Немного о продажах в B2B

[pardus]

Есть два способа продаж в B2B: первый- распространенный, второй - экзотический.

1. Распространенный
- молимся богу "Продажнику"
- нанимаем опытного менеджера
- ставим процент от продаж
- молимся воплощению бога на земле - менеджеру по продажам

2. Экзотический
- анализируем проджаи через продукт, а именно - что мы собираемся продавать, имеет ли продукт выраженную потребность в целевой аудитории или эту потребность нужно сформировать.
- если целевая аудитория имеет выраженную явную потребность, выявляем способ выхода именно на такую целевую аудиторию
- формируем маркетинголвые материалы исходя из этой потребности, что бы максимально донести возможности нашего продукта по удовлетворению потребности
- моделируем процесс лидогенерации. Пробуем несколько, выбираем наиболее продуктивный
- смотрим себестоимость лида и от этого строим процессы продаж
- анализируем конверсию лидов в продажи и корректируем продажи
- анализируем воронку продаж и ставим план продаж
- формсируем процессы поддержания лояльности
- формируем карточку компетенция для сотрудников отдела продаж и развиваем компетенции
- после тестового периода устанавливаем KPI