Прочитай это до того как выходить на маркетплейс!

[nekrasov_alex]

Многие предприниматели в последнее время решили "выйти на маркетплейс" - вывести свои или купленные товары для продажи.

Что же нужно знать до того как начать торговлю на маркетплейсе?

В этой статье вы узнаете - на что обратить внимание чтобы снизить риск ошибки, возможных убытков и сразу начать работать с прибылью.

Рассмотрим 2 варианта:

1. Вы планируете продавать любые товары, которые на ваш взгляд пользуются спросом и принесут вам прибыль.
2. Вы - производитель конкретной номенклатуры или у вас уже есть ассортимент товаров который вы планируете продавать в том числе и на маркетплейсах.

1 вариант. Вы - трейдер на маркетплейсе.

Для начала - определитесь со списком товаров которые вы считаете для вас выгодными по характеристикам:

• наличие платежеспособного спроса на товар;
• вид товара;
• средняя стоимость для покупателя;
• габариты отдельной единицы товара;
• габариты упаковки с партией товара;
• минимальная партия закупки (MOQ) у оптового поставщика или производителя;
• доступность товара у поставщика;
• требования к сертификации товара;
• растущий или стабильный “тренд” потребления товара;
• сезонность товара;
• и другие характеристики которые вы считаете важными.

Критерии “ИДЕАЛЬНОГО ТОВАРА” для выхода на МП:

- решает боль/проблему покупателя;

- стоимость продажи 300...2990 руб.;

- без обязательной сертификации;

- легкий, не объемный ,не портится, не стекло, не белый цвет (одежда);

- не возвратный;

- без сезонности ;

- не хейдмейд;

- рассчитан на женскую аудиторию/дети.



После этого проведите анализ спроса и конкурентный анализ на тех площадках на которых вы планируете торговать.

Вам нужно выяснить:

1. Продаётся ли такой или аналогичный товар (товар-заменитель) на площадке;
2. Насколько этот товар востребован на площадке;
3. Кто и на каких условиях уже продаёт нужны товар;
4. Есть ли возможность в принципе вывести дополнительный объём этого товара на площадку (возможно, на платформе уже присутствует эксклюзивный производитель или поставщик товара);
5. Проанализировать ваши закупочные условия;
6. Проанализировать доступные вам варианты по упаковке, маркировке и логистике товара на склад маркетплейса.
7. Сравните ваш товар и те товары которые уже присутствуют на площадке - насколько потребительские характеристика вашего товара конкурентноспособны по отношению к текущим товарам конкурентов.
8. Выясните - сколько денег нужно на закупку и доставку минимальной партии товара. Есть ли у вас такие средства? Как быстро вы хотите их вернуть и получить прибыль - т.е. дождаться полного “оборота” товара в цикле “закупка-доставка-продажа-получение денег”?
9. Рассчитайте финансовую модель закупки, подготовки и отправки партии товара на площадку. Посчитайте ВСЕ возможные МАКСИМАЛЬНЫЕ расходы и спрогнозируйте возможный объём продаж исходя из ПЕССИМИСТИЧНОГО прогноза продаж (на основе доступной вам аналитики рынка).
10. Обратите внимание на НАЦЕНКУ которую вы должны будете сделать на закупленный товар - плановая наценка должна покрывать все затраты на:

• логистику;
• упаковку и маркировку каждого товара в партии;
• комиссию платформы за продажу товара;
• комиссию платформы за доставку товара (услуги по логистике);
• % возможного брака;
• % возврата товара;
• % невыкупа товара (возможные складские остатки которые уже никогда не продадутся и затраты на их возврат будут превышать их стоимость);
• % скидки если товар будет участвовать в распродаже;
• НАЛОГИ!!!.

Если вы поставляете недорогой товар стоимостью в закупке 20...40 рублей за штуку - не удивляйтесь если стоимость его закупки за 1 шт. будет сопоставима со стоимостью “розничной” доставки на маркетплейсе, а в целом стоимость товара для продажи на платформе вырастет в 2...4 раза (т.е. наценка составит 200...400%) по отношению у закупочной стоимости имости!

1. Если финансовая модель подтверждает выгоду - закупите, подготовьте и отправьте на платформу минимальную партию при которой вы планируете получить прибыль.
2. Если финансовая модель не подтверждает выгоду - работайте над уменьшением затрат, повышением цены продажи или ОТКАЖИТЕСЬ ОТ ЭТОГО ТОВАРА - на маркетплейсах есть и другие варианты вложить свои средства.

Принцип “Все продают - и я буду продавать” - в этом случае НЕ РАБОТАЕТ. Во-первых - если вы до конца не знаете - зарабатывает ли конкурент на этом товаре, то почему вдруг заработаете вы? Продавать (процесс) и ПРОДАТЬ (реальный факт) - это разные вещи. А если конкурент - это крупный производитель который сознательно “сливает” товар по бросовой цене через маркетплейс - как вы будете с ним бороться стараясь заработать в условиях жёсткого демпинга? Подобные ценовые войны “похоронили” путём обнуления финансового ресурса уже не одного смелого продавца.

1. Проведите подобный анализ для КАЖДОГО товара который планируете выводить на маркетплейс.

2 вариант. Вы - производитель или оптовый поставщик с товаром в наличии.

Шаг 1 - сформулируйте цель - для чего его вы выводите свой ассортимент на маркетплейс?

Варианты стратегий:

1. Это будет единственный канал продаж. Ну, а что - современно, масштабно и вообще диджитал.
2. Это будет дополнительный канал сбыта наряду с текущими (собственная розница, свой интернет-магазин, розница у партнёров, оптовые каналы и пр.)
3. Это будет канал сбыта для конкретного ассортимента, а остальные товары так и будут продаваться по старому.
4. Это будет “промо-канал” где прибыль вам не важна, но вы используете его как площадку для продвижения своего бренда или товара.
5. Это будет канал для полевого маркетингового исследования для анализа перспективы сбыта нового товара.

Рассмотрим все варианты - в чём отличие в принципах принятия решения в каждом случае, но сделаем это с обратном порядке.

Стратегия 5. Маркетплейс как канал для маркетингового исследования.

Это самый простой вариант - вы просто тратите деньги на тесты. Всё зависит от вашего бюджета и от того сколько денег вы готовы на этом “сжечь”. Цели заработать в этом случае не ставится - мы просто изучаем механику работы платформы и поведение покупателей.

Использовать маркетплейс таким образом по мнению некоторых продавцов совсем неприемлемый вариант: так как одним из условий , чтобы ваша карточка была в ТОПе необходим товарный запас, к тому же регулярно пополняемый. Если товарный запас маленький, то вас не воспринимают как серьёзного поставщика - о маркетинговом исследовании речь не может идти, вы всегда будете в конце списка .

Стратегия 4. Маркетплейс как промо-канал.

Это тоже маркетинг как и в предыдущем варианте, но мы уже ставим целью своей работы донесение до потребителей самого факта появления продукта на рынке, проводим ценовое позиционирование (публикуем низкую или наоборот - высокую цену), знакомим широкий круг потребителей с самим фактом того, что этот продукт появился и его в принципе для чего-то можно купить.

В этом случае мы всё ещё тратим деньги, но уже делаем акцент на продвижение своих товаров.

Стратегия 3. Маркетплейс как канал сбыта или “утилизации” отдельного ассортимента.

Хороший вариант для продажи ассортимента который в стандартных каналах не ассоциируется с вашей компанией, продукт для которого у вас нет партнёров по продажам, у вас уже не хватает места на полках в магазине или вы просто решили сделать “расхламление” своих складских площадей.

В этом случае мы уже не только тратим деньги - на закупку, логистику и упаковку, но и планируем что-то заработать или “слить” акционный товар хотя бы в ноли или для минимизации своих затрат.

Стратегия 2. Маркетплейс как дополнительный канал сбыта.

И вот он наконец-то - сбыт с целью получения прибыли! Все текущие каналы мы оставляем, запускаем новый - маркетплейс и получаем новых клиентов или клиенты получают более удобный способ покупки уже известного им нашего товара.

Какие риски нужно участь в этом варианте:

• новый канал продаж не должен создавать для вас существенные дополнительные затраты и отнимать у ваших сотрудников время от других более маржинальных каналов продаж;
• маркетплейс не должен создавать конкуренцию вашим текущим каналам продаж (при условии, что они являются для вас рентабельными) - дилерам которые закупают ваш товар за наличные по предоплате, рознице которая тратит средства на аренду и персонал, вашим собственным прямым продажам когда потребитель просто переключается на новый канал, а старый канал продаж “проседает”.

Стратегия 1. Маркетплейс как основной канал продаж.

Настоящий “Путь самурая”!

Хорошо, если вы выбираете этот вариант сразу и ваш товар ОЧЕНЬ МАРЖИНАЛЬНЫЙ (товар с высокой наценкой) и рентабельность позволит простить вам ошибки на старте (не оптимальный ассортимент, избыточный товарный запас, неудачная упаковка или дизайн и пр…) Хуже - если вы позиционируете себя как поставщика сегмента “эконом” при этом

Часто маркетплейс выбирают основным каналом если все остальные исчерпали свой ресурс или они просто перестали работать (“локдаун” и закрытие торговые центры в период ограничений).

И вот именно для вариантов 1 и 2 возникают реальные коммерческие вопросы:

1. Насколько наш продукт востребован на маркетплейсе?
2. Можете ли вы доработать продукт для лучшего соответствия запросу рынка?
3. Позволяет ли себестоимость вашего продукта продавать его с необходимой наценкой?
4. Позволяет ли ваша финансовая модель отгружать товар на склад маркетплейса и ожидать поступления оплат с некоторой задержкой?
5. Предусматривает ли ваша финансовая модель оплату доставки и возврата товара который не выкупается клиентом о (не подошел размер, не понравится фасон и пр.)?
6. Предусматривает ли ваша финансовая модель потери или неполный выкуп товара на маркетплейсе? (это обеспечивается наценкой которая заложена в клиентской стоимости вашего товара)
7. Какими партиями вам необходимо производить и отгружать товар, чтобы попасть в целевую себестоимость?
8. Готовы ли ваши поставщики к вашим новым запросам?
9. Позволяет ли ваша организационная структура работать по схеме FBS - (Fulfillment by Seller) - схема когда операции с товаром проводит сам продавец.

Посмотрите эти видео:

https://youtu.be/-73nKgBRuAM ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ НА WILDBERRIES. Как делать расчет прибыли. Основные показатели

https://youtu.be/gMD6u1CLmJM Как рассчитать себестоимость товара? / Ценообразование и точка безубыточности

https://youtu.be/-AoMeGXwEKc Ценообразование на Wildberries - что включить в цену товара?

https://youtu.be/-hMD3LOevjE WIldberries | Внутренний учет остатков на маркетплейсе

https://youtu.be/gErOpMxEVzU - как рассчитать цену товара на маркетплейсе