Второй простой пример
Итак, Вы получаете маленький заказик от нового клиента, привлеченного рекламой или от старого проверенного покупателя.
И на вопрос о применении данного товара Вам отвечают - для опытных или конструкторских работ.
Т.е. вроде и нужно, а вроде и хрен его знает.
Вот конструктора и инженеры умные, пусть они думают куда этот шпиндель вставить, что бы и все работало и дешево было, и что бы оригинально, и что бы мало весило и не грелось, да еще что бы нужно было покупателю.
Тут нашему брату менеджеру вроде как и нечего стараться, что бы продать поболее. Все и так ясно - сумеют сделать как надо, продвинуть на рынок и продавать - вот и пойдут-полетят заказы на многие тыщи и мильоны, а нет - ну на нет, как Вы знаете и суда, а тем более туда, нет.
И все тут вроде ясно.
Сдал-принял, опись-протокол.
Счет сделал, отправил, деньгу получил, товар отправил (и все, блин, без задержек, быстро!) и - гуляй Вася по просторам Рунета, сходи на башорг, новую шутку зазырь, в аське потрепись...
Но очень стоит завсегда связаться с теми самыми ребятами, которые и проектируют свою замысловатую агрегатину. Поговорите, они народ простой, хоть и интеллигентный, но не хамский и на вежливый вопрос, тем более по делу, ответят с удовольствием.
А ты, брат менеджер, спроси - чего они там конструируют, если не тайна страшная? Ежели ты в технике смышлен и вообще молодец - поговори подробнее, может сможете о чем и договориться, может другую хреновину свою ты им предложишь, получше подходящую под их задачу, да подешевше, что бы повыгоднее им было это собирать.
Опять же, может у тебя знакомые менеджеры есть из других фирм, может они чего подскажут или заинтересуются новейшей разработкой отечественной мысли....
Шансов немного, но чего их терять?
К тому же, при условии того, что Ваш менеджер связывается с представителями конструкторских или других отделов организации, а не только имеет раз в месяц беседы по аське с их снабженцем - это положительно сказывается на запоминаемости Вашей фирмы в этой организации.
Опять же, может им помимо товара X нужен еще товар Y, а конструктор и не знал, что в вашей фирме есть эти товары, да еще товар Z в придачу, который им понадобится завтра.
У нашей фирмы есть клиент, который раз в месяц приобретает небольшую партию товара.
На прошлой неделе позвонил из их филиала конструктор, заказал совершенно другой товар, который они раньше заказывали у наших конкурентов, пока не узнали, что одно из подразделений работает с нами.
Связался бы менеджер с этим клиентом раньше, поговорил бы не просто со снабженцем, а с конструкторами, с инженерами, сумма каждой сделки была бы значительно выше.
Мораль: всегда старайтесь получить максимум информации о фирме-клиенте для того, что бы найти как можно больше точек соприкосновения и, соответственно, увеличивая объем сделок.
Получайте информацию от компетентных людей.
Cнабженцы не хотят ничего слышать и видеть, пока им не придет заявка на такую-то продукцию, так что очень часто разговор с ними не просто бесполезен, а вреден, т.к. они могу Вас заверить, что их организация, хоть и закупает у Вас оборудование X, оборудование Y, которое очень часто работает в паре с оборудованием X ей нафиг не нужно. Менеджер ей поверит, а потом оказывается, что сделка могла бы быть в 2 раза крупнее. обидно, не правда ли?