Зачем нужны риелторы
Говорим «риелторы», подразумеваем срач в интернете. Стоит только поднять тему об этой профессии, и поднимается волна споров. Обычно мнения разделяются на две неравные группы. Первая (большая) утверждает, что это бездельники, нахлебники или еще более хлестко. Другая (меньшая) - обычно сами пользующиеся их услугами - те гораздо благосклоннее относятся и к явлению в целом, и к отдельным специалистам в частности.
Если риелторы не приносят никакой пользы обществу или, как некоторые утверждают, только вред, то почему эта профессия настолько живучая? Если бы существовали способы обойтись без услуг посредников, то, поверьте, при всех своих талантах долго бы риелторы не продержались на рынке. Однако люди, которые только что их хаяли, все равно платят им деньги. Значит зачем-то это нужно. Давайте разбираться.
Понять что к чему, нам поможет теория трансакционных издержек (центральное понятие новой институциональной экономики).
Трансакционные издержки (ТИ) - затраты, возникающие в связи с заключением контрактов. Выделяют следующие виды трансакционных издержек:
- издержки сбора и обработки информации,
- издержки проведения переговоров и принятия решений,
- издержки юридической защиты выполнения контракта.
Что такое трансакционные издержки простыми словами? - Это дополнительные затраты (времени, денег), чтобы сделка вообще состоялась, и права покупателя и продавца не нарушались. Нам кажется, чего проще - взял товар, заплатил деньги и все, какие еще дополнительные затраты. Если мы покупаем молоко в Пятерочке, то возможно так оно и есть. Хотя даже в случае с молоком, не совсем. Надо как минимум еще дойти до магазина, выбрать нужный пакет с молоком, отстоять очередь в кассу, удостовериться, что тебя не обманули и не пробили лишний товар, потом отнести продукты домой. А если молоко просроченное? Тогда придется идти обратно и требовать возврата денег. А это все издержки, и времени, и денег.
Чем сложнее товар и услуга, тем выше такие затраты, то есть больше трансакционные издержки. Например, когда мы покупаем бытовую технику, нам придется больше времени потратить на изучение необходимых свойств товара и защиту своих прав. Впрочем, обычно в рынок уже встроены институты и механизмы, снижающие трансакционные издержки. Например, продавцы техники предлагают «гарантию» для покупателей - если товар некачественный, деньги возвращаются. Снижение трансакционных издержек обычно выгодно обеим сторонам, например «гарантия», хотя за нее платят продавцы, выгодна им тоже, т.к. увеличивает частоту сделок, что компенсирует затраты на возврат товаров.
Все эти «институты и механизмы» составляют т.н. трансакционный сектор - занимающий весомую долю в современной экономике. Целые службы, подразделения, отделы, профессии занимаются тем, что пытаются снизить ТИ. Например, юристы занимаются, можно сказать, только этим.
Вы уже, наверное, поняли, куда я клоню. Недвижимость - сектор с огромными трансакционными издержками. Это вам не молоко купить. И даже не телевизор с гарантией. А везде, где существуют высокие ТИ, там обязательно появляются институты, которые кормятся с этого. Закон экономики.
Почему в недвижимости высокие ТИ? Да я сам тому пример. Могу рассказать, как я стал аналитиком по недвижимости. Изначально я ни о чем таком не думал, а просто хотел купить квартиру. Но цены кусаются. Объектов, много, все они разные, как выбрать нужный вариант? Или нужный момент для покупки? Как проверять документы? Стоит ли брать ипотеку? Да и вообще, почему цены на недвижимость ведут себя так странно? - все эти вопросы я задавал себе, а ответа не находил. Пришлось погружаться, штудировать различные материалы по недвижимости. В итоге я потратил несколько лет на изучение рынка. Квартиру, кстати, так и не купил. Выражаясь нашей терминологией, понес значительные трансакционные издержки (о чем, правда, совершенно не жалею). И это еще до сделки!
Теперь, я думаю, понятно, откуда берутся риелторы. И почему они такие живучие. Они тоже часть трансакционного сектора экономики. Зафиксируем теперь главное:
- Риелторство - институт, существующий благодаря высоким трансакционным издержкам при купле-продаже недвижимости.
Снижают ли риелторы трансакционные издержки? В идеале да. И в этом плане они конечно полезны обществу. Благодаря знанию рынка, они сокращают время на поиски нужного варианта, способны консультировать клиентов, вести переговоры, а главное, уменьшают риски покупателей и продавцов. Не каждый может позволить себе (как автор сих строк) потратить годы на изучение рынка. Иногда просто хочется купить и все. Понимая это, многие клиенты охотно оплачивают услуги риелторов, и у них не возникает вопросов, за что.
Давайте вот такой гипотетический пример.
Покупатель хочет приобрести квартиру за 10 млн. рублей. У него дилемма, нанимать риелтора или нет. Риелтор требует за свои услуги 100 тыс. рублей. Если совершать сделку самостоятельно, то вероятность потерять деньги (например, в результате оспаривания сделки в дальнейшем) - 2%. Если нанимать риелтора, вероятность потерять деньги сокращается до 0,5%.
Очевидно, что в данном примере покупателю выгоднее нанять риелтора, даже несмотря на то, что его услуги стоят денег, и он не снимает все риски.
В случае самостоятельного проведения сделки матожидание активов будет М=0,98*10=9800 руб.
В случае использования услуг риелтора М=0,995*1-100=9850 руб.
С точки зрения сокращения ТИ риелторы необходимы. Но, к сожалению, такое бывает далеко не всегда. Дело в том, что риелторство как институт, как мы отметили выше, существует только при высоких трансакционных издержках. Там где ТИ низки, риелторы не выживают. Например, риелторы «пасутся» в основном на вторичном рынке, а на первичке их почти нет, т.к. процедура поиска и оформления стандартизирована, а застройщики берут на себя часть рисков, так что покупателям нет смысла обращаться к риелторам при покупке новостройки.
Получается парадоксальная вещь: с одной стороны риелторы полезны в деле сокращение ТИ. С другой стороны риелторам не выгодно глобальное сокращение ТИ - потому что тогда они останутся без работы. Это как коты, которых хозяева держат только, пока они ловят мышей. Если кот выловит всех мышей, то он станет не нужен, и его выбросят на улицу. Поэтому «хитрый» кот, не только не будет ловить мышей, но и специально сделает так, чтобы в доме их завелось побольше.
И, видимо, ровно с этого идет народная нелюбовь к риелторам. Понимая, что рыбку можно половить только в мутной воде, некоторые «специалисты» нарочно сами мутят эту воду. То есть не снижают ТИ, а наоборот повышают.
Вот пример с одной форума:
Продаю квартиру в небольшом подмосковном городе. Так как там не проживаем, знакомых практически нет, то хорошего местного риэлтора порекомендовать никто не смог. Выставили на продажу самостоятельно. Риэлторы, конечно, звонили-приходили, пытались уговорить на заключение договора, некоторые шантажом «я тогда не буду приводить клиентов», но все было в рамках приличия. Но потом появилась молодая бойкая риэлтор, которая без всякого разрешения выставила нашу квартиру на продажу на всех площадках и даже привела покупателя. Покупателю квартира понравилась и бойкая риэлтор срочно организовала «аванс». Пришлось, бросив все дела ехать, машины своей у нас нет, добирались своим ходом, в общем времени убили на эту поездку много. В АН (агентстве недвижимости) первым делом попросили заказать свежую выписку с госуслуг, и переслать им все три файла. (Вот это зачем?) Сделали сканы паспорта собственника, правоустановки. И дали на подпись договор на продажу квартиры. Я спрашиваю у бойкого риэлтора - «у нас же аванс? Где покупатель?». Ответ - «сейчас будет, подпишите пока». Нет, я готова заплатить комиссию тому, кто найдет покупателя, но не таким же наглым разводом. В общем «покупатель» не пришел, «передумал» и договор мы не подписали. Вопрос первый и основной - не может ли АН использовать наши документы для мошеннических действий? Ведь взяли все, и на паспорте есть образец подписи собственника. Может у меня паранойя, но последовательный обман со стороны АН, заставляет задуматься.
Имеем: собственники не продали квартиру, потратили впустую время на поездку, отдали все сканы документов в чужие руки и теперь боятся мошенников. Фейковые объявления развешаны по всем площадкам, а бойкие риелторы оборвали телефоны. Конечно, каждый скажет «такие помощники нафиг не нужны», и будет прав.
Как отличить хорошего риелтора от плохого? Все довольно банально: хороший риелтор упрощает сделку клиенту, а плохой - усложняет, иными словами:
- Хороший риелтор сокращает ТИ на величину большую, чем стоимость его услуг
Такие специалисты бывают, и уверен, их достаточно. Но не все. Поэтому, как ни странно, правы и те, кто ценит риелторов, и те, кто их недолюбливает.
///////////////
Друзья, в жж публикуются только перепечатки некоторых статей.
Вся самая свежая информация в тг-канале EPICRIS.
Жду своих читателей там :)