Почему нужен план "Б"
Из ставшей уже прописной истиной и заповедью продаж о том, что к переговорам нужно и должно готовиться, я долгое время не могла для себя понять, что просто необходимо предполагать и худшие варианты. Мы же не любим думать о плохом, потому что имеем суеверие, что это случится.
Ну так оно! Позитивные намерения терять необязательно. Меня в критических моментах с недавних пор выручает принцип самураев, который гласит: "Живи так, как будто ты уже умер". Вот как будто бы самое плохое уже случилось. Всё! Теперь бояться больше нечего. И, реально, после этого, как будто новые силы появляются.
А раньше я этого не знала. И так однажды попала впросак.
Был у меня Заказчик, очень требовательный и взыскательный. Из моего десяти, а иногда и двенадцатичасового рабочего дня на этого самого Заказчика приходилось восемьдесят процентов моего рабочего времени. Каждый день. Мы подписали с ним договор на таких условиях по которым меня проще в рабство было ему сдать - мои страдания были бы равнозначны. Виною тому, как всегда жадность: смотрим условия ТЗ - вроде, можем, а нюансы - да пофигу! По факту решим. А все нюансы в нюансах. Наши информационные системы оказались не готовы к исполнению условий договора и мне бОльшую часть приходилось делать вручную, пока программисты продумывали и прописывали в системах необходимые модули - исполнять-то условия контракта нужно. Кроме того, Заказчик сильно душил нас штрафами за любой проступок по договору. А это минус из прибыли. И за каждый такой косяк, за который мы платили рублём, руководство спрашивало с меня.
В общем, всё бы ничего, денежку свою мы получали. Но случилось страшное и непредвиденное в нашей экономике (пора бы уж предвидеть, настолько регулярно это непредвиденное происходит). В 2014-м году курс доллара подскочил в два раза. А у нас, напомню, контракт на поставку иностранных комплектующих в рублях. И договор на два года.
Заказчик и так не был у меня в фаворе из-за постоянных придирок, требований, а после того, как я стала работать ещё и в минус (в счастливые месяцы "в ноль"), я его вообще возненавидела. Заказчик не шёл ни на какие уступки о пересмотре цен. Моя ситуация его не сильно трогала, на все мои мольбы он понимающе вздыхал и говорил о том, что бюджета нет, так как он находится в аналогичной ситуации по отношению к своим подрядчикам, с которыми у него валютные договоры.
Прошло довольно продолжительное время, действие контракта закончилось и на следующий срок, так же в два года, мой любимый Заказчик объявил новый конкурс. Я умоляла своё руководство оставить Заказчика и меня в покое - не продолжать этот ад. Но поскольку ад это был только для меня, а Заказчик был обозначен как стратегический, мы принялись готовиться к конкурсу. И вот тут я решила отыграться.
В Спецификации были обозначены позиции, которые нужно было оценить, из чего, собственно и складывалась стоимость предложения. Я потирала руки, так как у меня была статистика! На те позиции, которые заказывались чаще всего, а их, по правилу Паретто, в перечне было не очень много, я накрутила маржи почти в 100%, на другие так же по частоте Заказов. И Вы не поверите, так как и я не поверила: всегда такой внимательный к каждой циферке, к каждой запятой, Заказчик не увидел моего коварства и выбрал-таки нас победителем, признав наше предложение лучшим.
На самом деле, я не знала, радоваться ли мне или готовиться к худшему, но дело было сделано. Спустя буквально пару месяцев, Заказчик "чухнул" свой прокол. Он покупал расходники по заоблачной цене. А что же тут сделать?! Контракт есть контракт - сами подписались. И тут уже Заказчик в нашу сторону стал писать письма с требованиями пересмотреть цены, которые значительно выше рыночных. Мы вежливо отказывали, ссылаясь на проведённую процедуру торгов и состоявшиеся после уторговывания, ну и всё в таком духе.
Заказчик вызвал нас к себе на переговоры в Челябинск. Ехали с настроем не сдавать свои позиции. Я готовилась к переговорам! Но только в части обоснования своих текущих действий. Подготовила цифры затрат и убытков за предыдущие годы, когда мы работали на благотворительных началах.
Забыла сказать, что это было большое энергогенерирующее предприятие, четыре из семи теплоэлектростанций находились как раз в Челябинске. У нас в Челябинске тоже был филиал и с нами на встречу напросилась руководитель отдела продаж челябинского офиса. Она тоже работала с моим Заказчиком по другим направлениям поставок, очень хорошо с ним общалась, учитывая территориальную близость.
В диалоге с нами (поехали я и мой непосредственный руководитель) поделилась своими болями, как нас понимает, и с девизом "Так держать!" мы отправились на переговоры.
Итак, переговоры. Опущу здесь формальную часть, где мы здороваемся, говорим о погоде и как мы добрались до Челябинска. Представитель Заказчика, вальяжно облокотившись на на подоконник, бросает нам реплику , что мы малость подофигели и... наша однополчанка (РОП нашего Челябинского филиала, о которой писала чуть выше) встаёт в туже позу рядом с нашим противником и заявляет: "Да! почему ваше подразделение не пересматривает цены?"
Я не верила своим глазам и с трудом заставила себя закрыть от удивления свой рот. В таком театре абсурда я не планировала оказаться и слов у меня не было. Я могла только воткнуть осиновый кол (ну или деревянный карандаш, доступный мне в тот момент) в обращённую коллегу, переметнувшуюся на сторону оппонента. На самом деле повержена оказалась я. Я лепетала что-то про затраты, про подписанный договор, но всё это было так унизительно и неубедительно. Дальше помню всё как в бреду. Подключился мой руководитель, его речь была чуть бодрее, но так же нелепо. В общем, услышали от Заказчика услышали, что мы не "флексибл" и уехали думать над сложившейся ситуацией.
Очевидно было, что переговоры мы проиграли. По возвращении в офис был разбор полётов. Моё руководство общалось с нашей челябинской предательницей - о чём, мне было уже всё равно.
Теперь я точно понимаю, что готовясь к переговорам, совсем не лишним будет предполагать и чрезвычайное и продумывать ход переговоров нужно даже, подразумевая самые невероятные ситуации и возможные пути выхода из них. Потому как поётся в одной песне: и невозможное возможно.