Маркетинг и продажи B2B
Вы обращаете внимание на знаки, которые мир иногда нам показывает? Я вот стараюсь их использовать. В этот раз тоже без знака не обошлось.
Когда я читал рассылку Озона, мне бросилась в глаза цена - 12 рублей. Это была книга «Маркетинг и продажи B2B» Джона Коу. Похоже, что Озон распродавал залежавшийся товар. Я полез искать эту книгу на dokuchi.com, чтобы купить - тема казалась не очень интересной, но цена подкупала :) Однако найденная книга стоила дороже. Забавно… Пришлось заказать книгу через ссылку из рассылки по цене 12 рублей.
«Предчувствия его не обманули» © мультик :))
Книга оказалась дельной и полезной. Она напоминает книгу «Маркетинг на 100%» Игоря Манна конкретными практическими рекомендациями, уместными примерами и простым языком ( несколько подпорченным переводчиком).
Джон Коу - человек, много поработавший в продажах, а затем в маркетинге, пишет о том, каким должен быть маркетинг в сегменте B2B. Никакой теории. Исключительно практика.
Прежде маркетинг B2B как таковой меня не интересовал, но после прочтения этой книги мое мнение изменилось - B2B - это очень интересно! В книге приводится исчерпывающий (на мой непрофессиональный взгляд) план действий, как поднять продажи. Джон Коу начинает с описания проблемы - отдача от старого подхода к B2B продажам с помощью торговых представителей сильно снизилась (данные для США, как дело обстоит в России - не знаю). Но выход есть - в прямом маркетинге, основанном на более тесной интеграции отделов продаж и маркетинга, а также на большей ориентации на клиента (а это продает!).
Еще эта книга напомнила мне «Ваш маркетинг - отстой!». Здесь также написано, что маркетинг должен служить продажам и окупаться, иначе это просто впустую потраченные деньги. Приведены различные способы оценки эффективности маркетинга.
Автор немного прошелся по CRM (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами). В конце 90-х гг. CRM был очень популярен, но после того, как куча компаний потеряла на нем деньги, оказался несколько дискредитирован. Джон знает, в чем проблема: одного внедрения программного обеспечения (ПО) для CRM недостаточно, если вы не интегрируете его в бизнес-процессы компании. К тому же ПО должно давать возможность отслеживать не только контакты по электронной почте. Нужны телефон, бумажная почта и, конечно же, прямые личные контакты.
От себя добавлю, что не обойтись и без изменения сознания сотрудников компании, взаимодействующих с клиентами. Если клиент для них не на первом месте, никакой CRM не поможет :)
Не смотря на некоторую американскую специфику, книга будет полезна и отечественным маркетерам. Она не окажется лишней и для тех, кто уже прочел «Маркетинг на 100%». Больше B2B специфики.
Джон Коу, «Маркетинг и продажи B2B», 2004, Росмэн-бизнес, ISBN 5-353-01761-7
John M. Coe, “The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing”, 2003, McGraw-Hill, ISBN 0071408797
Очепятки
Стр. 12, 2-ой абзац, 6-ая строка сверху: пропущена запятая перед причастным оборотом «предлагаемых…»; 7-ая строка сверху: «…компаний», по смыслу должно быть «компанией».
Стр. 20, 16-ая строка снизу: дважды используется «в итоге».
Стр. 23, 14-ая строка снизу: «далекоидущими…» - разве слитно?
Стр. 25, 10-ая строка сверху: «он неспособен…» - «не» слитно.
Стр. 44, 3-5-ая строка сверху: «хотя электронная почта способна привлечь внимание благодаря применению… вспышек…» - каких таких еще вспышек? :)) В оригинале, должно быть, написано “flash”.
Стр. 80, 22-ая строка снизу: пропущена «в» после «а» в «…а этом случае», или вместо «а» должно стоять «в».
Стр. 85, 14 и 15-ая строки снизу: «…или даже лазерной почты с переменным текстом» - тут мне даже в голову не приходит, чем это могло быть в оригинале :)
Стр. 99, 14-ая строка снизу: судя по тексту должно быть «партий грузов» вместо «…партий призов».
Стр. 106, 4-ая строка снизу: лишние пробелы между «и» и «или».
Стр. 108, 18-ая строка снизу: «…о действиях действительно…» - масло масленое :)
Стр. 121, 8-ая строка снизу: «…рассказал мне случай, высвечивающий сказанное выше» - так по-русски говорят?
Стр. 132, 2-ая строка сверху: вместо «компании» должно быть «компаний».
Стр. 166, 12-ая строка снизу: лишняя «не» перед «непосредственно».
Стр. 169, 12-ая строка снизу: по смыслу должно быть «меньше» вместо «больше».
Стр. 170, 22-ая строк снизу: «Попытайте такой подход…» - так точно по-русски не говорят :)
Стр. 203, 3-ья, 10-ая и 12-ая строки снизу: «индивидов» лучше заменить «людьми», а то читается коряво.
Стр. 223, 11-ая строка сверху: «До ввода в действие нового…» - не понятно, о чем речь.
С издательства Росмэн-бизнес большая шоколадка. И наймите что ли литературного редактора ;)