Краткое резюме общения с клиентом.
Работа продаж, работа с клиентом, встречи, звонки, сделки - это общение.
Но общение особое. Это не дуплексная связь (кто застал полудуплекс - поймет). Это шахматы или, если угодно, пошаговая стратегия.
Шаг - ответный - оценка позиции - шаг - ответный - оценка позиции и т.д.
Общаясь с клиентом Вы не должны испытывать каких либо эмоций, мешающих Вашей работе - получению информации.
Если Вы, поговорив с клиентом по телефону, забыли выяснить какие-либо моменты - не стесняйтесь перезвонить или вернуться - объясните свою настойчивость стремлением к безупречной работе и клиент не просто поймет Вас, не просто удовлетворит Ваш интерес, он будет относиться к Вам с бОльшим уважением - ведь Вы заботитесь о Его деньгах!
Еще раз повторюсь, самая ценная информация, которая только может быть получена от клиента - информация о сути, количестве, периодичности его потребностей.
Вы должны знать что, сколько и когда потребляет Ваш клиент. На этом строится долгая и плодотворная работа любой организации - на постоянных клиентах.
Вот сейчас начало кризиса, уже есть проблемы, но постоянные клиенты, с которыми мной были налажены хорошие рабочие и эмоциональные отношения продолжают работать с нами, несмотря на некоторые, возможно, более интересные предложения конкурентов.
Вашим приоритетом в работе менеджеров по продажам (кто придумал такое дурацкое обозначение профессии продавца?) должна быть работа на качество и на перспективу.
Только таким образом Вы можете создать себе благоприятную репутацию, а так же, шаг за шагом выстроить свою личную
клиентскую базу, причем, не в 1С или другой программе, а у себя в голове!
И горе организации, если она захочет такого сотрудника "уйти"!
Я помню по названия организаций, телефоны, имена-отчества-фамилии всех своих больших клиентов. Я не хвастаюсь, не думайте, просто это моя работа. Это происходит само собой, когда Вы относитесь к своей работе вдумчиво, неторопливо и, самое главное, тщательно!
И клиентам нравится, когда их просто узнают по голосу и приветствуют, как старых и хороших знакомых.
Поверьте, дружественное отношение - великое оружие!
Каждый раз, оценивая позицию после сделанного клиентом шага, Вы решаете какой инструмент нужно применить для достижения искомого результата.
Разве есть смысл сразу, с первых минут вываливать на Вашего оппонента весь свой арсенал? Если Вы хотите попасть в зависимость от него и остаться голым - есть! Но и только.
Будьте сдержанны. Не бойтесь потерять сделку и не засыпайте клиента предложениями об акциях и скидках. У Вас есть самое главное - информация о клиенте. Его контакты. Эти два фактора позволят Вам наладить работу с клиентом, если и не сей момент, то в следующий раз.
Будьте педантичны и точны, в первую очередь по отношению к себе, старайтесь получать максимум информации (нужно повторять какой?), а если что-то Вам мешает это сделать за один раз\звонок, сделайте еще одну встречу\звонок. Эмоции не должны Вами руководить, запретите им вмешиваться в Вашу жизнь с 10 утра и до 18 вечера.
А где же возможность Выигрыша?
Возможность выигрыша нам дает 1. Знание контактов клиента. 2. Знание его потребностей. 3. Возможность тщательно подготовиться к новой встрече и заключить сделку.
Но общение особое. Это не дуплексная связь (кто застал полудуплекс - поймет). Это шахматы или, если угодно, пошаговая стратегия.
Шаг - ответный - оценка позиции - шаг - ответный - оценка позиции и т.д.
Общаясь с клиентом Вы не должны испытывать каких либо эмоций, мешающих Вашей работе - получению информации.
Если Вы, поговорив с клиентом по телефону, забыли выяснить какие-либо моменты - не стесняйтесь перезвонить или вернуться - объясните свою настойчивость стремлением к безупречной работе и клиент не просто поймет Вас, не просто удовлетворит Ваш интерес, он будет относиться к Вам с бОльшим уважением - ведь Вы заботитесь о Его деньгах!
Еще раз повторюсь, самая ценная информация, которая только может быть получена от клиента - информация о сути, количестве, периодичности его потребностей.
Вы должны знать что, сколько и когда потребляет Ваш клиент. На этом строится долгая и плодотворная работа любой организации - на постоянных клиентах.
Вот сейчас начало кризиса, уже есть проблемы, но постоянные клиенты, с которыми мной были налажены хорошие рабочие и эмоциональные отношения продолжают работать с нами, несмотря на некоторые, возможно, более интересные предложения конкурентов.
Вашим приоритетом в работе менеджеров по продажам (кто придумал такое дурацкое обозначение профессии продавца?) должна быть работа на качество и на перспективу.
Только таким образом Вы можете создать себе благоприятную репутацию, а так же, шаг за шагом выстроить свою личную
клиентскую базу, причем, не в 1С или другой программе, а у себя в голове!
И горе организации, если она захочет такого сотрудника "уйти"!
Я помню по названия организаций, телефоны, имена-отчества-фамилии всех своих больших клиентов. Я не хвастаюсь, не думайте, просто это моя работа. Это происходит само собой, когда Вы относитесь к своей работе вдумчиво, неторопливо и, самое главное, тщательно!
И клиентам нравится, когда их просто узнают по голосу и приветствуют, как старых и хороших знакомых.
Поверьте, дружественное отношение - великое оружие!
Каждый раз, оценивая позицию после сделанного клиентом шага, Вы решаете какой инструмент нужно применить для достижения искомого результата.
Разве есть смысл сразу, с первых минут вываливать на Вашего оппонента весь свой арсенал? Если Вы хотите попасть в зависимость от него и остаться голым - есть! Но и только.
Будьте сдержанны. Не бойтесь потерять сделку и не засыпайте клиента предложениями об акциях и скидках. У Вас есть самое главное - информация о клиенте. Его контакты. Эти два фактора позволят Вам наладить работу с клиентом, если и не сей момент, то в следующий раз.
Будьте педантичны и точны, в первую очередь по отношению к себе, старайтесь получать максимум информации (нужно повторять какой?), а если что-то Вам мешает это сделать за один раз\звонок, сделайте еще одну встречу\звонок. Эмоции не должны Вами руководить, запретите им вмешиваться в Вашу жизнь с 10 утра и до 18 вечера.
А где же возможность Выигрыша?
Возможность выигрыша нам дает 1. Знание контактов клиента. 2. Знание его потребностей. 3. Возможность тщательно подготовиться к новой встрече и заключить сделку.