Glengarry Glen Ross

[myabc_ru]

Посмотрел «Glengarry Glen Ross» (1992 года, «Американцы» в российском прокате) - фильм, который с пеной у рта рекомендуют на многих тренингах продаж в кипе с «Бойлерной» и «Здесь курят».



Я смотрел его, кажется, целую неделю (по вечерам). Часто останавливался, переслушивал, зарываясь в словарь идиом. Сложный фильм, со множеством жаргонизмов, устойчивых выражений и примитивного мата.

Сценарий, конечно, пустоват - за 20 лет киноиндустрия развилась настолько серьёзно, что таким простым «холодные звонки, неудачи в продажах, ограбление офиса, сделка, попался» уже вряд ли можно кого-то удивить. Хотя великолепная игра таких гениев, как Джек Леммон, Аль Пачино, Кевин Спейси и Алек Болдуин, украшает этот серый фильм.

Ну, и самое главное - продажи. «Bullshit! Nothing but white bread!» (цитата из фильма). Мне кажется, что такие методы переговоров подходят далеко не для всех сфер бизнеса в России. А, возможно, и вовсе не подходят для России. Более того, осмелюсь предположить, что и в современных Штатах так уже ничего не продают.

А вот промывание мозгов, которое в начале фильма устроил Алек Болдуин, привело меня в восторг. Пожалуй, это самый стоящий в фильме эпизод. Остальное можно по-быстрому перемотать до титров, чтобы не учиться устаревшим техникам продаж и бесконечным «fuck» и «cocksucker».

Click to view

ABC («always be closing» - «всегда закрывай [сделку]») и  AIDA («attention, interest, decision, action» - «внимание, интерес, решение, действие») - это прекрасно, но не в таком ключе. Я пробовал «втюхивать ценность» за один холодный контакт; это не работало уже 2 года назад. Сейчас я подвожу потенциальных клиентов к тому, какие проблемы их бизнесов решают наши продукты, и как это происходит. И ключевую роль в этом играет великое множество вопросов. Говорит клиент, а не я. А сделки, порой, закрываются месяцами. Но закрываются практически все.

Вообще я прихожу к выводу, что если компания использует активные продажи, то либо она продаёт ультра новый продукт (и делает глупости, потому что заявить об инновационном продукте можно гораздо эффективнее; за счет хорошей рекламы с достойным медиапланированием), либо её продукт не востребован на рынке.

Вам есть чем крыть? :-)