Самый простой путь изменить поведение людей
Помните, в "Бриллиантовой руке" Нонна Мордюкова мотивировала на приобретение лотерейных билетов угрозой, что отключит газ? Нет сомнений - мотивация сработала. При отсутствии альтернатив и способов борьбы с беспределом единственным дешевым выходом выглядит приобретение этого злосчастного лотерейного билетика.
Один мой знакомый так же мотивирует своих сотрудников - говорит кассиру, при каком условии выдавать зарплату. Так можно не только заставить выполнять трудовые обязанности, но и замотивировать на какое-то развитие (типа, прочесть статью, посетить тренинг, сдать тест).
Но - посмотрите, какие ассоциации будут связаны с в целом прогрессивными вещами - тренинги, обучение - у людей, замотивированных таким образом? Правильные вещи, сделанный неправильно - становятся неправильными. Работают не "за", а "против"!!!
Как сделать правильные вещи правильно - именно об этом и пишет Питер Брегман в своем блоге.
...
Я был на старом, простом поезде, громыхавшем через равнины Харамбе, Африка (в Мультипликационном королевстве Диснея в Орландо, Флорида), когда заметил величественного льва, сидящего на камне на вершине холма, в очень живописной позе.
"Как нам повезло, что лев находится там», - обратился я к ехавшему с нами в поезде «рэйнжеру».
"Он всегда там, сидит на камне», - ответил тот.
"Действительно?" - сказал я. "Как вы добились, чтобы он оставался в этой конкретной точке?"
Рэйнжер только усмехнулся.
Несколько лет назад я жил в Саванне, штат Джоржия. Мы переехали туда из Нью-Йорка по многим причинам, одной из которых было желание жить более расслабленной жизнью ближе к природе.
Самым первым предметом мебели, который мы купили, был уличный столик. Вот фото задней стороны нашего дома, со столиком во внутреннем дворике (патио). Наша кухня была прямо за той французской дверью. Мы планировала постоянно кушать на свежем воздухе.
Наш план провалился. Может быть мы были ленивыми. Но мы всегда выбирали кушать на кухне, где была еда, напитки тарелки и посуда.
Идея кушать на свежем воздухе была очаровательна, но в действительности, очевидно, требовала от нас слишком много усилий.
Пока однажды я не додумался. Это был еще тот эксперимент. Я передвинул стол из сада прямо к французской двери. Посмотрите на фото - отличие буквально в 10 футах и 4 ступеньках.
После этого мы каждый раз кушали на улице.
Недавнее исследование, опубликованное в Американском журнале общественного здоровья, открыло, что чем ближе подростки живут к местам продажи алкоголя, тем большая вероятность, что они устроят пьянку и затем сядут за руль под влиянием алкоголя.
На каком-то уровне это кажется очевидным. Но это важно. Родители говорят подросткам не пить. Телевизионная реклама говорит подросткам не пить. Закон запрещает подросткам пить и запрещает магазинам продавать алкоголь подросткам. И все-таки, если магазин с алкоголем находится на расстоянии пешего хода от места жительства (до полумили), вероятность того, что они будут пить, сильно повышается. И что будут водить машины, напившись.
Потому что наша среда предопределяет наши действия, вероятно, в большей степени, чем это принято считать.
Приятно было бы считать, что мы делаем наш собственный выбор и следуем ему, не будучи подверженным влиянию вещей вокруг нас, но все, что вам нужно, это немного почитать книгу Брайана Вансинка «Mindless Eating» (Бездумная обжираловка), чтобы осознать, как наши действия предопределены средой. Брайан сделал серию удивительных экспериментов, которые доказали, что причины, по которым мы едим, имеют мало общего с голодом, и в огромной мере обусловлены подсознательными мотивами, руководящими нами.
Например, если вы используете большую ложку, вы съедите больше. Если вы используете для еды большую тарелку, вы съедите больше. Если вы положите небольшую плитку шоколада на ваш стол в шесту футах от себя - вы съедите в половину меньше. Если вы едите куриные крылышки и убираете кости со стола, вы забудете, сколько съели и съедите больше. Если у вас тарелка супа, которая никогда не наполнялась больше, чем на половину - вы съедите больше. И чем с большим количеством людей вы кушаете - тем больше съедите.
Поэтому не сражайтесь с собой, чтобы изменить свое поведение, находясь внутри неправильной среды; просто смените обстановку. В случае с едой, использование салатных тарелок вместо обеденных может быть единственной диетой, которая вам нужна.
Маркетологам это тоже известно. Вот почему вы получаете так много каталогов в течение года. Конечно, вы можете зайти на их веб-сайт для покупок. Или использовать уже имеющийся каталог. Но нет, они вышлют вам другой как раз за 2 недели до Дня святого Валентина. Или Хеллоуина. Или Рождества. Они знают, когда вы размышляете о покупках и хотят быть уверенными, что в эти моменты у вас под рукой есть их каталог.
Теперь о вашей компании… Подумайте о том, чего вы хотите от людей, и посмотрите, поддерживает ли обстановка вокруг них желаемое поведение?
Клиент как-то мне пожаловался, что его рецепционист не была теплой и дружественной с посетителями. Угадайте, где она сидела? В маленькой банковской будке. Да! Рецепционист сидела перед стеклянным окном! Не отправляйте ее на коммуникационные тренинги. Просто удалите стекло.
Мой друг, директор школы в Бостоне, хотел повысить вовлеченность учащихся. «Они должны общаться друг с другом», - утверждал он, - «а не только с учителем». Он придумал для этого интересное решение.
Он не направлял инструкции. Он не переучивал учителей. Он не печатал плакаты и не вывешивал их в классах. Вместо этого, он сделал перестановку в классах, расположив стулья полукругом, чтобы учащиеся видели друг друга, также как и учителя. Вуаля!
Если вы хотите, чтобы ваши работники общались друг с другом, уберите стены. Если они находятся в десятке различных стран, используйте Skype и видеокамеры, постоянно подключенные к их компьютерам, чтобы не требовалось никакого времени на установку и они всегда были рядом, и не было возможности проигнорировать. Это будет совершенно иной мир.
Вы должны сделать что-то более легким для исполнения и более сложным для неисполнения.
Один мой клиент требовал, чтобы каждый в компании заполнял листы использования времени, но потратил очень много усилий, чтобы заставить людей делать это. Он исходил из осознания необходимости соответствовать требованиям компании. Он очень четко донес до компании, что у людей нет выбора. Все должны были делать это. Это сработало примерно для половины работников. Остальные просто проигнорировали нововведение.
Лидеры высылали напоминания, что никто не получит зарплаты, пока не заполнит лист использования времени. «Но подождите, - спросил я, - знаем ли мы, почему они не заполняют эти листы?» Мы предположили, что люди не придали этому значения. Но тем не менее мы пораспрашивали работников.
Оказалось, что люди не имели ничего против заполнения листов использования времени, но их расстроила технология. Он-лайн система требовала пройти через серию этапов (помощник), чтобы внести свое время. Подразумевалось, что «Помощник» поможет заполнять листы, но это требовало больше времени и без необходимости задерживало работников. Не на много - 10 секунд максимум - но этого было достаточно, чтобы оттолкнуть 50% людей от использования программы.
Когда мы сменили форму и технологию ее заполнения, все начали ее использовать. Они не были враждебными. Они просто не хотели идти 10 футов и четыре ступеньки до обеденного стола. Решением было не объяснить людям, почему они должны совершить прогулку или заставить их прогуляться. Решение было намного проще - подвинуть стол.
Спросите про Льва, сидевшего так по-королевски на камне на вершине холма, день изо дня, чтобы все посетители парка могли на него посмотреть?
Оказалось, что камень был оборудован контроллерами температуры. Он был теплым в холодные дни и холодным в теплые. Не нужно было дрессировать льва или привязывать его к камню или надеяться, что ему понравится вид, открывавшийся с того камня. Просто сделайте камень тем местом, где он хочет сидеть.
Один мой знакомый так же мотивирует своих сотрудников - говорит кассиру, при каком условии выдавать зарплату. Так можно не только заставить выполнять трудовые обязанности, но и замотивировать на какое-то развитие (типа, прочесть статью, посетить тренинг, сдать тест).
Но - посмотрите, какие ассоциации будут связаны с в целом прогрессивными вещами - тренинги, обучение - у людей, замотивированных таким образом? Правильные вещи, сделанный неправильно - становятся неправильными. Работают не "за", а "против"!!!
Как сделать правильные вещи правильно - именно об этом и пишет Питер Брегман в своем блоге.
...
Я был на старом, простом поезде, громыхавшем через равнины Харамбе, Африка (в Мультипликационном королевстве Диснея в Орландо, Флорида), когда заметил величественного льва, сидящего на камне на вершине холма, в очень живописной позе.
"Как нам повезло, что лев находится там», - обратился я к ехавшему с нами в поезде «рэйнжеру».
"Он всегда там, сидит на камне», - ответил тот.
"Действительно?" - сказал я. "Как вы добились, чтобы он оставался в этой конкретной точке?"
Рэйнжер только усмехнулся.
Несколько лет назад я жил в Саванне, штат Джоржия. Мы переехали туда из Нью-Йорка по многим причинам, одной из которых было желание жить более расслабленной жизнью ближе к природе.
Самым первым предметом мебели, который мы купили, был уличный столик. Вот фото задней стороны нашего дома, со столиком во внутреннем дворике (патио). Наша кухня была прямо за той французской дверью. Мы планировала постоянно кушать на свежем воздухе.
Наш план провалился. Может быть мы были ленивыми. Но мы всегда выбирали кушать на кухне, где была еда, напитки тарелки и посуда.
Идея кушать на свежем воздухе была очаровательна, но в действительности, очевидно, требовала от нас слишком много усилий.
Пока однажды я не додумался. Это был еще тот эксперимент. Я передвинул стол из сада прямо к французской двери. Посмотрите на фото - отличие буквально в 10 футах и 4 ступеньках.
После этого мы каждый раз кушали на улице.
Недавнее исследование, опубликованное в Американском журнале общественного здоровья, открыло, что чем ближе подростки живут к местам продажи алкоголя, тем большая вероятность, что они устроят пьянку и затем сядут за руль под влиянием алкоголя.
На каком-то уровне это кажется очевидным. Но это важно. Родители говорят подросткам не пить. Телевизионная реклама говорит подросткам не пить. Закон запрещает подросткам пить и запрещает магазинам продавать алкоголь подросткам. И все-таки, если магазин с алкоголем находится на расстоянии пешего хода от места жительства (до полумили), вероятность того, что они будут пить, сильно повышается. И что будут водить машины, напившись.
Потому что наша среда предопределяет наши действия, вероятно, в большей степени, чем это принято считать.
Приятно было бы считать, что мы делаем наш собственный выбор и следуем ему, не будучи подверженным влиянию вещей вокруг нас, но все, что вам нужно, это немного почитать книгу Брайана Вансинка «Mindless Eating» (Бездумная обжираловка), чтобы осознать, как наши действия предопределены средой. Брайан сделал серию удивительных экспериментов, которые доказали, что причины, по которым мы едим, имеют мало общего с голодом, и в огромной мере обусловлены подсознательными мотивами, руководящими нами.
Например, если вы используете большую ложку, вы съедите больше. Если вы используете для еды большую тарелку, вы съедите больше. Если вы положите небольшую плитку шоколада на ваш стол в шесту футах от себя - вы съедите в половину меньше. Если вы едите куриные крылышки и убираете кости со стола, вы забудете, сколько съели и съедите больше. Если у вас тарелка супа, которая никогда не наполнялась больше, чем на половину - вы съедите больше. И чем с большим количеством людей вы кушаете - тем больше съедите.
Поэтому не сражайтесь с собой, чтобы изменить свое поведение, находясь внутри неправильной среды; просто смените обстановку. В случае с едой, использование салатных тарелок вместо обеденных может быть единственной диетой, которая вам нужна.
Маркетологам это тоже известно. Вот почему вы получаете так много каталогов в течение года. Конечно, вы можете зайти на их веб-сайт для покупок. Или использовать уже имеющийся каталог. Но нет, они вышлют вам другой как раз за 2 недели до Дня святого Валентина. Или Хеллоуина. Или Рождества. Они знают, когда вы размышляете о покупках и хотят быть уверенными, что в эти моменты у вас под рукой есть их каталог.
Теперь о вашей компании… Подумайте о том, чего вы хотите от людей, и посмотрите, поддерживает ли обстановка вокруг них желаемое поведение?
Клиент как-то мне пожаловался, что его рецепционист не была теплой и дружественной с посетителями. Угадайте, где она сидела? В маленькой банковской будке. Да! Рецепционист сидела перед стеклянным окном! Не отправляйте ее на коммуникационные тренинги. Просто удалите стекло.
Мой друг, директор школы в Бостоне, хотел повысить вовлеченность учащихся. «Они должны общаться друг с другом», - утверждал он, - «а не только с учителем». Он придумал для этого интересное решение.
Он не направлял инструкции. Он не переучивал учителей. Он не печатал плакаты и не вывешивал их в классах. Вместо этого, он сделал перестановку в классах, расположив стулья полукругом, чтобы учащиеся видели друг друга, также как и учителя. Вуаля!
Если вы хотите, чтобы ваши работники общались друг с другом, уберите стены. Если они находятся в десятке различных стран, используйте Skype и видеокамеры, постоянно подключенные к их компьютерам, чтобы не требовалось никакого времени на установку и они всегда были рядом, и не было возможности проигнорировать. Это будет совершенно иной мир.
Вы должны сделать что-то более легким для исполнения и более сложным для неисполнения.
Один мой клиент требовал, чтобы каждый в компании заполнял листы использования времени, но потратил очень много усилий, чтобы заставить людей делать это. Он исходил из осознания необходимости соответствовать требованиям компании. Он очень четко донес до компании, что у людей нет выбора. Все должны были делать это. Это сработало примерно для половины работников. Остальные просто проигнорировали нововведение.
Лидеры высылали напоминания, что никто не получит зарплаты, пока не заполнит лист использования времени. «Но подождите, - спросил я, - знаем ли мы, почему они не заполняют эти листы?» Мы предположили, что люди не придали этому значения. Но тем не менее мы пораспрашивали работников.
Оказалось, что люди не имели ничего против заполнения листов использования времени, но их расстроила технология. Он-лайн система требовала пройти через серию этапов (помощник), чтобы внести свое время. Подразумевалось, что «Помощник» поможет заполнять листы, но это требовало больше времени и без необходимости задерживало работников. Не на много - 10 секунд максимум - но этого было достаточно, чтобы оттолкнуть 50% людей от использования программы.
Когда мы сменили форму и технологию ее заполнения, все начали ее использовать. Они не были враждебными. Они просто не хотели идти 10 футов и четыре ступеньки до обеденного стола. Решением было не объяснить людям, почему они должны совершить прогулку или заставить их прогуляться. Решение было намного проще - подвинуть стол.
Спросите про Льва, сидевшего так по-королевски на камне на вершине холма, день изо дня, чтобы все посетители парка могли на него посмотреть?
Оказалось, что камень был оборудован контроллерами температуры. Он был теплым в холодные дни и холодным в теплые. Не нужно было дрессировать льва или привязывать его к камню или надеяться, что ему понравится вид, открывавшийся с того камня. Просто сделайте камень тем местом, где он хочет сидеть.