Виктор Лучков. Какие навыки важны в продажах?
Для современного руководителя уже недостаточно уметь ставить задачи подчиненным и контролировать их исполнения. Пришло время освоить новую роль - тренер-наставник.
Эта статья позволит читателю посмотреть на должность подчиненных с позиции педагога, попробовать перейти на язык задач должности и навыков, решающих эти задачи. В качестве базового материала детализируем деятельность продавцов.
Для проверки знаний своих продавцов, запросите "Тест менеджера по корпоративным продажам".
Обсудим три распространенные специализации в продажах:
1. Сотрудник Отдела продаж, отвечающий за выполнение Плана по привлечению новых корпоративных клиентов (В2В). В наших компаниях должность обычно называется менеджер по продажам.
2. Сотрудник Отдела продаж, отвечающий за выполнение Плана продаж постоянным клиентам (В2В), которые закреплены компанией за ним. Эта должность обычно имеет название - менеджер по работе с клиентами.
3. Сотрудник розничного Салона (магазина), отвечающий за выполнение Плана продаж конечным потребителям - физическим лицам (В2С). Очень распространенная должность - продавец-консультант.
Какие типовые задачи входят в функционал каждого из трех сотрудников?
1. Ежемесячно менеджер по продажам должен: найти установленное количество контактов целевых клиентов; выполнить нормативы "воронки продаж" по контактам с потенциальными клиентами (по телефону и на личных встречах); сформировать у клиентов понимание ценности компании как потенциального поставщика решений бизнес-задач клиента; привести плановое количество клиентов к сделке; передать новых клиентов другим сотрудникам компании для дальнейшего обслуживания.
Читать дальше >>>