пауза - неловкость или мощный инструмент воздействия?
«В свое время Жанна Тэбу, должно быть, играла в
очень нарочитой манере, но она научила Джулию превосходной
артикуляции, научила ходить и держаться
на сцене, научила ее не бояться собственного
голоса и отшлифовала ее
интуитивное умение установить
нужный ритм, которое впоследствии стало одним из самых
больших ее достоинств.
- Не делай паузы, если в этом нет крайней необходимости, - гремела старая актриса, колотя кулаком по столу, - но уж если сделала, тяни ее, сколько сможешь». (С.Моэм. Театр).
Сегодня наблюдала кусочек переговоров между закупщиком и поставщиком. Девушка, менеджер по закупкам, удивительно точно держала ритм переговоров и просто великолепно пользовалась паузами. Небольшие зарисовки для иллюстрации.
Продавец объявил цену и ждет реакции. Девушка смотрит на него пристально с ироничной искринкой в глазах и молчит. Пауза длится секунд 10. Продавец не выдерживает и начинает объяснять, что условия просто замечательные, конкурентные и т.д.и т.п. На его слова следует серия вопросов с нарастающим темпом, продавец уже буквально оправдывается, не успевая формулировать красивые ответы. И после очередного ответа продавца опять следует пауза. Эта пауза была уже намного короче, продавец сразу же «в качество особого исключения» сбросил цену и предложил большую отсрочку. Хитрюга начала новые ходы: "Ну, это стартовая цена. Назовите реальную цифру". После реальной последовала крайняя и только потом началось реальное обсуждение. Не буду все способы пересказывать, потому что нас сегодня интересует пауза.
Переговорщики частенько пренебрегают паузой. А это ведь достаточно мощный инструмент коммуникации.
Пауза используется в самом начале, когда идет знакомство и представление. Сделав паузу после приветствия, вы даете возможность вам ответить взаимностью.
Замолчав после ответа на вопрос собеседника, вы передаете ему право вести беседу, т.е. задавать следующий вопрос.
Если вы объявите свое условие и не сделаете паузу, то любой текст после будет выглядеть оправданием вашего предложения. Но сделав паузу с квантовым посылом, вы даете возможность собеседнику обдумать ваше предложение и отреагировать.
А вот наша героиня сегодня умудрилась сделать паузу в ответ на паузу, показав этим, что предложение было за гранью разумного.
Понаблюдайте за своими паузами!
- Не делай паузы, если в этом нет крайней необходимости, - гремела старая актриса, колотя кулаком по столу, - но уж если сделала, тяни ее, сколько сможешь». (С.Моэм. Театр).
Сегодня наблюдала кусочек переговоров между закупщиком и поставщиком. Девушка, менеджер по закупкам, удивительно точно держала ритм переговоров и просто великолепно пользовалась паузами. Небольшие зарисовки для иллюстрации.
Продавец объявил цену и ждет реакции. Девушка смотрит на него пристально с ироничной искринкой в глазах и молчит. Пауза длится секунд 10. Продавец не выдерживает и начинает объяснять, что условия просто замечательные, конкурентные и т.д.и т.п. На его слова следует серия вопросов с нарастающим темпом, продавец уже буквально оправдывается, не успевая формулировать красивые ответы. И после очередного ответа продавца опять следует пауза. Эта пауза была уже намного короче, продавец сразу же «в качество особого исключения» сбросил цену и предложил большую отсрочку. Хитрюга начала новые ходы: "Ну, это стартовая цена. Назовите реальную цифру". После реальной последовала крайняя и только потом началось реальное обсуждение. Не буду все способы пересказывать, потому что нас сегодня интересует пауза.
Переговорщики частенько пренебрегают паузой. А это ведь достаточно мощный инструмент коммуникации.
Пауза используется в самом начале, когда идет знакомство и представление. Сделав паузу после приветствия, вы даете возможность вам ответить взаимностью.
Замолчав после ответа на вопрос собеседника, вы передаете ему право вести беседу, т.е. задавать следующий вопрос.
Если вы объявите свое условие и не сделаете паузу, то любой текст после будет выглядеть оправданием вашего предложения. Но сделав паузу с квантовым посылом, вы даете возможность собеседнику обдумать ваше предложение и отреагировать.
А вот наша героиня сегодня умудрилась сделать паузу в ответ на паузу, показав этим, что предложение было за гранью разумного.
Понаблюдайте за своими паузами!