в рамках установленного бюджета, любые события, ведущие к неожиданным затратам, будут считаться рисками. Какие примеры рисков в машиностроении вам известны?
Добавьте прибыль к стоимости. Некоторые инженеры ограничиваются этим. Они определяют свою себестоимость, добавляют небольшую прибыль и назначают итоговую цену. Эта стратегия может быть действенной, если все сделано правильно.
Однако я замечал, что многие, применяя эту стратегию, в итоге сильно занижают цену своих услуг. Причина в том, что они ориентируются на свои собственные представления о разумной цене, а не на то, сколько готовы заплатить их клиенты. А если ваши клиенты ценят вашу услугу выше, например, потому что она лучше, чем у конкурентов, вы просто теряете деньги.
Сложности, с которыми могут столкнуться инженеры при определении цены на свои услуги, включают в себя недостаточную информацию о рынке, неправильное определение затрат на работу, неумение продавать свои услуги и трудности в общении с клиентами.
Определите свое уникальное торговое предложение
Второй шаг в ценообразовании - это определить свое уникальное торговое предложение (УТП), то есть то, что отличает вас от ваших конкурентов и делает вас привлекательным для ваших потенциальных клиентов. Ваше УТП может быть связано с такими факторами, как:
- Качество и надежность вашей услуги
- Скорость и сроки выполнения вашей услуги
- Инновационность и творчество вашей услуги
- Специализация и опыт в определенной области или отрасли
- Гибкость и адаптивность к потребностям и пожеланиям клиентов
- Дополнительные услуги или гарантии, которые вы предоставляете
Если ваша конкурентная стратегия основана на обеспечении самых низких цен на инженерные услуги в пределах трех смежных населенных пунктов, вам необходимо установить цену ниже, чем у ваших конкурентов. Однако, если вы позиционируете себя как опытный профессионал с высшим образованием, предлагающий инновационные технологические решения, ваш целевой рынок, вероятно, готов заплатить больше за высококачественные услуги. Оцените ценность ваших услуг для целевой аудитории. Убедитесь, что учли вашу минимальную цену (стоимость) и определили предпочтительное положение в ценовой категории относительно конкурентов.
Ваше УТП должно быть четко сформулировано и доказано на примерах ваших предыдущих работ, отзывах ваших клиентов или сертификатах и наградах, которые вы получили.
Ваше УТП также должно быть соответствующим вашему целевому рынку, то есть тем людям или организациям, которые нуждаются в вашей услуге и готовы за нее платить. Целевой сегмент рынка - это группа потенциальных клиентов, которые имеют схожие потребности, предпочтения и характеристики, и которые готовы заплатить за инженерные услуги определенную цену. Определение целевого сегмента рынка помогает понять, какие инженерные услуги можно предложить, какие преимущества и ценность нужно создать для своих клиентов, и можно дифференцироваться от своих конкурентов.
Преимущества работы именно со мной.
Для заказчика инженерных работ:
• инженер механик среднее профессиональное БрГПК и бакалавр БрГТУ Брест, пойму вас с полуслова;
• широкий кругозор в области технических наук;
• знание и применение современных технических трендов и инновационных разработок в отрасли;
• соблюдение всех стандартов и обозначений на чертежах, исполнение сроков, репутация 5 из 5 на основании отзывов из карт;
• помогу подобрать подрядную организацию и поставщика, качественную производственную площадку;
• умение работать на опережение, инициативность;
• могу не только "перерисовать" ваш эскиз (идею), но и придумать свой по вашим требованиям ТЗ, интеллектуальные решения создающие новые потребительные стоимости (новые изделия);
• дипломатичность, высокие коммуникативные навыки, навыки публичных выступлений.
Для производственной площадки:
• приведу новых клиентов по изготовлению деталей;
• переговоры с вами на одном языке - техническом, опыт с 2007 года;
• могу помочь вашим клиентам технической консультацией и услугами инжиниринга, если у вас нет штатного инженера-конструктора.
Ваше УТП влияет на то, как вы позиционируете себя на рынке и как вы формируете свою ценовую стратегию. Например, если ваше УТП заключается в том, что вы являетесь самым дешевым поставщиком инженерных услуг в радиусе трех населенных пунктов, вы знаете, что вам нужно установить цену ниже, чем у конкурентов. Но если ваше УТП заключается в том, что вы опытный специалист с образованием, который предоставляет упакованные технологичные решения, ваш целевой рынок готов платить больше за ваши высококачественные предложения.
Рассмотрим четыре метода расчета стоимости создания комплекта конструкторской документации, включающего 20 чертежей формата А4 средней сложности, 2 сборочный чертежа формата А3 и спецификаций к ним.
1. Затратный метод - основан на стоимости нормочаса инженеров-конструкторов:
При условии стоимости нормочаса в 305 рублей, общая стоимость работ составит 10А4 + 1А3 = 20 * 2 * 305 + 4 * 305 = 14640 рублей.
2. Расчетный метод - использует коэффициенты трудоемкости и сложности работ. Применяя формулу стоимости с учетом коэффициента трудоемкости и коэффициента сложности:
Стоймость будет равна 20А4 + 2А3 = 1960 * (Кт=2, Кс=1,8) + 1200 * (Кт=3, Кс=1,8) = 1960 * 2 * 1,8 + 1200 * 3 * 1,8 = 7056+ 6480 = 13536 рублей.
3. Конкурентный метод:
После запроса цен в нескольких компаниях, средняя цена составила 22 800 рублей, и включала работы по снятию размеров с деталей. При этом, цены варьировались от 9600 до 36 000 рублей.
Известно, что бренды играют важную роль в формировании предпочтений потребителей и поведении на рынке. В случае инженерных услуг, бренд инженера-конструктора может стать решающим фактором при выборе услуги клиентом. Известный и уважаемый бренд зачастую ассоциируется с высоким качеством, профессионализмом и надежностью, что может повлиять на готовность клиента заплатить высокую цену за услугу.
4. Определение цены на основе бренда инженера-конструктора предполагает, что клиент готов заплатить за престиж и качество, ассоциируемое с данным брендом. Этот подход к ценообразованию становится особенно актуальным, когда инженер-конструктор имеет высокую репутацию в индустрии, многолетний опыт и успешные проекты.
Например, если себестоимость комплекта КД составляет 14600 рублей, а потенциальные покупатели готовы заплатить за него 16000 рублей, если он не имеет бренда, и 20000 рублей, если он имеет бренд, то добавленная стоимость бренда составит 4000 рублей (20000 - 16000), а цена на основе бренда - 18600 рублей (14600 + 4000).
Таким образом, ценообразование на основе бренда инженера-конструктора включает в себя учет репутации и престижа бренда, его лояльной аудитории и способности привлекать клиентов за счет своего имени. Этот подход также предусматривает возможность установления более высокой цены за услуги, предоставляемые таким брендом, что может привести к увеличению прибыли и оценке клиентов.
Однако, важно также учитывать, что определение цены на основе бренда должно быть оправданным действительным качеством услуги. Если бренд инженера-конструктора не соответствует высоким ожиданиям клиентов, это может привести к негативным последствиям для репутации и успеху бизнеса.
Есть несколько методов, которые вы можете использовать, чтобы узнать, сколько реально стоит ваш продукт или услуга.
Важно провести мониторинг цен, установленных вашими конкурентами за аналогичные продукты или услуги. Например, если вы узнаете, что ваши конкуренты обычно взимают минимум 100 рублей за подобные услуги, это поможет вам определить, насколько рынок готов к таким ценам. Однако, нужно также учитывать ваши уникальные характеристики продукции и ваше ценовое положение, чтобы решить, стоит ли просить столько же, больше или меньше.
Также полезным будет отправить опрос своим клиентам с вопросами о том, считают ли они, что заплатили справедливую цену за вашу услугу, а также планируют ли они пользоваться вашими услугами в будущем. Важно помнить, что нет одного идеального способа установления цены на ваши продукты или услуги, и вы никогда не сможете точно знать, сколько стоит ваш продукт, пока не выберете цену и не начнете ее применять.
Следовательно, важно постоянно отслеживать ваши продажи и получать обратную связь от клиентов. Основываясь на этой информации, вы сможете скорректировать ваши цены, чтобы оптимизировать их для удовлетворения клиентов и увеличения прибыли. Какие методы ценообразования для инженерных услуг вы используете? Какие факторы, по вашему мнению, должны быть учтены при определении цен на инженерные услуги?
Итак, формирование ценовой политики для инженерных услуг представляет собой многогранный процесс, включающий определение стоимости работы, анализ конкурентной среды, учет специфики услуг и удовлетворение потребностей клиентов. Эффективная ценовая политика позволит инженеру максимизировать прибыльность, обеспечить конкурентоспособность на рынке и удовлетворить потребности заказчиков.