300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер
300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер. Филип Котлер. Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006. - 224 с.
Допустим, вы решили заработать денег, используя собственные навыки. Например, вы решили делать мягкие игрушки. Вы изготовили первые несколько штук, но продаются они с трудом. Вы задумались: «Почему спрос на мои игрушки такой маленький? Я хочу продавать больше. Что я делаю не так»? Как думаете, в чём ваша ошибка? Прежде, чем заняться производством чего бы то ни было (мягких игрушек, посуды, мебели) или оказанием каких бы то ни было услуг (уроки английского, перевод текстов) вы должны определить какие есть неудовлетворённые потребности людей в том секторе экономики, где вы планируете работать. Затем выбрать какие из неудовлетворённых потребностей вы сможете удовлетворить и рассчитать предполагаемую прибыль. Если прибыль устраивает, можно заняться производством товаров, оказанием услуг. Исследовать неудовлетворённые потребности необходимо регулярно, чтобы удовлетворять возникающие потребности и отказаться от производства товаров, которые не приносят достаточной прибыли.
Для удовлетворения потребностей клиентов все сотрудники компании (и подрядчики) должны работать качественно. Например, продавец в магазине не умеет (или не хочет) выявлять потребности потенциальных клиентов. Ему будет трудно предлагать товар, который удовлетворил бы потребности потенциальных клиентов. Или производство затягивает сроки изготовления товаров. Часть клиентов наверняка откажется от заказов и компания недополучит прибыль. Если управляющий сетью магазинов вовремя не заметил (или проигнорировал) плохую работу продавца и не обучил его (или не уволил), компания недополучит прибыль.
Не обязательно захватывать весь рынок (по крайней мере, сразу это сделать не получится). Сначала лучше сконцентрировать свои усилия на производстве товаров, услуг для определённой рыночной ниши или группы ниш и стать там профессионалами. Быть профессионалами в определённых нишах и выпускать там качественные продукты лучше, чем выпускать некачественные (или недостаточно качественные) продукты во всех нишах отрасли сразу.
Какие бывают рыночные ниши? Покупатели разделяются на группы, каждая из которых предпочитает (есть потребность) определённое сочетание характеристик товара, услуги, цены, способов доставки, коммуникации и др. Любая группа (или группы) может стать нишей.
Если покупатели выбирают товар, руководствуясь ценой, значит они не видят разницы между дорогими и дешёвыми товарами.
Допустим, вы решили заработать денег, используя собственные навыки. Например, вы решили делать мягкие игрушки. Вы изготовили первые несколько штук, но продаются они с трудом. Вы задумались: «Почему спрос на мои игрушки такой маленький? Я хочу продавать больше. Что я делаю не так»? Как думаете, в чём ваша ошибка? Прежде, чем заняться производством чего бы то ни было (мягких игрушек, посуды, мебели) или оказанием каких бы то ни было услуг (уроки английского, перевод текстов) вы должны определить какие есть неудовлетворённые потребности людей в том секторе экономики, где вы планируете работать. Затем выбрать какие из неудовлетворённых потребностей вы сможете удовлетворить и рассчитать предполагаемую прибыль. Если прибыль устраивает, можно заняться производством товаров, оказанием услуг. Исследовать неудовлетворённые потребности необходимо регулярно, чтобы удовлетворять возникающие потребности и отказаться от производства товаров, которые не приносят достаточной прибыли.
Для удовлетворения потребностей клиентов все сотрудники компании (и подрядчики) должны работать качественно. Например, продавец в магазине не умеет (или не хочет) выявлять потребности потенциальных клиентов. Ему будет трудно предлагать товар, который удовлетворил бы потребности потенциальных клиентов. Или производство затягивает сроки изготовления товаров. Часть клиентов наверняка откажется от заказов и компания недополучит прибыль. Если управляющий сетью магазинов вовремя не заметил (или проигнорировал) плохую работу продавца и не обучил его (или не уволил), компания недополучит прибыль.
Не обязательно захватывать весь рынок (по крайней мере, сразу это сделать не получится). Сначала лучше сконцентрировать свои усилия на производстве товаров, услуг для определённой рыночной ниши или группы ниш и стать там профессионалами. Быть профессионалами в определённых нишах и выпускать там качественные продукты лучше, чем выпускать некачественные (или недостаточно качественные) продукты во всех нишах отрасли сразу.
Какие бывают рыночные ниши? Покупатели разделяются на группы, каждая из которых предпочитает (есть потребность) определённое сочетание характеристик товара, услуги, цены, способов доставки, коммуникации и др. Любая группа (или группы) может стать нишей.
Если покупатели выбирают товар, руководствуясь ценой, значит они не видят разницы между дорогими и дешёвыми товарами.