Как же все таки заработать?
1. Не относитесь пренебрежительно к маленьким клиентам.
Выполняя их заказ вовремя, обслуживая и сопровождая их внимательно и вежливо, Вы, как минимум экономите и себе и другим нервы, которые обязательно будут потрепаны в случае, если маленький клиент, обращающийся к Вам сам и приобретающий товар для себя, будет недоволен.
Как максимум - Вы получаете стойкого носителя положительных впечатлений относительно работы с Вами и Вашей фирмой, который будет этими впечатлениями делиться при первой же возможности, чем, возможно, принесет Вам новых клиентов.
Обязательно учитывайте возможную разрушительную способность данной категории клиентов, не злите их ни в коем случае и не обманывайте. То есть, вообще никого не обманывайте. Если люди убеждаются, что организация и ее сотрудники держат свое слово и очень трепетно относятся к своим обязательствам - их верность Вашей компании будет железной.
2. Всегда старайтесь узнать о клиенте как можно больше.
Конечно, Ваши знания о клиенте должны ограничиваться областью, в которой Вы трудитесь, т.е. применением приобретаемого у Вас оборудования, трудностями его применения, планами на устройства, в который оно применяется и т.д.
Другими словами, Вы должны, помимо хороших отношений со снабжением клиентской организации, установить такие же отношения с конструкторским или инженерным отделом фирмы, что бы быть в курсе изменения их потребностей, а, возможно, подкинуть им специфическую информацию, касающейся Вашей продукции, которая бы помогла им в нелегком конструкторском деле
Никогда не сбрасывайте со счетов шанс, что, кроме сугубо прямых отношений купил-продал, могут установится добрососедские отношения между Вашими фирмами на основе совершенно разной взаимопомощи.
Короче - старайтесь познакомиться со всеми нужными Вам людьми в этой организации, выяснить их мотивацию, потребности производства, планы производства и закупок и т.д. Выяняйте все, что может быть Вам полезно для расширения сотрудничества.
Опытные разработки Вы можете помочь превратить в серийное производство.
Вы можете найти у фирмы потребности в другом товаре, который у Вас есть - просто у них информация не централизована, вот они и закупаются у кучи разных фирм, вместо того, что бы покупать у Вас.
3. Мелочь. А мелочь ли?
Ну и наконец клиент, берущий понемногу, но часто очень, бывает что превосходит по стоимости клиента, который считается у Вас средним, у которого сумма закупок в несколько ра больше, а закупает он в несколько раз реже.
Никто, кроме самих клиентов не знает почему одни покупают 100шт за раз, а другие - 10 раз по 10 штук. И очень неохота каждый месяц возиться с этим Иван Иванычем, который опять звонит уже с утра третий раз и требует счета на эти жалкие 10штучек, тогда как Петр Петрович, закупающий два раза в год, но по 100 штук, вызывает гораздо больше положительных эмоций и обслуживается куда оперативнее.
Просто прикиньте, кто из Ваших маленьких клиентов закупается постоянно? Я уверен, что такие должны быть.
Стоит ли по-прежнему относится к ним спустя рукава?
Далее мы поговорим об информации