Начинаю строить систему продаж
Сейчас в InSales самая приоритетная для меня задача - наладить систему продаж. Не просто увеличивать продажи. А построить систему продаж. Когда есть система, продажи будут расти. Для себя я понимаю систему, как процесс, который работает постоянно, контролируемо, предсказуемо на каждом этапе, с рассчитываемыми показателями и имеет четкое описание и регламенты, которые позволяют понять систему любому человеку вне системы.
По сути, создание системы - это переход от спонтанных действий и мероприятий, чтобы как-то увеличить продажи в процесс, который будет монотонно и постоянно конвертировать входящие лиды в клиентов. Делать такую систему надо было бы сразу, а не по прошествии 5 месяцев с момента старта работы, но, считаю, что создавать такую систему имеет смысл только тогда, когда есть сотрудники, которые будут в этом процессе участвовать постоянно, а не эпизодически, как я.
В принципе, построением системы я занимаюсь с июня месяца. С того момента уже подготовлено: сценарии звонков по триггерам и описание триггеров, регламент работы с CRM, регламенты звонков, успел внести много правок, как в настройки CRM, так и в сценарии звонков. Осталось все систематизировать.
Вот сегодня расписал воронку продаж, в три этапа:
- Квалификация лида. Оцениваем потенциал лида. Состоит из двух шагов
- Обработка лида. По сути доведение потенциальных лидов до оплаты
- Переход в клиента. Провожаем, уже, клиента или отвалившийся лид по этапам)
Получается не вся система продаж, а только ее начало «конверсия лида в клиента». Но с начала и начнем.
Весь процесс работы с лидом рассчитан на 15 дней: 14 дней бесплатного периода и еще один после. Каждый этап разбит на 1-2 триггера. Триггер, если кратко, событие провоцирующее действие.
Триггеры (события) будут срабатывать по определенным дням:
Этап квалификация лида:
- Триггер №1. Первый день. Подтверждение регистрации
- Триггер №2. Пятый день. Сама квалификация, путем прямого обзвона лидов.
Этап обработки лида:
- Триггер №3. Седьмой день. Онлайн встреча. Я провожу онлайн встречу для всех, кто заинтересуется ее темой.
- Триггер №4. Десятый день. Звонок менеджера для выяснения вопросов и дальнейших планов
Этап перехода в клиента:
Триггер №5. 15 день. Звонки тем потенциальным лидам, кто не совершил оплату.
Конверсия перехода от этапа к этапу будет замеряться в обязательном порядке. Все данные по лидам, их ведение и тд все заносится в CRM, оттуда, собственно, и ведется дальнейшая работа с лидами, после их регистрации.
После того, как лид станет клиентом, он попадает в другой процесс, который я еще не разрабатывал, но уже есть наметки. Кроме того, после разработки этого процесса я начну разработку параллельного процесса тоже для лидов, который по моему мнению должен увеличить конверсию в клиенты. Механик работы с этими лидами по второму процессу будет немного отличаться.
По каждому триггеру у меня расписаны шаги для выполнения и что необходимо сделать, чтобы подготовить материал по триггеру. Это и есть моя дальнейшая работу по созданию системы.
Запись опубликована Nezname.Вы можете оставить комментарии здесь или тут